每当讲到价格策略这里，如果看见有人没理解，他就直截了当的告诉代理们：“中国话就叫杀熟。”大家恍然大悟，纷纷感叹花钱念MBA真的不值。

“修理您的奔驰宝马买的备件贵，还是买个新的奔驰宝马，按照比例分拆开核算贵？”胡云龙在屏幕上打上了4S店的照片。

“肯定是买备件贵了。“被4S点痛宰的经历不难回答这个问题。

“我是老客户了，不是应该便宜点么？这就是老美的杀熟。中国人领导的企业要么就是杀的不够熟、要么就是杀的不够狠。“大家纷纷点头称是。

“我来问个问题，汽车备件的价格是怎么指定的？”胡云龙看着会场上的学员们。

“成本加上适当的利润率。”这是个刚毕业的学生。

“供需关系。”这是个有了点工作经验的人。

“假备件。”这是个老油条了，大家哈哈大笑。

“假备件，这个有点意思了，不过都是教科书上的东西。我来说说真实的市场，是由目标客户群对此部件的容忍度上限决定的。简单说就是多少钱以上，买了奔驰的人就气的不修了，多少钱以下就可以接受，这个容忍度决定了备件的价格。这种价格策略适合相对垄断度高的产品市场，例如专属备件，基本没有竞争对手，也不存在所谓的供需关系。”

“对，对。宝马的一个观后镜就要四千多块，你说值么！“大家纷纷讨论自己被名牌宰的经历。

胡云龙继续和大家衍生的分析道：“按照此种分析，同样的备件如果装在两台价格差距非常大的汽车上，目标客户的容忍度不一样，怎么才能利润最大化？——把备件稍作修改，使其互相不兼容。“

“请大家仔细分析身边是否有此案例？“胡云龙明白大家都知道答案。

“你们MBI啊，同样的硬盘在高端上卖的最贵，其实就是模具不一样。“

“谁说的，我们在高端硬盘上还有不一样的技术呢！“胡云龙和大家嘻嘻哈哈的说着，他的身份这种场合不适合说实话了。

“少来了。“底下的人听明白了他的含义。

很多所谓的计算机品牌高端配件其实和中关村卖的同样技术标准的普通产品没有本质区别，就是模具稍许改造使其互相不兼容而已。

“如果厂商定价过低，市场会不会自动调节？“这个问题很多人没有想过。

“市场会根据客户的忍受度自动调节的。一杯矿泉水到了沙漠和闹市区价格肯定不一样，如果旅客马上就要渴死了，那他对矿泉水价格的容忍度是100%，也就是多少钱都买了。所以，厂商定了低价，不是便宜了顾客，就是让渠道的终端销售赚走了，不是白给人送钱么。“

怎么才能提高自己的利润呢？

在了解价格和利润的关系之前，必须要了解相对垄断度的概念。

例如：一个小卖部里的矿泉水怎么才能卖出暴利？

这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，且仅此一家，这里拥有矿泉水的小卖部A就拥有了垄断权，不过反托拉斯法是不会管到这里的。

这里的垄断度是相对的，在人类体能对缺水的容忍极限时间圈以内没有另外的水源时，垄断度是99%。简单说就是人们发现走死了，也发现不了水源的时候，会为了生命用所有的钱购买矿泉水，眼前的小卖部A就是接近绝对垄断100%，也就是99%。

如果在人类极限外面一米再建一个小卖部B，是对A的垄断度没有任何影响力的。

没有绝对的垄断100%，因为达到容忍度的极限，人们会超越法律的约束，采用暴力来获得矿泉水。所以垄断度可以无限接近人类对此事的容忍极限，却不能达到绝对垄断。

绝对垄断的结果就是市场变成零，大家谁都不消费了。

历史上有很多绝对垄断导致市场消失的例子，例如2008年中，天盛集团绝对垄断了英超联赛在国内的电视直播市场，同时定价突破了球迷的忍受度，结果大家都不看了，市场瞬间变成零，不存在了，球迷都看录播，不看直播了。（它应该调查大众因为看直播所产生的消费与大众收入相比所产生的忍受度最大值是多少，来定价，而不是胡乱定价，自毁长城，在次顺便一提。）

微软对PC操作系统市场的几乎绝对垄断，导致了盗版和免费操作系统的出现，也是一个典型的案例。

随着沙漠里另外一个小卖部B和A距离的逐步接近（假定B的定价是0元），A的相对垄断度呈曲线下降，曲线与消费者的消费能力和对获得免费水所付出的劳累度相关。简单讲就是当B小卖部和A小卖部在一起的时候，A的相对垄断度接近于0%，这个很容易理解。

当然也没有垄断度是0%的市场，水免费送了，市场也就不存在了。

“我再问大家个问题，价格是由什么决定的？”

“供需关系。”

“市场。“

“成本和行业利润率。“

“上面讲的都是教科书上的内容，我来告诉大家真实的市场上——价格是由竞争对手的需求决定的，相对垄断度是主要影响因素，且和成本无关，特别强调一下和成本无关。”胡云龙把和成本无关这几个字大大的写到了白板上。

例如：小卖部A和B联盟，把价格都定在100元，那客户就对定价权毫无选择了。如果B选择了免费供应，那么A也没有办法卖出价格。这里看到了么，A的价格和成本无关。如果A想要卖出高价，就要仔细分析B免费的需求是什么？这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。

“

“对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。“有人一下子明白了。

“所以大家要拿竞争对手当父母一样对待啊，仔细分析他们的需求，因为他们才决定着你们的价格。“

价格是由竞争对手的需求决定的，相对垄断度是主要影响因素。可以理解股票市场的价格变化。不要去想股票和金钱直接的供需关系，一个人封死跌停板，就导致市场上所有人的交易价格处在跌停的价位，同时对持有相应股票的股民的需求产生了影响，这里的价格形成和供需关系、成本等传统经济学因素几乎毫无关联。