现在要这些前线销售跨三级，单独被Dennis review？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。

胡云龙打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。

一 红鸟会每个月向MBI提交由自己独家报销的X型号销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。

二 每个月底STG全国销售Ranking，Bottom five 也就是最后五名要被Dennis在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三，连续三个月的请考虑更换Team。

PBC给三这个也太狠了吧，胡云龙看着倒吸口凉气。

PBC是MBI的员工考核机制一部分，评分分为一、二和三，三种级别，打三就是不及格了，以后涨薪水啊、升职啊都有关系。

一般PBC给三以后，第二年都很难涨工资，三年内不得升Brand，对人杀伤力是长久而深远，远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。

三 同理，每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottom five 最多的，被Review，三次以上被Reivew的，请考虑更换Team。

全国和X型号相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这八十人之间互相PK，有创意。

MBI的名言要么跟着规则走，要么去改变它，改变游戏规则是绝对的四两拨千斤的做法。

胡云龙评估了一下，觉得外地分公司的人会很吃亏，他们的资源不如北京的多，政治敏感度也没那么高，肯定有垫底的，自己还是先把集采的事情搞清楚好了。

入夏的北京金融大街，阳光灿烂。一栋栋气派的大楼一字排开，在金色的阳光下，闪闪发光。在那金色的大门口，一些人和车出出进进，正是他们在这里每年决定着上千亿的资金预算，决定着千千万万公司的生生死死。影响着无数人的悲欢离合。

Tony 郭，三十出头、香港人，英俊潇洒，年轻有为，因做事得体，执行上意坚决而老练，深得“上面”赏识，历来都是重大项目一线谈判的领军人物。

这次他率领了MBI各个产品线和部门组成的队伍大概二十多人，来到了金融大街某五星级酒店的门口，准备认真的和移通总部人开练了。胡云龙环顾周围各个产品部的人，明白每个人的需求都是和他一样，既要完成总部的工作，还要为自己负责的客户争取点机会和利润。

一进酒店大堂，各个厂商的队伍都分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去每个公司都有不整死客户誓不罢休的劲头。

时间：XXXX年X月X日下午2点整。

地点：移通总部制定某酒店18层谈判中心。

“MBI公司的人进来吧。”随着移通的工作人员的招呼，二十几个人一字排开，进入了谈判室。

“就知道你们MBI的人最多，来了二十几个。说说吧，都准备好了么？”说话的是移通总部采购处的处长李军。大概三十七、八岁左右，带着个不起眼的眼睛，穿着一件普通的外套，但眼神中闪烁的目光，让胡云龙感觉到，总部的人看样子和地方还是有差距，这次谈判真的会很艰难，可是看样子传说会出现的谈判之神并没有在。

Tony先交上去了大家按照市场价格制定的一份报价清单，这是等着客户砍的。

“价格这么贵？每次你们MBI报价都是最贵的，服务费都要上千万。这几年，你们丢的省份还不够多？拿我们移通不当客户了是不是。再这么搞，以后我们的服务器都换成普惠的，叫你们来有什么意义。这个报价重做，什么降多少，你们能降多少就降多少，你们也知道这次的重要性。未来5年，整个移通的框架性价格就以这份报价为准了，你们除了拿出最好的价格，没有别的选择”李处长盯着TONY的眼睛，大声训斥着。

Tony嘻嘻哈哈的和李处长聊着。

“李总，我们也很为难啊。你看，这次包含的产品太多了，每个产品MBI都有自己的价格体系，我也很为难，没法协调所有的部门。你看，这个低端服务器，MBI有市场价的，我们这个价格已经比市场价便宜10%以上了。”

“那是你们的事，出去吧。没有好价格就不用回来了。”

“您看，我们的产品性能都比竞争对手快一倍啊......”

“这次协议，我们不会考虑产品的技术因素，那是你们和地方的事情，总部就关心价格。“

谈判在你一言我一语的进行着，胡云龙在一旁默默练习着MBI教的杀手锏——盯死对手最薄弱的环节，通常也就是技术或者秘书。因为他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们的细微举动，就能得知对手的状况。

漂亮的女秘书一直在查阅其他厂商的材料，没有用心在MBI的价格上。看样子，现在还都是在虚张声势。胡云龙躲在一旁胡思乱想着，琢磨着怎么能发现点漏洞，能为这次谈判立个功，在强手如林的MBI能尽快出头。

“出去吧，重新报价。三个小时后回来。”

一行人又回到了酒店的大厅。

“客户让我们降价，谈判刚刚开始。已经有人告诉我们了，王芸生这次一定会来。我们得慢慢降价，留空间给他砍。这样吧，先降服务费。”Tony看着大家说。

这次集采和其他公司的集采很大的不同，就是先依据各个省份报上来的方案，商议价格，然后依此价格制定框架性协议，全国统一标准。这样任何一个省份价格的改动，就可以牵一发而动全身，谈判可点可面，客户很是灵活。

大家先凑到一起把服务费按照统一比率调低，一下全国移通所有省份的服务费总价下来了三千多万。

“好，不错。先多降点，给李总点面子，再进去也好谈。“Tony看了大家一眼，所有人都没有问题。

刚出会议室3秒钟，已经降了3千万。

这第一轮就降了3千万，后面得怎么降价啊，胡云龙自己看着都心惊，一边骂着自己真是没长过见识，以前玩的生意简直是太小了。

“我们在外面多呆会，用户不叫，我们别进去，别让他们感觉我们的价格降的容易。”

几乎所有IT类外企的产品都是采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理。

例如，胡云龙负责的IT产品是美金报价，通常给用户的折扣是80% off以下，也就是国内所说的两折。产品的维护也就是通常说的服务是人民币报价，一般是没有折扣的。这次先让出的就是服务价格，以用来保护硬件产品的折扣，因为对用户的折扣一降，就很难再收回来了，而且降的是百分比，越向下打折，绝对值越大，通常降折扣是谈判最后一道关卡。