“钱斌啊，已经来杭州好多次了。”

“那和于凯是一个级别的，他去了么？”

“他，他没来过。来了也没用，见客死的人。”高峰小声说到，不禁让胡云龙会心一笑，MBI很多高层都是见客死，于凯也算是一个。

“刘森怎么看？”胡云龙问道。

“刘森应该是支持张雷的，可是现在的斗争他也插不上手啊。”高峰愤愤的说道。

“也是，现在不是项目斗争，是部门内部政治斗争啊，他也不好干涉太多。”胡云龙叹了口气。

“是吧拉，好像是说于总准备要放自己的人在移通，换掉张雷。你在北京知道的肯定多，讲讲了啥。”高峰也听说了ISU内部斗争的事情。

“这个都是传言了，我这个级别哪知道真相，但是从开年到最近的集采，再到浙江，两个人的矛盾越来越激化了倒是真的。于凯一直反对张雷在移通放低价，搞得刘森和罗兴邦也没啥办法，看着移通干着急。“

“移通集采的框架性协议价格签得也挺低啊，我倒觉得不错。”高峰奇怪道。

“你不知道北京这边打得多热闹，Dennis三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出了谈判室，于凯都怪到了张雷头上，这样也不同意放价格。后来Dennis同意放，还不是为了把货压出去。”胡云龙翻转着手上的咖啡杯，回忆着Dennis被摔出去的那一刻，依然心有余悸。

“这个故事现在在上海可有名了，都说北京的客户狠，敢摔Dennis。要是上海的客户干这个，非得有人和客户拼命不可。”

“北京都被打骂习惯了，只不过敢摔Dennis的估计也就王芸生一个人了。其实，货已经被压出去了，STG的基本任务就算完成了，卖货的任务是ISU的，你也不用那么着急啊。”胡云龙安慰着高峰。

“说是这么说，但是现在能卖了当然是最好了，分销的货早晚不还是得我们卖。中不了标，让分销报业绩是最后一步了。你再帮我看看标书的技术细节，防止我出错了。”高峰和胡云龙两个人又仔细的查看起标书来。

帮高峰查看完标书，胡云龙想起了自己发明的一个投标输赢预估公式，便拿出了张纸，在上面写写画画起来。

客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的朱总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI减一分。

性价对比： 10%以内大家各加一分，超过10%差距，高的加一分，低的减一分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10%以上减一分，普惠价格加一分。

高层关注度对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠钱斌参与加一分，MBI张雷参与减一分。

高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，胡云龙做项目肯定PK不过Dennis赋予同样关注度的项目，大家所能调动的资源不在一个量级上，这也就是长板理论。

最后结果 普惠三项全拿，胜算100%；MBI全丢，胜算0%。

两者相比，普惠胜算100%。

如果MBI价格低于普惠10%，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算也可以这么计算：普惠拿两项，胜算60%，MBI拿一项，胜算30%，普惠和MBI的相对胜算差为30%，还是普惠赢的几率大一些。

胡云龙看着这个对比表，知道浙江这回基本没戏了，自己就等着结果好了。

小节 浙江输单二

下午四点，胡云龙看见Dennis进了会议室，准备做全国项目的例行Review，当然这里也包括明天就要投标的浙江。自己也忙拿着笔记本装作很随意的样子，在会议室附近找了个座位坐下，偷偷地听会议室里面的紧张情况。

MBI的会议室都是玻璃门的，但是隔音效果很好，胡云龙只能看见Dennis和秘书在屋子里面和大家开电话会议，却也基本听不到什么信息。他沮丧的四处看看，希望能找到一个更好的位置，能听得清楚一些。

四处查看时，他看到了离会议室不远的地方，那里没有人，只有一台笔记本电脑敞着放在那里。他走过去，碰了碰键盘，看到主人已经细心的把屏幕锁死了，上面的ID清晰地写着Dennis的名字，原来这是Dennis的电脑。

胡云龙仔细地看着这台一尘不染的电脑，脑海里浮现了Dennis擦皮鞋的动作，看样子他平常也是很精心地维护自己这台电脑，的确是个超级洁癖的人。

算了，还是离这个位置远点吧，如果Dennis出来以后看见自己拿开了他的电脑，会不会发疯啊。他端着咖啡杯，转身离开向其他的地方望去。

发疯！

Dennis发疯！

让Dennis发疯！

胡云龙停下了脚步，手里拿着的咖啡杯不由自主的比划着向笔记本电脑倒了下去，当然这只是一个轻微的动作，他的手只是轻轻的动了一下，马上恢复了原位。

天啊，他为自己的这个疯狂的想法震惊了。

洁癖是一个人的下意识反应，这种反应是基于生理和神经层面的，对于Dennis这种心理极其成熟的人，或许生理才是唯一可以突破的地方。

如果自己把咖啡就这么一把泼下去，Dennis这种有超级洁癖的人肯定会气得发疯，不能控制自已。

胡云龙环顾四方，周围三三两两的人都没有看向这里，自己也忙暂时压抑住了内心的狂想，拿着咖啡杯回到了刚才的座位，收拾起电脑，离开了那里。

事后，胡云龙才听说在当天的电话会议上，张雷和于凯因为湖北的价格策略又一次闹翻了天，甚至对骂起来，最后Dennis批了个中间价，算是和解了事。

移通浙江的标，MBI投出去了个93.7%off。

理由是在集采框架性价格协议中，普惠的报价高于MBI 93%off的12%，照此推算，假设普惠基于MBI的集采报价，那它需要降低12%，所以MBI从93%off又降了10%，那么MBI和普惠就有大概8%的价格差距，这样在浙江还是给了前线销售一线生机的。

客户唱标结束后，普惠价格比MBI低了12%，开标现场一片哗然。

胡云龙在北京听到这个消息后，知道这回MBI浙江肯定是输了，哪项都不占先，移通的朱总是不会给MBI一丝机会的。

浙江开标的当天，张雷和刘森就飞回了北京，他们也知道没戏了。

“普惠在浙江出手也太狠了吧，就那客户关系，他们高点也能赢啊。”胡云龙和刘森在桑拿的一个角落聊着，他在浙江投标已经四天没睡觉了，得好好放松一下。

“朱总是恨MBI，可是普惠和他的关系好像也一般，也不敢贸然投高价。“刘森摇了摇头，仰天长叹一声：“小胡啊，每次输标都不能怪别人，只能怪自己啊。看样子以前普惠在移通投高价，就是因为MBI没人管，底下的人胡搞。这回我和张雷一去客户那里，普惠的人马上知道了，根本不敢投高价。”

胡云龙听了也感同身受，任何一个企业最大的敌人一定是自己。

“不怪老毛聪明，只怪老蒋无能啊。”

“浙江就投了这么低的价格，那广东和湖北他们还能怎么玩？”胡云龙凑过去，透过热腾腾的蒸气问道。

“我也不知道，不过必须承认普惠比我们更能把握住客户的需求，毕竟比我们早进来了十年。通过集采和浙江的招标，感觉移通和普惠的关系，也没有以前销售传的那么夸张，关键是没人做工作，那市场不就是普惠自己的。”刘森使劲揉了揉太阳穴，这趟真的是累得不行。

“那广州怎么样？我还见过那个销售马刚呢……”胡云龙和刘森讲了讲当年在培训班马刚半夜敲门的故事。

“唉，这个马刚。”刘森摇了摇头。

“我去广州已经见过他几次了，把广东客户关系把的死死地，周京因为见客户的事情和他吵了几次，当地的GM和于凯都支持马刚，现在他也都不怎么管，把项目推到马刚头上去了。”

“嗯，他是老销售了，干得出来，怎么也不能把人际关系得罪了啊。张雷呢？”

“马刚是他们ISU的人，你说他支持谁？”刘森摆了摆手，示意自己太累了，就靠在桑拿的椅子上睡着了。

胡云龙虽然人在北京，但是很久没有联系俞可可了，虽然很多时候在想得梦里也会梦到她，但是这么多年的销售工作，整天的夜场、欢场，自己真的让自己对女人都没有了感觉，或者说已经得到的女人，交往三个月分手已经都成为了习惯。