“哇，这么快你就有了，够详细的。”胡云龙一页页的看着了中国移通全年的财务预算表和项目计划时间。

“不想想我是哪里出来的。我们原来是负责金融行业的，那时客户指定预算的时候都是邀请MBI公司一起的。”刘森撇了撇嘴。

胡云龙看到了移通湖北分公司的当年的IT项目预算和计划时间表，不禁很奇怪。相比其他的省份，他们的项目分配很散，一个平台几乎每个季度都有采购和升级。很明显客户是想把一个大项目分拆成几个小项目，化整为零，不吸引人注意，自己本地解决掉。如果这样做，MBI几乎就没有胜的机会了，打小仗自来都不是MBI的强项，而且客户方便利用MBI的产品不兼容现有平台升级的理由，把MBI的方案彻底踢出局。

胡云龙和刘森交流了看过预算表的想法，和他取得了相同的结论，这个方案肯定是普惠出的，想靠这种零打细敲的方法彻底断了MBI的机会。可是，如果他们在湖北的关系非常深厚，那又为什么采用这种方案呢？这样的话就不能卖大规模服务器，没法获得大的利润空间了。这可是最近五年最大的一次升级，以后想赚钱都没机会了。

“看样子，没机会休息了，要马上去湖北看看实际情况了。”胡云龙对刘森说。

“嗯，看样子普惠去年就已经布局布的很深了。这次去移通总部，听说最近上来的集团采购总监是个老普惠派，一直闲职，也快退休了，今年突然被赋予重任，而且只干一年就退休。看样子这局都布的完美了，就等着大干一票呢，然后大家都退休。”刘森一直在MBI的口碑不错，也非常勤奋，最近一直在利用自己的人脉，调查背景，可是也没想到自己第一次当经理就碰上了这么难打的客户。

“我们的ISU Team能帮上什么忙么？”胡云龙边看着表格边问道。

“对了，中午和我一起和新上任的中国区经理张雷吃个饭吧。以后你和他们Team的人多交流，这种客户必须两个Team充分的分工合作。张雷人非常好。”刘森回应着。

胡云龙离开刘森的座位后，马上给自己在HR的朋友白莺打了个电话。

胡云龙为了能在MBI这个庞大而复杂的机构生存下去，除了和几个总裁秘书保持联系外，还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。

曾经在一次公司的大会上，胡云龙为了更多的结交公司内部人，一个人在卫生间装醉装了一个多小时，这样每个进来的人他都可以借醉请他们帮忙，隔天再以这个理由去感谢他们。

为了认识白莺，他也是主动报名参加白莺负责组织的志愿者活动，并和志愿者组织跑到农村去给小孩子读书，搞得当时的老板以为他性情大变，一心向佛了。

“白莺妹妹，忙么？”胡云龙阴阳怪气的打通了白莺的电话。

“流氓，少来了。你说又想知道谁的事？”白莺早都知道胡云龙玩的这套把戏了，可是因为胡云龙每次有需要的时候都很帮忙，白莺也真的拿他没办法。

“全MBI就你最聪明了，你绝对是干GM的料，我还没说话你就知道我要干嘛了。”胡云龙嘿嘿的笑道。

“就你个流氓。每次组织结构一变化，你问我还有啥事，不就是想知道自己的新老板以前是哪个部门，谁的人么？快说，我这忙着呢。”白莺笑着骂胡云龙。

“今年负责移通的张雷，你知道他以前是哪的么？”胡云龙忙引入正题。

“他啊，最早是北京的，后来调去做湖北分公司的GM，去年被湖北当地的人投诉到北京，又被调回来了。”白莺自来对公司的内幕了如指掌。

“啊，是么？怎么了。”胡云龙一听，越搞越乱了。

“哦，你可能不知道。去年公司有两个分公司GM给人陷害，一个是湖北的，一个是西安的。西安那个直接就离开公司了，湖北的就是张雷。”白莺噼里啪啦的说着。

“张雷怎么被陷害了？”胡云龙问道。

“天上九头鸟，地上湖北佬，你还不知道。听说张雷去湖北后，管的比较严，底下的人没钱赚。一个叫辛志平雇了私人侦探，跟踪了他一个月，把他去哪吃饭，去哪见客户都录了音、录了相，然后联合了几个销售编了故事投诉到总部来。其实到最后也没什么把柄，但是总部觉的他和当地的关系没搞好就调回来了。”白莺说话快人快语。

“那你怎么知道是被陷害的？”胡云龙追问道。

“这你还用问我，奸人就和底下同流合污了，只有好人才会被整，谁都清楚的很。再说，又录音又录像的，也没找到什么证据。西安的才惨呢，也是北京派去的，就是吃饭的时候让底下的人帮忙买了个单，就被底下人联合在一起投诉，说用公款吃喝，还出具了发票和证据，直接投诉到亚太区，最后只好走人了，保都保不住。你们销售那边最近怎么这么乱啊？好了，我忙去了。”白莺巴拉巴拉的说完后，就把电话挂了。

中午和张雷的聚餐，胡云龙和张雷还是聊的比较投缘。张雷是个典型的MBI人，正直、诚实、做事情一丝不苟，就是脾气很火爆。说道今年移通的项目，张雷也希望借着这个机会在电信领域替MBI打下一番天下，赢得这个客户。不过在言语中，胡云龙也隐约感觉到张雷是老一派的MBI人，对最近几年MBI的一些黑色手法不是很熟悉，这可能和他火爆的脾气也有关系吧。

“刘森、小龙，今年我们两个部门要一起好好干，很难，也是个机会，对吗？做销售的就是要找这样的硬仗打才有意思。我当初像你这么大的时候，就是整天在外面拼杀啊。你们都青出于蓝而胜于蓝啊。”张雷在饭桌上鼓励到。

胡云龙虽然很欣赏张雷的气魄和风格，但是心里也在想，现在的MBI已经不是当年了，大家都抢着坐江山吃肉，又有几个人愿意去打江山呢。这么大的移通公司，号称要Win Back，可是派来的不是被挤兑的，就是外来的，连个老电信都没有，对方都是精兵强将，这仗怎么打呢。

小节标注 人事背景介绍

看到自己幸运的换了个部门，却碰上这么个烂摊子，胡云龙心情一直也好不起来，索性开车到远想去找自己的老朋友高飞去，看看他在新公司干的怎么样。

高飞看到老朋友居然闲到开车二个小时找他来聊天，高兴的很，把胡云龙拉到茶馆砍了起来。

“买了MBI的PC部，远想公司可是气疯了，彻底不和我们玩了。我们的渠道死的死，亡的亡，兄弟你可是跑的太及时了，现在原来这批兄弟都要跳槽呢，如果不是当初签的破协议有约束，早都跑光了。”高飞喝了口普洱，小声和胡云龙说到。

“怎么了？”胡云龙一听高飞这边也不好，来了兴致。

“还用问，还不是保卡的事。”高飞看了看周围。

胡云龙哈哈大笑起来，保卡啊保卡，MBI的人民币，想不到最后为MBI人民币买单的居然是远想，这周老大的商业智慧非同一般啊，佩服佩服。

这还要回到大约三年前说起。那时的胡云龙在MBI的PC部刚刚工作两年，正是处于晕头转向的阶段。

MBI当时的PC市场份额一直萎靡不前，因为MBI的客户代表也就是和各大行业客户直接打交道的ISU部门都不愿意卖PC，销售额小、又不好计算业绩（按向MBI提货时申请的客户名称算业绩）；MBI的代理商也经常拿在市场上零散销售的单子攒在一起给和自己合作的销售冒充业绩，这些数字远远大于客户代表在大客户那里销售的量，最后导致的结果是ISU部门的人没人关心怎么销售PC，都一心想着怎么给代理商好处好换回更大的业绩。给好处最直接的办法就是编假单，向总部要特殊折扣，给代理更大的利润空间。这些特价机流向市场后，让正规渠道没法销售了，反过来又影响市场份额的扩大。一句话，当时的市场处于一个恶性循环，死结。

MBI当然很清楚这些问题的存在，公司讨论的结果就是实行保修卡制度。保修卡制度简单讲就是在客户购买的PC保修卡的副联上填写客户的公司名称和所在地，保修卡的副联返回给总部后，总部根据副联上的信息来计算这台计算机到底算哪个销售人员的业绩。

这么一个简单的制度改变却在MBI内部掀起一场狂风暴雨，正所谓上有政策，下有对策。