李可一听来了兴致：“你给我讲讲北京那些老板们，MBI的老板太多了，搞得我头疼。现在武汉这个GM，听说是中国区总裁的红人，做过他的助手。”

“对，我也听说了。MBI有个机制，要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手，跟着大老板学习一段时间，然后再换下一个，轮换着做，让大老板也多熟悉下面的人……”胡云龙和李可谈起了他感兴趣的话题。

在回公司的路上，胡云龙对李可的需求做了个的评估：最希望当官。自己可以利用自己是北京来的背景，吸引他的合作，通常他不会做影响他当官的事情的，大家还是有合作点的。

胡云龙又跑了跑设计院和李可认识的几个客户技术部的人，并无什么好的头绪，只是知道客户会很快发个小标出来，大概八百万左右，按照计划今年会连续发十个这样的小标，最后把整个一个亿的预算花掉。

胡云龙看着客户的IT结构图分析了半天，认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处，打散了整个IT架构，唯一的解释就是竞争对手在提前布局，想一点点把客户的钱花掉，让MBI根本无从下手。

胡云龙和刘森通了几次电话后，达成一个共识，这个单子目前这种状况根本无从赢起，必须开大会，协调各个部门找资源，改变客户的节奏。

什么样的方案能打乱客户的节奏呢？胡云龙想从新天身上找找突破口，但是他知道他影响不了这家在湖北当地数一数二的公司，只能先分析他们的需求，然后再寻求支持了。

李可听了胡云龙的想法，觉的倒也无所谓，死马当活马医呗，三下五除二找到了新天公司的一个服务人员，和胡云龙把他拉到了一个高档次的桑拿中心聊了起来。

“至于的么？”胡云龙在去的路上指了指桑拿那闪烁的灯光问李可。

“我喜欢老毛的集中优势兵力消灭敌人的战术，这种消费砸在那帮被养肥了的客户上连个响都没有，砸在他身上肯定砸晕了。”李可诡秘的笑了笑。

“兄弟，跟我一个脾气啊。哈哈”胡云龙搂着李可乐了起来。

这个服务人员平常都是被客户使唤来使唤去的，收到两个销售如此之隆重待遇，受宠若惊，只恨自己知道的太少。

通过他的讲述，胡云龙还是略微看到了点曙光。

新天是一家本地成长起来的公司，这几年扩张放缓，老板一直谋求新的突破，希望能做一些外省的电信客户。当年普惠拿下移通湖北，新天的老板也立下了汗马功劳。头几年普惠和客户的合作越来越深入，新天的价值越来越低，普惠给他们公司的利润空间仅仅够维持项目运转，公司只是靠服务的利润一直维持公司运转。

拿到了些内幕材料，胡云龙和李可有了底气，过了几天，去拜访了新天的老总冯治国，冯治国是个典型的商人，和和气气的接待了这两位来自MBI的销售。

胡云龙一迈进冯总办公室，就注意到了墙上的一幅刚劲有力的书法-以德治国。他不禁想起了自己以前负责MBI代理商的时候，总结的公司老总办公室的三种类型。

第一种类型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等明显具有个人偏好物件的东西，办公室感觉很随意。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。

这类公司一般不在胡云龙选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。

第二种类型——办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种公司的老总通常非常精通某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。

碰到这类公司胡云龙都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这种合作对大家都有好处。

第三种类型——办公室里很简洁，只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件，办公室非常整洁，通常一尘不染。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。

这种公司胡云龙会合作的很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。

和外企合作的好的公司通常是第二种，大家能双赢互补，并且合作能长期持久下去。

和这三类老总谈话的时候，他们都会根据对方的需求变化话题，很休闲的人也可能和你讲他也有远大的抱负，公司明年就可能上市；业务很精通的人也可能因为话题敏感，只和你聊业务不相关的内容。

胡云龙几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通就当没听见。不听他说什么，只看他做什么。是胡云龙商场的生存法则，天天那么多谎言，谁能分辨真假，只需要关心他以前做过什么就知道他的需求在哪里了，永远错不了，办公室就是一个很好的地方比家更纯粹的反应主人的风格。

冯总笑眯眯的听完了两个人的自我介绍，不置可否，闭口不谈和移通湖北的关系，场面僵在那里。

胡云龙看了看那个以德治国的条幅，想要先和这个冯总谈点企业管理方面的内容了。

“冯总，您的这个以德治国字取的好啊，让我想起了MBI内部流传的当老板的七个境界，其中之一就是以德服人和你这个有异曲同工之处。”胡云龙站了起来，走到条幅前。

“哦，当老板的七个境界，你倒说说看。”冯总笑眯眯的也站到了条幅下。

“这个说法源于当年我们的周总在媒体上发表的一篇文章，我把它简单和数字化了。”胡云龙走到一旁讲了起来。

普通销售能达到的三种境界

第一 投其所好 （1+1=0 你把你的1给出去，别人是否回报你，你控制不了了）。我曾经听一个老销售讲投其所好就是销售的万金油，我心里话你这么多年白做了，果然很快他就离开了我们。

第二 互利互惠 （1＋1＝1 大家互相贡献自己的一部分，都有所得。大部分初级销售处在这个阶段。付出相应工作为公司谋取相应利益。）

第三 共赢共荣 （1＋1＝2 这就是很多销售管理书上讲的双赢，大家都要得到大于付出。这就需要大家互相合作，也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念。大家都要赢）

很多人或公司在这一层就突破不上去了

高级职业经理人或销售应该达到的三种层次

第四 以德服人 （0＋1＝2 德是什么？它是一个人所具备的内涵或素质。这个东西是不能以数字计算的，所以是0，你可以无限奉献。我记得我的老板在苦于无资源可用而不能突破销售关口的 时候，天天在公司转来转去，口中念念有词－以德服人、以德服人，突然一天灵感迸现，纳国内最大的IT公司之一于囊中。具体操作手法因商业机密不可讲之啊。 我个人认为这也是MBI要求高级经理人必备的素质）

第五 星火相传 （0×1＝& 你所具备的德在你的客户或朋友中传播开来，很多人会主动来找你。你就坐在家里数钱好了。最好的例子是世界吉尼斯汽车销售冠军－乔.吉拉德）

第六 星火燎原 （0xN的N次幂=&的N次幂 我没找到能表达的符号，不好意思。其实最好的例子中国人应该都知道了，就是我们伟大的毛主席。还记得那幅著名的画么－星火燎原。年轻的毛主席拿着一把伞去 安源撒下革命的种子，小时候我爸爸把它挂在家里好多年。很多成功的公司都使用这种模式，例如网游和传销。他们不去投入大量的资源，广告啊、 销售啊。仅凭用户的口口相传就达到了销售的目的。）

销售的最高境界

第七 代代相传 （这个数学式应该怎么表达啊？谁给个好的建议。想想MBI这个品牌能屹立百年不倒，想想孔子的中庸之道，想想那些流传久远的宗教信仰，应该很容易理解。当然对于公司和个人来说这里面最重要的应该是这个精神的可持续性和选好合适的接班人。）

“冯总，您这个以德治国有点像第四和第五阶段了，已经很高深了。”胡云龙笑呵呵的和冯总说道。