没说几句，樊东的电话又响了起来 ，又是一个要X型号机器报告的，胡云龙见状也就先告辞了。

胡云龙回到公司，就先找到刘森，看一下集采最新进展到什么情况了。

“小胡，休息过来了，看你气色比前几天好多了么。来，找个会议室聊一下。”刘森一看到胡云龙回到了公司，就把他拉进了一间会议室。

“怎么样，有什么新消息么？”看着刘森一脸的平淡，胡云龙知道别指望好消息了。

“于凯去见了移通集团的老总了。”

“怎么样？”

“移通老总能说什么呢，就是强调集采对所有厂商都是公平的，也一定会公平对待MBI的。这些老大见面能定什么。”

“这都是官话啊，能不公平对MBI么，谢谢他。那于凯的结论是什么？”

“昨天会上他认为客户会公平对待MBI的，所以我们不应该因为王芸生见Dennis这件事情降价，降价要有依据。”

什么，还是不降？胡云龙听的把休息了几天的好心情都气没了。

“这什么逻辑啊。这个阶段，移通老总横着不能说MBI报高了，再降点吧，这也不是他这个位置该说的话啊。闹着见客户，见了后拿他们的官话来当证据，不让降价，这不是玩内部呢么。”

“小胡，你不能下这个结论。现在我们也没渠道知道普惠的价格，降价是没道理的，而且成交还在地方呢，不能乱。”刘森的表情也有点无可奈何的样子。

普惠的价格？胡云龙想了想，自己也不敢在这么大的项目上，虚拟普惠的报价来当证据，那是自己找死。

“那普惠去年在移通的平均成交价应该算是参考依据了。我们是Win Back Team，Price to Win，应该没错吧，总应该比普惠去年的平均成交价要低啊。”胡云龙想起了自己集采前收集的数据。

“Dennis已经找人做过了，Tony放的价格已经比那个低了10%多了，要不你以为他的价格凑哪里来的。”刘森撇了撇嘴。

Dennis已经做过了？胡云龙听的心里一惊。

“他的数据从哪里来的，是多少啊。”

“那不能让你知道，否则大家不都猜出来的他的底价了。”

胡云龙听了不禁苦笑一下，他当然明白刘森的意思。

MBI的企业级产品的价格在各个行业和客户都不一样，这是因为在各个行业面临的竞争不同导致的。在企业级的高端产品，甚至在同一个客户同一年有不同的成交价格，这个也很正常。按道理，销售向公司申请特价是根据客户成交价减去代理利润（有的时候要加上分销利润）后，计算而得的。客户成交价不一致，那申请的特价也应该参差不齐。

可是近些年，很多人都是拼命的在客户端要高价，在公司内部要低价，成了给代理和自己打工的了。在同一个行业里，只要有一个项目批出的价格深了一些，马上其他项目的特价申请都比着这个深的价格来申请。

根据MBI的特价审批流程，申请特价是需要提供客户的成交折扣的，最严重的时候，这个流程几成虚设，所有提交上来的特价申请客户端的成交价都是一个折扣——大家都在互相学习怎么通过公司的特价审批，拿到最好的价格。

在一次内部的聚餐上，一个来自香港的高管说到这种情况，大骂了一顿大陆的员工。

“特价到最后根本不是特价了，我只要在一个项目放低一点折扣，马上以后所有项目的特价申请都按我放的最低的来。我reject多几次，又都回到上一个折扣上去。我批了贵的价格，每个项目的人都没意见，最后也都成交了，那到底客户的成交价是多少呢？”

胡云龙和几个大陆老板都嘻嘻哈哈的解释了半天，无非是替大陆人辩解，这钱的确最后都是客户收益了，让他放心。

这个高管最后自我安慰了一下：“我听不懂你们社会主义国家的人都在说什么，也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现，我要求你们把配置提高，保持同样的折扣去卖更大的机器，一个个也都卖的掉，还都特喜欢卖大机器。我搞不懂你们这社会主义国家的企业都买那么多大机器干吗，比美国都大很多。反正我就要求所有的人都去卖大机器，这样我的利润也高，你们也开心，对吧。我这么一想也就平衡了，不去想那些钱都去哪里了。”

大家一听，都称赞他真是理解中国国情，在大陆是难得糊涂啊。

STG产品的底价自来都是高级机密，只可意会不可言传。

“那Dennis是怎么个结论呢？”

“没什么结论，让我们和客户继续保持沟通。ISU通过关系拿不到普惠放价格的证据，能让他怎么办，目前这个价格我看也已经不错了。”

“价格不降？让我们去和客户谈，谈啥啊。疯了，谁爱去谁去吧。”胡云龙看了看自己做的价格分析表，现在的价格的确比普惠去年的平均成交价低了一些，可是离自己假设的30%还差很多。

“价格无论降不降，别出头就好了。”明天下午，张雷会带人再和客户沟通一次，你去了别说话，看着就好了。“

中午的时候，胡云龙和张雷找了个离公司远点的咖啡馆，点了几个菜聊了起来。

“你觉得我们应该不应该降？”胡云龙一边喝着咖啡，一边试探着张雷的态度。

“肯定要降啊，移通这个客户关系这么差，降价就是个态度问题。不拿价格表态，别的都是虚的。”张雷希望降价的态度很明显。

“公司对您这个位置也考核利润吧？”

“是，二线以上都考核利润，不过销售额肯定是第一位的。没有销售，哪里来的利润。我今年的目标就是有客户的成功案例和市场份额，利润暂时先放在后面了。”

“那明天怎么谈，于凯不让降价。”

“这个还得你们STG的人提出来，我下午会和Tony再碰碰，你在STG那边也得找机会和上面提提。和王芸生谈的时候，Tony什么想法？”

“别说他了，所有人肯定都想降，再不降，就死人了。都是三十好几的人了，谁能抗得住这么熬夜。再说大家都不负责利润，就移通这客户，能签下来一个大省就是胜利，谁关心利润。”

张雷听了哈哈大笑：“看样子，这次谈判真是给你们累惨了，辛苦啦。“

胡云龙一边吃饭，一边反思自己在这次的集采前没有为价格做准备功课，所以导致这次的价格谈判自己没有任何控制权，只能跟着大家一起混日子，什么都掌控不了，移通湖北招标前一定不能这个样子了。自己决定不了价格，但是可以发现并调动决定价格的人为自己销售的目标服务。