随便写段东西 找找灵感吧。

我的朋友是某国际时尚品牌的店长，她最近给我上了一堂课，很有意思。

当客户进来消费时，她通常会推荐给客户三个选择，因为通常的两个会让人陷入左右为难的境地，心理感觉不好，会影响销售。

她会把最想推荐给客户的东西放在第二个推荐。如果第一个推荐客户不满意，看到更好的第二个，客户会被心理暗示为找到更好的而选择第二个。如果第一个客户就满意了，那第二个成交的几率更大。

其余的一些也都很有用，只是对于我就不那么新鲜了。例如把配套或者搭的衣服放在一起，让客户在挑选时能随手发现到。要两个销售搭档，分散客户朋友（老婆、老公）的注意力，不让他干扰销售过程。

我再补充两个我认为有用的。

再大的店也要放点很物美价廉，易于成交的产品。这样可以让新客户去成交这些商品，把他们从新客人变成老客户，不让每个进来的客人流失掉，都让他们变成客户。客户的消费和信任通常是逐步上升的，零的突破是非常重要的。

在最想卖的最贵的利润最高的A产品附近放一个更贵的(性价比不好的)B产品，客户就不会觉得A贵了，反而会觉得捡了个便宜。

最后再加一条

一个高效率的收款台相当于至少两个优秀的导购。

通常一个店的销售高峰时间都是有规律的，在这个时候导购通常是不够用的（很少有店的导购是按照最高峰时，每个客户一个导购照顾来安排的），只有当客户结帐了以后，导购才可能去照顾下一个客户，让下一个客户产生更高的消费额（比没有导购的情况下）。所以收款台在销售高峰时，通常是整个销售流程的瓶颈，它速度的快慢导致了导购处理每个客户的绝对时间的长短。

一个好的收款台应该有哪些因素和条件呢？

快的结帐系统（条码扫描），合适的桌面高度和空闲桌面空间（适合客户在上面铺放货品），快的包装流程（包装袋的合理摆放和预包装）。

想想麦当劳或者某超市前一个慢的收款台前长长的结帐队伍，会导致多少客户和销售额的流失。

顺便说一句，麦当劳和肯德基从美国学来的结帐流程不符合中国的人多的特点。筷乐家园的结帐流程非常科学，收款台前从没有滞留过人群，虽然他们的饭很难吃，但是很多细节设计的很好。

综上所诉，星巴克的推销就不是很好，应该给客户三个选择，而把他们最希望客户选择的某个产品放在第二个，价格最便宜。

先生，我们现在有三个特价产品，加10元换A咖啡，加2元换B咖啡，加5元换C咖啡，你要哪个？2元换B咖啡的最实惠，很多人都买。您要么？

“DC赵当年曾经大力的改革STG，换掉了工程师风格比较重的销售，提拔了很多销售风格比较硬朗的人，来制约ISU的势力。像Dennis 和我都是在当年改革的时候被提拔上来的人。”

胡云龙大概也听说了这段历史，那时STG招聘了很多新销售，第一潜要求就是不懂技术，单纯的销售出身，以来和ISU抗衡。DC赵又搞定了老美，修改了中国的游戏规则。STG的销售可以独立报销销售费用，还可以决定价格，大大的摆脱了对ISU部门的依赖。

“但是这些年，慢慢的STG风格又变回了以前，也浪费了DC赵当年的一片苦心。“Tony靠在沙发上，微微的放松了身体。

“现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售。我也和你以前的同事大概的了解了一下你的情况，知道你以前做的很出色。“

“谢谢，都是被逼的。”胡云龙知道这些香港人是典型的美式作风，这时候千万不能客气的说自己不行，不过他也渐渐的听出了点苗头。

“这次的集采非常重要，所以客户也采取了一些非常规手段。我们得好好配合，把工作做到位，否则会极为被动。”Tony话锋一转，谈到了正题。

“下周，我们会和王芸生再面谈一次，一定要扭转这种被动的局面。”Tony在沙发上转过头来，正视了一下胡云龙。

“您觉得我们现在怎么做，才能变被动为主动呢？”胡云龙扭头看了一眼正在沉思的Tony。

“现在的情况很复杂。第一，价格肯定是要降，我们既要和普惠去年的平均成交价拉开足够大的差距，但还要降到我们的承受范围以内，给以后各个省采购留出继续降价的空间。第二，降价要有足够的理由，现在公司内部有声音说我们降价没有合理的理由和依据的。最重要的一点是还要照顾到王芸生的面子，否则总部请他来的意义就没有了，那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着前方，一边说一边思考着，并没有就怎么变为主动提出答案。

胡云龙听到Tony也认为应该降价的想法，心里不由得暗自高兴，但是他也明白所谓的公司内部就是ISU的部门，更准确的说应该是于凯。这下一步怎么做？他也没有什么好想法，一心指着自己的邮件能搞出点事情出来。

想到邮件，他不由的心里一动，好奇心大起，探头过去，小心问道：“Dennis有什么建议么？”

Tony的身体微微一颤，提到这个名字，大家还都是有点紧张的。

“他问了两个问题，正好你也想想看，怎么回答。”Tony正了正身子，坐的端正了些，仿佛Dennis一下就坐在了两个人的面前，胡云龙也不由的坐正了身子。

“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？他最大的需求是什么？”Tony转头，询问的眼神看着胡云龙。

“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？”

胡云龙也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍，也想了想这次集采谈判的背景。

“我觉得还是王芸生吧，最少我们能影响到的最高决策人应该是他了，移通的总裁应该还没时间把主要精力放在这里吧，他最多算个很重要的影响人。”胡云龙看着Tony的眼神，小心的回答着。

“那王芸生最大的或者最关键的需求是什么？”Tony紧逼着问到。

“更低的价格？不是，低的标准是什么呢？应该是完成移通总部这次请他过来谈判，做戏给国资委看的任务。”胡云龙小声的自言自语到。

他嘴上在回答着Tony的答案，心里又重新按照自己的形式问了一遍这个问题。

什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业生死的需求，才是他真正的需求。

王芸生工作和事业的生死关键点在哪里？

胡云龙也不由的问住了自己，也才发现谈判了这么久，居然没有对最关键的决策人需求做出过深入的分析，这个好像也是整个团队的问题。Dennis的问题的确直接切中了要害，他等于是在告诉Tony和整个团队，大家都没有把握住客户的真正需求，所以出了这次的意外情况。

Tony看着胡云龙犹豫的眼神，也知道他对刚才自己自言自语的答案并不满意，正在陷入沉思。Tony会心的微微一笑，放松了自己，深深的躺入了沙发中。

“好好想想吧，大陆的文化还是你们自己最熟悉，这也是我这次来找你的主要原因之一。”

什么关乎王芸生的生死存亡呢？胡云龙眼前一片模糊，那个看门老大爷的形象一直在眼前晃来晃去。

谈判之神，一个已经退休了的采购处处长，他的钻戒和刀子又都在哪里呢？

钻戒，肯定就是要做够足够的工作给移通的总部看，让他们对国资委有个交待，为马上就要到来的电信重组增加筹码，分析这个不难。

刀子，王芸生是不会惧怕任何移通公司内部的政治斗争的，这也是他被请来的原因，原来的商工银行，他也已经功成身退了了。

刀子，刀子，胡云龙绞尽脑汁也真的想不出什么好答案，不由得使劲拍了拍自己的脑袋。

如果找到刀子，就能逼王芸生不再继续砍价……

看着脚下木桶的水慢慢变凉，胡云龙忽然意识到自己的需求是希望这次谈判MBI能把价格降下来，王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题，倒是应该考虑怎么给出个大大的钻戒才好。