让MBI人去阿富汗找本拉登谈判或许比给Dennis电脑泼咖啡更容易些。
胡云龙每天都在家中看着墙上Dennis的照片，一边又一边的对自己说——战胜他，你就会无往而不胜。慢慢地，两腿不是那么哆嗦了。
为了不让自己临场退缩，和技术走形，他在家中模拟了办公室的布局，然后在自己的电脑上铺了塑料布，一遍又一遍的演习泼咖啡的过程。
为此，他还找了远想老同事，学习如何破解MBI笔记本某个型号防水的问题，从什么角度才能彻底一次性泼坏，导致硬盘数据不可修复。
“根据保修记录看，好像只有非常热的咖啡从风扇口和U盘插口接缝处进入才会烧坏系统主板，你问这个干吗？”
“有返修机让我看一眼么？”
一遍又一遍的演习和验证，让胡云龙找到了泼咖啡的正确姿势和角度，然后又一次又一次的练习的像是一次无意之举，防止被其他人看穿。
第十一章
小节 俞浩书评+泼咖啡练习
这天胡云龙正在家里拿自己的电脑演习泼咖啡的动作，忽然手机上久违了的俞可可号码在闪烁。
“可可，你还好么？”胡云龙小心翼翼的口气问道。
“胡哥，我是俞浩啊。”原来是俞可可的弟弟，他去了RCN做销售以后，一直么有机会见过面。
“哦，俞浩啊，好久不见了。”胡云龙想到俞可可，心头不禁一阵内疚。
“我手机没你的号，这是我姐姐的手机。她要去美国读博士去了，怎么你们分手了？”
“是啊，先分开一段时间。”
“我姐姐这人性格太较真，认准了一件事情就非干不可，美国有啥好的，我觉得你们为了这个分手挺可惜的，不过你可以去常美国看她啊。我觉得她特喜欢你。”看样子，俞可可还是在弟弟面前有所保留。
胡云龙也就和俞浩客气的说了几句，知道他肯定有别的事情。
“我最近做销售做的很郁闷，这方面啥也不懂，同学推荐了几本书，你给讲讲呗。”
“什么书？”
“嗯，我手头有《输赢》、《圈子圈套》，《浮沉》还有本《杜拉拉升职记》，都是些职场小说。”
“是么？你拿来，我看看。”
胡云龙在咖啡馆里翻了翻这些职场小说，心里不禁有了些想法。
“都是职场出来的人写的，很真实，多看看学习一下倒也没错。可是别被误导了，很多都有硬伤，犯了商场兵家大忌。”
“麻烦你给解释解释，我的好多同学都看这个来学习呢。”
胡云龙翻了翻《输赢》，心里明白这书牵涉了当年国内某银行高管入狱的真实案例，所以写起来有所避讳，在关键性发展上不能展开手脚。
“嗯，输赢不是给销售写的，里面很多关键性发展是靠一个神秘的人物在MSN上指导的，这是销售最难的地方了，他给省略了。如何抓住客户真正的需求，并满足它是最难的，这里没有过程。里面的理论和招式倒是经典培训教材中的重点，值得一看。“
《圈子圈套》看得胡云龙很是迷惑，通过作者简介，可以看出这是实战派人物，可是上来就犯了假设性错误。
“这个开场价格谈判案例有硬伤。客户离开老巢到乙方的办公室砍价，不太现实，我没见过这么傻的客户。结局倒也还合情合理，那价格肯定砍不下来么，送上门的买卖谁不使劲黑呢。”
胡云龙又翻到了书中间，看到俞威在骂小谭高尔夫球杆送错的事情，也是没看懂。
“我不知道俞威骂小谭的目的是什么，不过我知道如果你的销售满足了客户真正需求，你抽客户耳光子都可以成交，满足不了，送他个球场也没用。”
《浮沉》讲的是一个新销售入门的过程，全程没有把握住客户的真正需求，所以结局的时候，被客户的真正需求吓到了，也在所难免。
“嗯，我觉的要看成功的人怎么成功的，不要看失败的人怎么失败的。托尔斯泰说过——成功的人都是相似的，失败的人各有各的失败。学失败是永远学不完的。”
胡云龙又看到了“编辑絮语”里对团队的定义，不禁皱起了眉毛。
“这种定义都是教科书上的垃圾，没用，估计不是作者自己写的。你能满足大家的需求，大家就会围绕着你形成一个团队，就这么简单。真正的团队不依靠组织结构而存在，是在心里的。”
《杜拉拉升职记》的作者是外企HR出来的，里面很多都是HR培训教材中的东西，倒是可以作为国内企业的培训教材，可是有点太教条，实战的东西太少了。
胡云龙看到了了文章中间的一个片段——干了活还受气怎么办？
“这的确都外企培训教材的风格，写的很细，但是太理想化，人生不如意十有八九啊。为什么干活还受气，就是没抓住老板的需求啊。”
胡云龙又翻了翻，放下所有的书，看见俞浩在认真的记着笔记，忙打断他。
“其实，你把这句话写在手上，每次和人谈话的时候都看着它，我保证你的销售水平直接提升到公司的顶级，连那本最经典的职场小说《做单》也不用看了，我认识作者，里面主人公的人生价值观和他本人一样乱七八糟，千万别被影响到。如果真要看书，推荐你一本《硬球—政治是这样玩的》，美国总统助理写的，还算比较真实。”
胡云龙在俞浩的手心上认真的写下了这样的一句话：他是在卖自己的需求还是在了解你的需求。
“我在销售的过程中发现，无论多高级别的人，99%的都在告诉对方自己的需求，而没有去了解对方的，成交都不知道是为什么。根本没有搞明白天亮和鸡叫之间的关系，以为是靠自己陪客户吃喝嫖赌就把天叫亮了。”
胡云龙看了看玻璃窗外忙忙碌碌的人们，自言自语到：“天下熙熙皆为名来，天下攘攘皆为利往。记住是真正的需求。“