分析来、分析去，权衡利弊关系，两个人觉得报低价对MBI 是最好的选择，刘森看了这个结果一脸的难色，胡云龙知道他今年负责着利润的压力，他当然希望在赢单的情况下，多赚点利润。

“这个王芸生多重要？”胡云龙看着移通总部的组织结构图。

“不是清楚，可是他当年在商工银行专门负责对付厂商，谈判很列害，听说很多人都败在他手下了。这次客户请他来，算是步高棋，外部的人办事情没那么多情面讲的，他又退休了，估计比在银行的时候手法还要狠。”

“怎么个列害法？”胡云龙还是不得要领。

“我咨询了一些人，他的招数很多，没有什么规律，大家都找不到什么好办法。你想，你投过都少标？”刘森也累了，把鞋放在窗台上，抬头看着天花板，闭着眼睛问胡云龙。

“嗯，大概三、四百个吧。”

“我就算投过七、八百个。你知道商工银行一年光IT的采购额就一百多个亿，几乎每天都在招标，所以他一年至少就招二、三百个标，他干了几乎三十年。而且厂商玩的那点东西都集中到他那里了，再傻的人也变精了。拿别的厂商方法反过来对付其他厂商，谁能有他精？”刘森叹了口气。

多练习、多练习，练习多了就变成人精了，胡云龙暗自想到。

“他原本都退出江湖了，这次不知道移通怎么把他挖出来了，看样子是想好好的压一压价格。这次重组，对移通的董事长影响很大，想多做点业绩给国资委看。”

刘森睁开了眼睛：“这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部，不对，得罪了内部，死的更惨。让ESM的Tony上吧，反正是所有产品一起谈，我们在后面support吧。”

“那Tony是什么风格？他会怎么办？”

“Tony是香港人，不太会怕大陆人的压力，他肯定敢放价格，只要客户给足够的理由，Dennis会给他撑腰的。”

“那其实就是Dennis和普惠相对应的老板之间对决了？”

“Dennis压了很多货在渠道，他得照顾渠道的想法，否则货白压了，出不去怎么办？还有其他电信公司也看着移通怎么办呢？这次的集采影响因素太多了？普惠的付彪原来是尔戴公司出来的，以擅长价格战闻名，谁知道他怎么想呢？”刘森自己也想的脑袋疼。

“你觉得Dennis的需求是什么？什么是对他生死存亡的？”

“压货。”刘森的答案和胡云龙是一致的。

具体客户的单子由前线销售来完成，Dennis这个级别的控制力度很小，他控制力度最大的是价格，利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给渠道和分销。

渠道和分销商有了库存压力，自己就会去主动和ISU、STG等Team合作完成销售，库存压力大了，也可能赔本出货，那就等于帮MBI赚钱。

老板Review多少遍，也不如分销与代理直接去和一线销售谈合作来的实在。

Dennis怎么去压货，胡云龙和刘森明白全世界只有他自己清楚。

分析来、分析去，胡云龙明白这个事情已经不在自己和刘森的控制范围之内了，想别人会怎么干，想了也没用。

胡云龙只是明白对于自己来说，最大的杠杆就是价格了。这个价格对于湖北来说一定要低，要比原来普惠同等配置的产品低很多，最好30-50%之间，这样普惠在湖北就非常难解释自己的产品为什么卖那么高的价格了，反正自己不负责利润，赢单第一。

因为新天要的利润是30%，如果打个折扣就是20%，那么普惠给新天的利润很有可能就在10%左右，对于势力慢慢被普惠拿走的新天，这是个合理的利润空间。这个空间客户肯定清楚，不清楚的是普惠的底价，因为这么多年MBI并没有和普惠在湖北产生真正的竞争，所以没有报价参考。

MBI的这次报价，客户会按照10%折算回去，来作为普惠成本的参考。假设普惠和客户之间有10%的灰色地带，那么MBI的价格只要比这个灰色地带再便宜出10%以上，他们之间就会发生猜忌和内乱。这分赃不透明是灰色收入的弊病，只要他们之间互相猜忌了，这就有得搞了。

还不能太低，超出一个范围，例如：一元，这报价就不能作为参考了，普惠可以以MBI低价倾销为由，来解释自己的报价，这样MBI的价格就没有参考意义了。

多年的经验，胡云龙知道30%-50%的差距对于移通湖北的这种状况是非常有杀伤力的，这样才能让客户和普惠内乱。可是这次的谈判自己什么都控制不了，只能跟着伺机而为了。

刘森参加了只由高层经理组成的价格会议，回来后和胡云龙说，大家最后谁都不想抗价格这个雷，没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案，随时应付客户的每轮砍价。降价可以，但是要随时和总部汇报合理理由。

胡云龙作为北京Team的人，和Tony领导的大概十二个人的Team一起参与谈判。

“李可，你一定要帮我要到普惠当年和移通湖北签的产品配置和价格。”胡云龙给李可打了电话，讲明了自己的想法。

“我什么也做不了，只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来，降到普惠和移通湖北价格的30%以下。这一降，全国都降，会对广东和浙江有影响的。”胡云龙在电话里给李可分析了一点。

李可听到自己脑袋都大了：“我搞不清楚了，但是我们在总部降了，普惠在当地一定有后招啊。这次湖北交上去的方案，我从陈虎手里要到了，很初级的，他们自己的需求还没搞清楚的，可以随便改。你的考试模拟题，我给陈虎了，说花大价钱从教育局买的，让他儿子好好学，他可高兴了。“

“那你还不如说是真题算了，让他儿子赌死这一套。呵呵呵.“

“那完了，中考后，陈虎还不杀了我啊，标还没招呢，我们直接找猎头吧。“

“辛志平最近还搞你么？“

“嗯，最近消停很多，听说一直想找去北京的机会呢。你小心把，别砍你去。“

“呵呵，如果有这本事还做什么IT啊，贩毒不是更快。“

两个江湖难兄难弟互相调侃一番，挂了电话。

分析来、分析去，胡云龙明白这个事情已经不在自己和刘森的控制范围之内了，想别人会怎么干，想了也没用。不要去猜别人想干什么，只关注自己能控制什么，这是胡云龙的原则。

很多军事的书或者小说在误导读者，让读者以为像诸葛亮一样料事如神是最聪明的人，这是完全错误的，导致了几千年中国人的投机取巧。首先基于确凿的证据证明对手的需求，再根据需求和对手决策者的历史决策记录，来判断他价值观的优先级，再站在对手的角度替他最个最好的选择，如果这可以称之为猜的话。

确凿的证据和历史决策记录这两点很重要，一定不能忽视掉，人很难一下突破固有的自己，价值观都是一点点变化的，大贪污犯都是从小钱贪起的。

中国史书里害人不浅的就是对诸葛亮的解读了，在商场铁律角度看来诸葛亮就是一个赌徒，草船借箭、空城计都是其赌性的一贯表现。刘备对赌徒诸葛亮的重用，导致蜀军将领赌性成风，个个投机取巧，输掉江山是必然结果。

不要去假设对方的决策，好好把自己的控制发挥到最大优势，这是胡云龙一直奉行的原则。

胡云龙明白对于自己来说，现在最有效的武器就是价格了。这个价格对于湖北来说一定要低，要比原来普惠同等配置的产品低很多，最好30-50%之间，这样普惠在湖北就非常难解释自己的产品为什么卖那么高的价格了，反正自己不负责利润，赢单第一。