移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格，并将其投射到投影幕布上。MBI的人忙凑在一起计算了一下，折算成MBI的折扣大概在94%off左右，低于普惠既往的平均成交价接近30%，有的人看着直咧嘴。

Tony示意大家不要当场对这个价格做任何评论，自己站起来说：“王总，这个价格我们需要向公司申请一下。”

“你有四个小时的时间，出去吧。”李军接过话来。

大家一听，都忙收拾东西，离开了会议室。

离开会议室后，Tony在酒店开了个房间，和等在公司的张雷、刘森等人召开了电话会议，汇报了这次谈判的要点——王芸生提出了具体的价格要求。

这个价格显然远远低于当初U盘里暗示给客户的价格，几个人讨论了一会儿以后，决定分别把这个情况正式发邮件向于凯、Dennis和罗兴邦汇报。

很快Dennis回复了邮件申请，请Tony提出适当的价格申请，提交成本分析部门做成本分析。

于凯的电话很快就打给了Tony，确认是否客户当场提出了价格申请，当得到肯定答复后，他召开了小型的电话会议，把张雷、刘森和Tony都叫到了一起。

“客户现在提出了价格，你们的策略是什么呢？”于凯上来问道。

“我们分析觉得客户提出的价格太低了……”张雷先回答到。

“当然，要和客户有来有往，不可能他要什么我们就给什么，我问的是你们的策略。“于凯直接打断了张雷的话题。

这句话噎的张雷沉默了很久，电话里没有人说话了。

胡云龙在一旁听得也暗暗叫苦，自谈判以来一直处于被动挨打的局面，这是事实。可是一开始的低价策略也被于凯否定了，短短的几个月，在这么恶劣的客户关系下能有什么策略呢，谁都不是超人。

“没有策略，就只能被动挨打。这样客户提出低价要求，我们只能被动的接受。”于凯听到电话里的沉默，继续说道。

“这样，我和Dennis还有罗兴邦商量一下。”于凯啪的挂断了电话。

Tony又单独和张雷通了电话，两个人认为94%OFF的价格是客户提出的，这个价格普惠也很难满足，否则等于是对既往成交价格的否定，所以大家都会把价格拉回来，既然Dennis默许了93%OFF的价格，就还应该按照这个数字向公司申请，而且这个价格已经比普惠去年的平均成交价低20%，还是很有竞争力的。

胡云龙在一旁一直想着自己给美国软件部老板发的邮件，这个时候应该起到作用了，于凯应该不会在这个时候太过于的设置很多官方障碍，Lucy私下里肯定已经找他和Dennis商量，怎么在这次集采中多放点软件进来，自然硬件也不能把价格做的太难看。

很快，于凯的电话回来了，结论和Dennis的一样，让张雷和Tony根据情况提出适当的价格申请，先把成本分析做了。

大家听到于凯的关过了，都纷纷兴奋起来，马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门，Tony也正式的提交了价格分析报告，把折扣设在了93%OFF。

很快，成本分析部门给出了分析结果，递交给了罗兴邦和Dennis等几个部门的中国区经理。这种成本分析报告属于机密文件，只能各个产品部的中国区经理才有资格看到。

罗兴邦很快就同意了这次的价格申请，并CC给了Dennis，也得到了他的批准。

能拿到这样的折扣，整个谈判团队还是比较兴奋的，一起聚在了移通总部外面的咖啡馆里，静静的等待着最后时刻的到来。

“注意王芸生的需求。“张雷又特意给Tony打了个电话。

“上次的传真，他并没有理睬我们，但是根据移通总部一些部门的反馈，谈判小组把这个传真作为工作报告递交到了移通总部，说明我们不降价的传真这步棋还是走对了。所以这次的价格文件一定要加上降价说明，强调一下本次降价是为了配合移通总部的要求，特批的，虽然未能满足移通的预算，但是已经是尽全力所为了。”

Tony在大家汇总的价格文件上又加上了一页价格说明文件，说明了本次报价是为了配合移通集采的预算，特别调整的价格，虽然未能全部满足移通的预算，但是已经是MBI中国公司近年来在电信行业的最优惠价格了。

胡云龙看着打印机一张张的把价格文件打印了出来，心里算是暗暗松了口气，无论如何自己的目的算是达到了，如果不出意外，U盘的价格文件肯定会有人传给普惠，所以普惠的价格肯定也不会报的太高，希望这个能扰乱一下移通湖北和普惠的关系。

想着湖北的李宏看到总部下发的价格文件和普惠的销售坐在一起骂娘的情景，胡云龙忍不住自己偷偷乐了起来。

“你这回满意了吧，偷着乐呢。你湖北的客户怎么样啊？”Tony注意到了胡云龙的表情，也坐了过来。

“怎么样？我是不敢去了，MBI在总部遗失机密价格文件，导致各大厂商跳水？普惠湖北的销售肯定想杀我们的心都有了。”胡云龙笑嘻嘻的看着Tony。

“是啊，你们这个Winback Team 碰上这么个客户也算是够倒霉的。”

一行人在咖啡馆里一直等到移通总部的秘书打电话给Tony催他们赶快报到，才结束了话题，走进会议室。

进入会议室门口的时候，Tony和胡云龙对望了一眼，又要去面对王芸生了，两个人还是心有余悸的。

“你们真是能坚持啊，这都不降价。”王芸生铁沉着脸看完了MBI的报价文件，抬起几乎看不见瞳孔的眼睛瞪着Tony。

“王总，我们真的是降不了了。这次是中国这面特别和美国解释了移通集采的特殊情况，才获得的特批。“Tony苦瓜着脸和他解释着。

“那你们不用投参与了，也不用开会讨论，我就可以决定了。“王芸生啪的合起了价格文件，甩在了桌子上。

啊，被废了。听到这里，胡云龙脑子嗡的一下子，甚至感觉到了眼前一黑，但是很快就劝告自己冷静下来，这应该是客户的谈判伎俩，因为王芸生并没有站起来，只是坐在椅子上死死的盯着Tony。

“我们实在是不能再降价了，也希望集团能理解。“Tony也读懂了王芸生的肢体语言，尽管腿有些微微的颤抖，但还是站着和他解释道。

“你们是不见棺材不掉泪，难道让集团正式废你们，你们才会降价么？“李军看王芸生没说话，便也声言厉色的对Tony说道。

胡云龙看着Tony的表情，心里在想：这回真的是底价了，Tony也不说去和公司申请了，自己一个人就在这里扛着了。

“集团就是废了我们，也就只能是这个价格了。“Tony转过头和李军解释着，汗也慢慢的从额头上渗了出来。

会场一阵的寂静，大家都默默的坐在了那里，只有Tony腿微颤的站在那里。

胡云龙也紧张的坐在办公椅上，感觉着屁股上微微的湿气正一点点的向下渗透，这寂静的空间里，隐约的还能听见自己手表上秒针的走动。

虽然每一秒钟都像一个小时那么漫长，但是这肯定是最后的决战了，他脑海里不断的浮现着最近这个月每天谈判的场景，包括标书在空气中快速飞过导致的气道和自己躲在厕所里偷吃维生素的味道。正回忆的让胡云龙感觉到大脑一阵阵眩晕的时候，王芸生说话了。

“我看你就能做主么，不需要回公司确认了？”

Tony好像听明白了什么，使劲的点着头：“不需要再确认了，这就是最低价格了。”

“拿文件让他们签字，废了他们。”王芸生一摆手，李军拿出了一页纸。

“啊。”胡云龙听到MBI的谈判团队里，已经有人小声的叫了出来，自己也从眩晕中醒了过来。

Tony显然也没料到会有这样的结果，在各种全国性大型招标中，还从来没有人废过MBI呢，这是真的么？他额头上的汗滴到了桌面上，扭头看了眼胡云龙，眼神中透露着犹豫的表情。

胡云龙使劲的用右脚踩了一下自己的左脚，让自己灵魂出窍，浮在空中，又分析了一下。

这是移通总部第一次的试验性集采，客户的需求是签一个全国的框架性协议。如果废了MBI，全国采购在硬件领域就只剩普惠了，这样对大家都没有好处，应该不会在这个阶段就废了MBI的。

客户不会办傻事的，胡云龙想到这里，感觉灵魂又归了位，明白现在是最后的坚持了，忙用坚定的眼神示意了一下Tony。

Tony在这一瞬间也回过神来，明白客户是不太可能在这个阶段废除MBI的，这个时候的任何一丝犹豫都有可能导致前功尽弃。镇静了一下自己，他也伸出手来去接李军慢慢递过来的纸张。

MBI的谈判团队有的人已经紧张的站了起来，伸头去看纸张上面的内容。

纸张上清晰的写着：以上报价为MBI公司最终报价，不做更改，以此确认。