恒源祥最近的十二生肖就是利用的电视广告观众被迫性的特点，在最短时间内提高广告频率，反复建立恒源祥和羊毛的之间的联想，强迫观众记忆。

急迫性又称作三秒销售，就是在三秒钟以内表述完广告重点，或者构成悬念，让观众有继续看下去的欲望。脑黄金或许算是这种类型的代表，在最短时间直切重点。

最近大量流行的幽默短片就是利用了口口相传的这个特性。

虽然这些都不是好的广告宣传，但是都达到了广告的目的-成交。

“那具体的方案呢。”冯总想听的是和他的公司相关的案例。

胡云龙先介绍了营销的三个阶段，也就是沙漠风暴、沙漠之狐和斩首行动，这也代表着广告的三个目的。

第一 沙漠风暴 针对性不强，通过宣传品牌形象来成交，载体通常是电视。

第二 沙漠之狐 针对特定人群，通过具有教育性内容和详细产品信息来成交，载体通常是杂志等平面广告，近年也有邮件和短信类新型媒体。

第三 斩首行动 针对精确的个人，通过直接宣传满足各户精确需求的产品信息来成交，载体有商场和上门的面对面销售。

这里面每一步的广告的灵魂都是围绕着成交服务的。

IT产品因为其专业性，通常都采用沙漠之狐也就是在行业杂志上做产品具体的功能性宣传来开始，然后通过斩首行动，也就是面对面的成交来结束。

所以先要清楚自己广告的目的或者说不同阶段来设计。

第一 沙漠之狐 通过描述客户当前业务上的需求或者说痛处来做教育性说明，而把产品和它们联系在一起。国内厂商通常做的是产品功能性描述，而没有阐述客户的痛苦，所以不能产生联想，也就不能成交。

第二 斩首行动 针对客户具体的某个准确需求或者痛苦用更精确的产品方案来对应解决，促成成交，大型项目也通常由面对面的销售来解决。这一步的刀子和钻戒是不采用我的方案会具体损失多少钱，采用了我的方案会节约多少钱，毕竟综合成本就是企业唯一关心的问题。国内的厂商通常采用低价策略，而很少替客户计算综合成本，因为自己的综合成本，很多企业也是一笔糊涂账。

听了胡云龙这样一番描述，冯总和吴越菡思路清晰了很多。

“哦，我们以前做的方案只是简单的产品功能性描述，并没有把客户的需求和我们的产品之间建立联想，所以在沙漠之狐这一步就错了。在斩首行动中，我们的方案也仅仅强调了功能，因为美国的软件实在是太贵了，所以缺少综合成本因素，并没有提示客户去计算如果不采用我们的方案会损失多少钱。”吴越菡已经拿出了以前做好的广告方案，仔细地翻阅着。

“美国人很看重客户需求和自身产品之间的联想，这是成交的第一步。”胡云龙用电脑演示着一些美国著名品牌的广告，可以看到它们都是把客户的需求和自身的公司建立了联想，而不是一味的宣传产品。

“那LV的包包呢，它们怎么做的？”吴越菡还是最关心女性奢侈品品牌。

“这个是最典型的案例。一个包包能卖到那么高的价钱，这就是把用LV包包和过明星般生活的需求联想在了一起，才能达到这种成交。很多时候女性都是在潜意识里接受了以上信息，主动自发的想去购买，而没有任何感觉。”

“如何打破这种在潜意识层面的联想呢？“冯治国问道。

胡云龙想起了自己怎么突破Dennis的经历，笑了笑说：“那就是要做反联想的自我心理暗示了，当广告或者人在对你进行联想的建立时，要在内心对其不断的否定。例如不断的对自己说，买钻戒是在赞助非洲的种族屠杀，不知道您看过电影《滴血钻石》么？”

冯治国点了点头，已经明白了胡云龙的理念。

“嗯，你说的有道理，我们会根据全国电信行业客户在计费方面面临的主要问题来重新设计我们的广告方案，可以把产品的具体特性暂时先放到一边，只是让客户联想到我们能解决这个问题就已经足以了。”

“嗯，冯总，您是我见过唯一的一个一点就通的总经理了。额外再补充一点，MBI公司是要求市场部的广告每次投放都能促成成交，广告部是需要递交相关的项目信息的。”胡云龙不得不佩服冯治国的学习能力。

“嗯，这点国内公司很难做到。”冯治国拿着ABC公司在美国的广告样张，与吴越菡和胡云龙一起分析了一阵子，逐渐找到了自己想要的感觉。

“小胡，我看你会很有前途的？在外企这么久，有没有想过到国内的企业来发展呢，这里的空间会更宽广的。”冯治国试探性的问道。

“外企有很多非常好的培训，尤其是MBI，很成体系，这就像一座金山一样，我感觉我还只是在去金山的路上，还没有捡到一块足够大的金子，让我满意。”胡云龙说道。

“你知道么？虽然我不了解你们外企的培训课程，但是我知道有一样课程，它是不会教你的。“冯治国故做神秘的说道。

“不会吧，你可能不了解MBI的培训体系，它的详细和实用程度远远超过了世界上顶尖的MBA课程，完全超出了很多人的想象。它在全球培训百强企业里排名第一的，几乎没有企业能做到像它这样的培训。”胡云龙是从内心深处敬佩MBI的培训机制，虽然这些年公司能给的机会越来越少了。

“那我问你，它会教你如何创立自己的企业么？”冯治国看着胡云龙一心维护MBI的样子，不禁笑了笑。

“嗯，那到不会。”胡云龙被问的傻到那里，大脑仿佛被人狠狠地砸了一锤。

“它只会教你如何成为公司最重要的螺丝钉，准确的讲是MBI的螺丝钉。它绝对不会教你如何创立自己的企业，可是这是一个企业的灵魂，也就是突破和创新。你们外企人出来创业有几个成功的？”

胡云龙听着也知道自己几乎说不出什么，近些年外企高层经理出来创业的确成功的微乎其微，做出一番大成就的几乎没有。

“提个小建议而已。来，谢谢你的帮忙，我们一起吃个饭去。”冯治国及时打断了胡云龙的思绪，招呼了公司的一些高层经理，一起去酒店吃个晚餐。

第十章

小节 湖北新天吴越菡

饭桌上，新天的经理们都客气的轮流和胡云龙喝酒，这不禁让他暗自叫苦不迭。因为，不知道自己能在武汉呆几天，他一心想能赶一天算一天的解决掉吴越菡，否则这吊着太久也不是好事情。

吴越菡因为负责对外联络，所以也就自然而然地坐在了胡云龙的身边。

胡云龙用他惯用的伎俩不断的用小动作试探吴越菡的反应，时不时上面用肘顶一下她膨胀的胸部，下面轻轻的踢一脚她的高跟鞋。吴越菡一边老练地和大家周旋着，一边暗暗地把这些招数一一化解，让他没有讨到一点便宜，但是胡云龙也知道这种暗示已经足够明显了，吴越菡并没有给出明显的拒绝信号，今晚应该是个下手的好机会。

酒足饭饱之后，大家一一告辞，胡云龙有意说要自己打车要去商业街转转，自然而然地捎上了同方向的吴越菡。

“你想去哪里转啊？”吴越菡有意地坐在了出租车的前排，避免了和胡云龙挤在后面。

车门一关，只剩他们两个人在出租车里了，气氛马上变得紧张起来。胡云龙深深地呼吸了一口新鲜空气，想想怎么可以打场漂亮地攻坚战。虽然两个人彼此需要，可是又都在暗自较量，而且惯用的伎俩在吴越菡身上没有起到什么作用，如果找不到新的命门，自己不会就此败下阵来了吧。

“中国最美大学武汉大学久闻其名，一直听说那里有名闻天下的樱花和东湖，是不是真的有那么漂亮？”

“嗯，武大真的是很漂亮，尤其是那里的樱花，不过这么晚，去了也看不到什么了，你自己可以去东湖去转转。”虽然做了那么多次的攻防战，大家彼此间已经心知肚明了，可是吴越菡到现在依然不松口，还在打着防守。

胡云龙心里知道这个女人还真的不好对付，要慢慢地来，否则她一个不开心，后面可就难了去了。

“我也不认识路，你们武汉的司机还欺生。你就帮个忙，把我送到武大的门口吧，不知道你回家顺不顺路。”胡云龙知道自己必须小心的一步也不能着急。