谈判之神——开玩笑吧，胡云龙想像不到谁会被厂商的经理人这么评价，可是看大家这么严肃的表情，好像真的不是开玩笑的人物。

“不过，因为是第一次集采，而且全国有个别省的技术方案准备不是很成熟，所以这次集采的第一目标是签署一个全国的框架性价格协议，也就是以后投标移通的价格不可以高于本次谈判的协议价格，最终采购权还是会回到地方。”张雷巡视了一下会场的人。

明显的会场上很多人放下心来，这样自己在地方还是有点决定权，否则都集中到总部采购，底下的人就真的被废了。

“这种框架性价格协议很多客户都有过，为什么这次叫集采，有什么不同么？“一个经理问道。

“不同之处是这次价格谈判的流程，是基于各个省份的实际配置和方案进行谈判的，也就是说这次完全按照集采的流程走一遍，锻炼各个部门的协调能力，而不是简单的签个框架性协议。“

“所以，底下的销售工作继续做，和产品部的人一起去影响客户的方案设计，使其利于我们。北京这边会由我组织，电信ESM Team的人带领北京相关销售和客户进行谈判。各个省有什么要求和建议，先提到Tony这里，ESM Team具体的负责人名单明天就会定下来。”

ESM Team主要由MBI很资深的员工组成，很多都是中层经理，有多年的销售经验。近些年，因为香港和台湾的经济下滑，很多人跑到大陆来，占据了MBI中国高层经理人的位置，这样使大陆人很少有机会获得提升，碰到所谓的“港台玻璃天花板”，偶有的一、二个大陆做到高层经理，也是一杆旗帜而已，让大陆人看得见、吃不到。

ESM Team就把这些暂时等不到升迁机会的资深经理人凑在一起，再配几个新兵，协调各个产品部之间的利益冲突，因为大部分人很资深、而且在内部人脉关系广，很多不好协调的问题到他们那里还是能得到很好的解决。

有人戏称为“养老院”，因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年，没有专属的客户，也就少了很多发挥的机会，升迁的机会也就越来越小。这些人也都是MBI的人才储备，如果发生人事变动，里面随便拿出一个都可以独挡一面。

胡云龙个人更愿意把他们看成是“特种部队“，一般不出手，但是到了关键时刻和局面混淆不清时，他们还是能起到很好的协调作用，毕竟都是一帮老将。

这回“特种部队”出手了，看样子是个硬仗，估计自己也就是跟着混的份。胡云龙暗自想到。

会场上各个省分公司的人纷纷提出各种问题，胡云龙也没心思听下去，一心分析着这件事情对湖北客户项目的影响，也对这个传说中的“谈判之神”很感兴趣。

出了会场，胡云龙先找到了一个商工银行Team的老销售，向他咨询一下王芸生的情况。

“什么，王芸生出山了？”这位老销售听到这个话题，惊讶的差点把水喷了出来。

“你负责什么呢？”

“还不清楚，可能就是跟着混混。”胡云龙看着这个老大姐的表情，吓的没敢说什么。

“好，好，好。记住就给你一个建议，千万别出头，谁出头谁死。”老大姐颇为江湖的拥抱了一下这个小弟，然后摇头而去。

胡云龙自己楞在原地想了半天，实在也没感觉会碰到什么情况，只好暗自劝告自己，千万别出头，否则怎么死的肯定不知道。

下午客户的传真到了公司，MBI内部的邮件版也发了出来，刘森和胡云龙聚在一起研究了半天。

客户的确和分析的一样，通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效，签署后，全国移通分公司的采购的产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。

通知对象涉及了国内所有主流厂商，协议内的产品也几乎涉及了MBI在电信行业销售的所有产品，这是一个事关所有厂商产品部门未来利润走向的协议，其重要性不言而喻。

“我们怎么办？”胡云龙看着刘森，这种跨部门的混合作战，自己也不是很熟。

“虽然产品多，但是我们的产品金额最大，所以肯定是谈判的重点，其余的部门肯定是看着我们。这次有ESM挡在前面，我们自己的压力能小点，但是这价格的问题……开个全国会议吧，我们自己先聊一下。”刘森也暂时没什么方案。

“这次的集采有点突然，以前也说，没想到这么快就开始了。你觉的为什么？“胡云龙知道刘森跑总部比较多。

“嗯，一直有计划。这回电信重组方案一出台，客户就把它提前了，可能想做给国资委看吧，以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定，所以我们接触也没那么深，张雷他们跑的比较多。“刘森撇撇嘴，意思自己也不知道那么多。

高峰和周京早已经知道了这次集采或者说框架性协议，因为关系好的省已经提前一天知道了总部的这个决定，告诉给了他们。胡云龙苦笑了一下，移通湖北自己连客户都没见到过几次。

“我和客户聊了，他们不太在意这个事情，说我们用不着降价格，因为最后采购还是在地方。方案他们大概交了一个，和实际需求还是有点出入，因为他们的标计划十月招，估计方案还得改。我认为价格不用降，差不多意思一下就行了，到地方肯定还得再降。“周京看样子和广东的客户关系搞的还是不错，比较坦然。胡云龙不禁想起了那个马刚，看样子是和周京在一起配合的，把客户关系搞的比较深。

“浙江的客户感觉还是挺重视这件事的，他们已经把自己的方案报上去了，配置和他们的需求差距不大，他们七月就要招标，方案不会动太大。这次我们想赢太难了，当地这斗的一塌糊涂，什么乱七八糟的事情都有，我们这的一个老板刚刚被气的进医院了。“高峰苦笑着说道。

“嗯，高峰，具体的事我们线下说，说说对这次集采你的看法和建议。“刘森打断了高峰的话题。

“我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的，从浙江的现况看，还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次，也没搞死，底下的人都知道，所以使劲的整MBI。这次报上去的方案，非常偏向普惠，我们靠价格是很难赢了。现在都在努力希望客户招标的时候把方案改了，否则真的没戏。“高峰一嘴的无奈。

“我说说我湖北吧，一句话，啥价格都没戏。“胡云龙实在是懒得说湖北的情况了。

“操，别胡说。”刘森跟了训了一句，几个人都被逗乐了。

挂了电话，刘森和胡云龙一起研究起来。

价格报高了，肯定不行。客户这次是明摆着要压下来价格，给上面看；对下面赢单也不利。

价格报低了，各个省MBI的ISU也不一定满意，他们和客户的谈判筹码少了，而且以前报过和成交的价格就很难解释了，会引发内斗；但是对赢单有利。

价格正常报，会得罪总部，也对各个省的赢单不利。

……

同样也得这么分析普惠，这次集采他们也很被动。

报低了，对以前成交的单子有影响。

正常报，MBI报低了，他们很难受。

……

广东报低价会怎么样、浙江报低价会怎么样、湖北报低价会怎么样

……