第九章

小节 开章前奏

事后证明，MBI当时的需求把握还算正确，那份传真被集采谈判小组作为政绩的一部分向集团和国资委交差了事，王芸生也算是完美完成了移通集团本次邀请他来谈判的任务。普惠的框架性协议价格低于前一年平均成交价的8%，MBI更是比普惠的价格低了12%，其他的各大厂商也都有相应幅度的降价。

其后，移通集团高度赞扬了本次集采的试点所带来的模范式效应后，全国各个省分公司的实际项目招标都纷纷的进入了日程表。

浙江几乎是集团总部刚刚发布集采框架性价格协议后，就马上发出了自己的项目标地。和年初分析的一样，是个总投资超过了三千万人民币的大项目，其中的重中之重就是MBI和普惠竞争最激烈的企业级硬件平台了。

这是移通全年项目的第一战，张雷和刘森都非常紧张，频频的飞往杭州督战。胡云龙也密切的和最前线的高峰保持联系，希望能了解到这个项目的第一手资料，因为普惠在这里的战术，对浙江很具备参考价值。

“小胡，这是最新版的浙江标书，你也帮忙看看，防止我有什么纰漏。我在浙江都快被搞死了，你知道么？”高峰在电话里和胡云龙说到。

“怎么了？”

“移通浙江的朱总原来在广东被MBI告过，搞得前途都没了。这是浙江上上下下都清楚，虽然朱总不直接管这个事情，可是底下人做出的标书发出来非常偏向普惠，让我们根本没法投。于凯给前线的销售骂了个半死，甚至要当场开了他，让张雷给保住了。你帮我看看标书吧，估计很多陷阱。“

胡云龙打开标书仔细的看了一遍，知道浙江基本没戏了。

整个标书的技术规范细节几乎全面指向普惠，而且最要命的是普惠在上半年以优惠的名义送了浙江一台老式的中端硬件，被客户安排了做整个平台的中间平台，在软件架构上根本绕不开。如果要使用MBI平台，必须要更换此硬件。但是，标书同时规定投标都必须用最新型型号的产品，如果替换需要提供相同配置。

这意味着MBI要用最新型号的产品去替换一台已经淘汰了的老硬件，可是普惠不用。两家的投标成本根本不在一个量级上，可是如果MBI在全国第一单就甩超低价，那后面的广东和湖北就根本没法玩了。

胡云龙找了几处标书里隐含的技术陷阱，发回给了高峰，就忙电话联系了湖北的李可。

“你看这是浙江的标书，大概三千万，MBI基本没戏了……“胡云龙详细的和李可讲述了自己的分析，讲明了MBI现在进退两难的地步。

”广东肯定比浙江还大，估计在五千万左右。所以我们一定不能让湖北的标发在广东前面，否则MBI可能会把所有的资源都留在最后。你想想办法，看看怎么能拖住湖北的项目进度，哪怕拖到广东后面一天都好。“

李可想了一会儿，问道：“那如果MBI广东赢了，会不会湖北就被平衡掉了呢，毕竟湖北的客户和普惠的关系太硬了。”

胡云龙想起了广东的那个马刚，他肯定是个玩关系的选手：“这个我有我的办法，但是无论如何湖北一定不能发标在广东前面。“

”好吧，我去设计院做做工作，估计拖时间，陈虎还是会有办法的。“李可挂了电话，去找设计院的陈虎了。

小节 布局Dennis

好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：“你不是在局内，就是在局外。”

无时无刻，胡云龙不在提醒着自己清者自清，如果你不知道自己是局内人，且处在必赢的位置，那还是不要参加这个游戏。经过这次的集采，他更加深刻的体会了这句话的含义，自己辛辛苦苦不过是别人局中的一个棋。

可是既然自己天生不是个局内人，那莫不如自己来设个局，让别人当自己的棋子。

怎么来设自己的这个局，他拿出了自己的笔记本，上面清楚的记录着自己在地毯上睡了五个晚上，通过观察Dennis换来的一句话。

把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。

对，是所有人的需求，有一个人的需求不统一，他带来的障碍都可能让一切努力毁于一旦。

保卡-这个MBI曾经的人民币，就把在短期内飞速提升PC部门销售业绩的目标转换成了当时所有MBI人的需求，最后让伟大的周总在卖掉中国的PC部门时赚了个盘满钵满；

大礼包也是同样的道理，不过Dennis把分销商盈利的需求给转化成了生存需求，最终都还是没有选择余地的压货，达到了他短期内提升中国区业绩的目标；

……

想想自己在培训班上的讲话，胡云龙也不由得会心一乐，自己睡了五个晚上地板得到的经验怎么能一顿饭就告诉给他们呢，不过就是那样一句话也够他们用的了。

这盘局到底怎么设，让赢湖北成为所有人的需求呢？胡云龙自己一个人静静的思考了一天，慢慢的清晰了脉络。

第一，一定要让选择MBI方案成为客户的唯一选择，来满足其各方面的需求。具体可以通过新天来实现钻戒和刀子的策略。

第二，无论如何一定要设法让浙江和广东输单，这样赢取湖北就变成了MBI拿下移通的唯一标志型项目，所有人都没得选择。想到这里，胡云龙内心感觉这样真的对不起张雷等人，可是现在这种恶劣的环境也只能如此了

第三，要让普惠感觉到赢得湖北是个烫手山芋，放弃是个最好的选择，那MBI赢单也就是理所应当的事情了。这里付彪和钱斌是最重要的人物，需要调整他们的需求。

胡云龙想明白了这里的逻辑关系，可是要如何下手，自己也一时毫无头绪。