大家看到这里，都忍不住长出一口气。

“王总，您真会开玩笑，谢谢您。“Tony终于放松了一下紧张的大腿，笑着拿起了一支笔，签下自己的名字。

“谁和你们开玩笑，你们超出了集团的预算，随时有可能被踢出集团的采购清单，清楚么？“王芸生看着Tony坚持到了最后，表情也放松了下来，有了点笑容，但是口气还是非常强硬。

“是，是。MBI真的不能再降了。”Tony签好了自己的名字，递回给了李军。

这时整个谈判气氛终于松弛了下来，大家都明白这场谈判到现在终于告一段落了。

“Tony你算不错的了，刚才有个厂商的销售眼泪都下来了，说死也不接李总的签字文件，央求了王总半天。”移通谈判小组的一个成员笑着说到。

“我们真的是底价了，否则刚才这一下，有啥不都招了。”胡云龙笑嘻嘻的和他客气着，心里暗暗的骂道，如果不是心理素质好，就这最后一招心脏病犯了的都有。

直到走出移通总部的大门，胡云龙才真实的感觉到集采谈判算是结束了，这么久以来的心终于算是放下了。一行人也都算完成了任务，喜笑颜开，纷纷桑拿的桑拿，休息的休息。

小节 分销线索

移通集团集采的结果很快就由总部下发到了各个省分公司，MBI也从一些渠道拿到了集采的框架性价格文件。MBI不用讲，自然没有被废掉，各个主要产品都列入了招标清单，普惠的产品亦是如此。

其中大家最关心的企业级硬件产品的协议折扣和价格均高于MBI的价格约12%，低于上一年平均成交价8%左右。

“看样子，普惠还是有很大压力，不敢降价太多，防止和上一年的平均成交价拉开太大差距，不好和客户解释啊。”刘森看着移通总部的框架性价格文件，一个个的分析着。

“这王芸生可是够狠的，这样还使劲的压我们，我们降的太多对整体局面来看也不见得就是好事情呢。”胡云龙也没想到普惠最终的价格能扛住比MBI贵了12%。

“他怎么不把普惠的价格压下来呢，最少和MBI差不多才合适吧，毕竟我们的品牌形象是比普惠贵的啊。“胡云龙和刘森分析着。

“我们吃亏吃在不了解客户的真正需求，或许总部也不见得就希望我们报那么低的价格。”刘森低头想着。

总部集采的价格都降不下来，分公司的怎么玩啊，这可是我的需求。胡云龙心里暗自想到。

“虽然这次集采谈判就算是顺利结束，可是我们谁也说不清楚客户到底想要什么，出的招数都是蒙着打，可能部分满足了，但是到底哪个是客户的真正需求，我们到现在也还是不清楚。“刘森看着移通的组织结构图，愣愣的想着。

“我觉得他们第一次集采肯定是想做秀给上面和下面看，这个是肯定的，所以我们也没错。这种客户关系，我们必须走低价策略。”胡云龙说到。

“可是你要想想普惠为什么价格比我们高出那么多呢，里面一定有原因。现在的客户关系，你必须假定普惠是知道MBI的价格后，比着报的，高12%肯定有其道理。”

胡云龙看着刘森，心里想到，集采的关过了，如愿以偿的MBI报了个低价，这样为以后湖北的投标留了个好路子，至于其他的就真的想不出那么多了，自己也控制不住这些。

“小胡……”樊东的电话响了起来。

“嗯，怎么了？”

“晚上出来玩玩吧，这边有个事和你商量一下。”樊东在电话里异常的客气，胡云龙心里知道，肯定有事了，也就一口答应了下来。

显然，樊东还记得胡云龙怪他没说自己有阳光俱乐部金卡的事情，晚上特意吧饭局安排到了阳光俱乐部，随行还带着几个红鸟的手下，包括当初和自己一起去湖北投标的刘鹏。

自从上次借着美国ABC总裁David的金卡，让郝美美和她的姐妹们小发一笔以后，胡云龙已经有段时间没有到这里来了。结果一进来，就被小姐们拥成一团，问寒问短，直问得樊东和其手下一阵阵发愣。

“你小子原来这么能玩啊，和小姐们混得够熟的啊。我来了这么多次，都没你认识的人多。”樊东看着这人来人往，不由得一阵哈哈大笑。

“别提了，都是为了陪当初一个鬼子玩，才搞成这样的。我其实不爱来这种地方……“

“你不爱来还这样呢，要是喜欢来，还不都被你包了，呵呵。“胡云龙的话还没讲完，刘鹏就已经乐的不行了。

“我真的不喜欢这个地方，我观察了，年纪轻轻就来这种地方的，搞到最后都找不到女朋友。“

“怎么说？“刘鹏问道。

“对女人没感觉了，而且也没信心了。我有个朋友就告诉我说他认识的美女几乎都是做鸡的，所以打算一辈子单身算了，还能天天当新郎，夜夜入洞房。“说到这里，胡云龙愣了一下，他以为自己在说高飞，脑子里却一下子想起了俞可可，自己对她又何尝不是如此呢。自从在培训班得手后，自己对她有一搭没一搭的，虽然是工作忙点，可是最终原因还是因为获得女人的渠道太多了。那种异性的新鲜和刺激感早都不知道跑到哪里去了，甚至还没开始热恋就已经在例行公事了。

虽然俞可可没有明说，可是胡云龙已经查觉到了她已经因为自己疏远了原来在大学的男朋友，可是自己却好像什么都不能给她，一心只想着差不多的时候就该和她分手，好换下一个了，这样对她也真的是很不公平。

想到这里，胡云龙松开了搂着小姐腰身上的手，拿起酒杯自顾自的一口喝了下去。

“小胡，今天找你呢，先是给你介绍几个我的手下，都跟了我好多年了，最近又都跑到红鸟凑齐了，都是自己人。还有呢就是想问问你移通集采的事情。”

“移通集采刚刚完，MBI和客户签了个93%OFF的框架性协议，价格偏低了点。怎么了？”

樊东拉着胡云龙在包厢里找了个相对安静一点的角落，坐了下来。

“最近Dennis推出了个大礼包计划，让各个分销压货。”

“什么叫大礼包？”

“这不上半年，分销提货量基本等于了去年全年的销售额，所以第三季度大家都不愿意提货了，MBI业绩增长再快，这么大的市场，一年也不能翻番啊。本来大家是联盟在一起，抵制MBI压货的。可是Dennis搞了大礼包计划……”

原来，上半年Dennis利用发展新分销，独家包销新产品等手段，把全年的货两个季度就压光了。下半年，他又提出了大礼包计划。所谓大礼包就是MBI把指定了装机客户名称的机器也就是所谓的特价机和部分正常渠道价格的机器混在一起，打包销售给分销商。所谓的礼就指的是这些特价机，因为成本远远低于正常渠道价格的机器。

“那这样提了大礼包的分销成本就会低于已经提了满仓正常渠道价格的机器，这不是让已经提货的分销商死么？”胡云龙听到这里，不禁为分销商们倒吸一口冷气。

“是啊，现在分销库房里的库存大概已经二十个亿了，他又放出了十个亿的大礼包。”

“十个亿！不用十个亿，有人提两个亿的大礼包，就能玩死整个市场，你老哥最清楚啊。”胡云龙指的是樊东当初在四川不计成本甩普惠PC，导致整个西南PC市场大乱的事情。

“是啊，所以现在分销商都不得不动用所有的资源，上市的增发股票，没上市的就抵押贷款，来凑集资金来压货，否则别人提了货，自己库房的货也都是烂在手里。”

“对啊，你们红鸟上市了，融资手段很多啊，既定向增发也可以公开发行，应该不怕这招了。”

“谁不怕啊，谁想压一库房卖不掉的货啊，拿着现金不好么？”樊东摇了摇头，示意胡云龙对公司融资这方面想的太简单了。

“对，去年整个市场大概是四十个亿，分销的市场大概二十个亿，你们上半年都压完了，下半年再给你们十个亿，这还没到年底呢，按道理年底才是MBI压货最疯狂的时候。就算再来十个亿好了，四十个亿，这分销提货量就是去年的一倍，大家不剩一库房货才怪。”胡云龙算到这里，不禁再次感慨这个大礼包的厉害，整个把分销压货盈利的需求改成了压货是为了求生存的需求。

提货，市场已经饱和了；不提货，会死得更惨。

两利相权取其重,两害相权取其轻，分销最好的选择肯定是尽量多销售大礼包的货，来弥补以往压货的损失。