“移通今年在华中最主要的采购项目就是浙江和湖北两个省了。其中，湖北移通连MBI的一台笔记本都没买过，而且湖北移通的老总曾经明确和下面的人表示过，MBI公司的产品能不买就不买。”高峰看了看大家，苦笑了一下。

“为什么？我也听说了，你知道为什么么？”刘森追问道。

“五年前，我们投标输了。我们分公司的销售在招标现场拿起一杯水就泼向了客户，大骂道老子来投标是给面子，以后老子不来了，转身就走了。当时客户的总经理就在现场，也是现在的总经理，气的破口大骂，打那以后MBI连根线都没卖进去过。”高峰笑了笑对大家。

“以前我们太不重视移通了，很多销售都把移通的单子藏着自己做，做丢了客户也不怕，反正不是主要的。今年我们全国一盘棋是对的，可是真的太难了，很多省客户关系差到极点。”高峰继续说到。

刘森听到了这个消息也很惊讶：“原来是这样，那可难做了。别的省呢？”

来自广东的周京看了看刘森的脸色，说道：“我在的广东有个变化，刚听说他们的老总被调到浙江去了。”

“浙江我负责啊，他怎么了。”高峰急问到。

“广东的老总两年前因为高价宣布普惠中标，被MBI投诉到移通总部，后来闹到了纪检委和法院。官司打了一年，后来庭下和解了。他本来很年轻，非常有前途，可以走政治路线的，结果因为这事闹得官也没的升了，这不今年就给调到浙江去了。”周京看了看高峰，耸了耸肩。

“那我浙江不是也没戏了。”高峰一下子也惊呆了。

“不过我广东也好不了，整个省从上到下都恨死了MBI，这几年也没买过MBI任何东西。”周京看了看刘森说：“刘总，说句实话，今年很难过啊。”

刘森看了看大家，感觉到了会议室里的死气沉沉，忙打圆场到：“让你们带点好消息，谁让说这个了。要看到事情的阳光面么。我们是Win Back Team，就是来打碉堡的，否则让你们来干嘛？东西好卖，养销售干嘛，打电话不就完了。”

胡云龙站了起来，装作炸碉堡的样子：“就是，就是。别怕，我当黄继光，我先来，怕啥。呵呵，刘总，我看出来了，今年不会看湖北吧。”

“你就辛苦点，多飞吧。不能让小高一个人扛两个丨炸丨药包吧。”刘森抬头看了看胡云龙：“没事，今年大家就一起拼吧，别想太多了。”

“你真聪明，今年辛苦点吧，多飞飞。不能让小高一个人扛两个丨炸丨药包吧。”刘森抬头看了看胡云龙：“没事，今年大家就一起拼吧，别想太多了。额外会在给你们要些别的客户充充数……”

胡云龙虽然知道分公司的销售这么说是希望老板能给自己当年的销售任务轻点，可是移通的客户关系也真的是前所未闻的艰难，真是没有成功只有成仁了。

会议的结果是胡云龙在北京负责移通公司湖北分公司和其他一些小型电信公司如光通等等；高峰在上海负责移通浙江分公司和其他小型客户；周京在广东负责移通广东分公司和一些电信设备制造商；刘森手下还有几个人负责交通行业。

出了会议室，胡云龙拉着周京和高峰到楼下星巴克聊了起来。

“我知道ISU三线还是于凯。周京，你认识ISU的新二线张雷么，什么风格？”甩开了经理刘森，胡云龙直接就打开了私密的话题。

MBI的管理体系和美国的法制体系非常相似，是完全的三权分立体系，就像中国的很多企业体系和中国的法制体系相仿一样，都是家长制，这也是胡云龙多年分析大客户得出的结论-大部分企业的管理体系与起总部所在国的法制体系和实际管理体系相仿，分公司则随所在国的体系而逐渐演化，MBI中国也正在逐渐演变成一个家长制的文化。

曾经MBI美国总部的一个高层在参观完MBI中国后在电梯里自言自语道：“这是周一个人的王国。”他的这句话被当时电梯里的员工迅速传遍公司内部，这句话可以解读为-站在美国人的角度看到当时MBI中国区总经理周永昆在中国分公司的影响和权力太大了，可能会在日后的组织结构调整中，削弱这个职位的力量。当年从MBI跳槽去威软的吴志宏在其自传里念念不忘美国人对其权利的削弱，也因其当年在周的强势领导下并没有深刻体会美国这种根深蒂固的三权分立文化。

在这种三权分立体系下，MBI的销售决策权利被三个部门分工。

客户销售部通常被称为ISU，在销售决策中对客户关系层面负责。

解决方案部被在MBI被分为软件、硬件和服务三大部，在销售决策中对方案本身的营销负责，和中国体系最大的不同，就是这个部门指定价格体系。胡云龙在解决方案的硬件部，在内部被称为STG。

渠道销售部通常被称为Channel，在销售决策中对合作伙伴层面负责。

简单讲ISU负责联系和分析客户，STG负责制定客户方案和价格，渠道负责制定合作伙伴的合作和策略。

胡云龙所在的STG在面对客户的销售层面需要和MBI负责客户的ISU部门合作，这种合作每次都会因为人事变化而变得分外扑朔迷离。

“去年ISU 电信TEAM因为移通公司业绩不好被美国的总裁大骂一顿，今年要大干一场，特别调来了张雷专门负责移通公司，听说老人了，非常不错的。你在北京不认识么？还想问你呢。”周京喝着星巴克，放松了紧张一下午的身体。

“我不认识，只是大概知道这个人。专门负责移通？没别的客户？怎么听着像是在害人啊。”胡云龙听出了些问题。

“是啊。你不知道，三线于凯一直计划在这个新部门上安放自己的人，结果自己的女手下去年因为作风问题和吃黑钱被公司调了个闲职，再加上今年是第一年，估计是让想张雷当炮灰了。我们今年也就是混混，喝点西北风，看着老大们斗吧。拿下移通？做梦吧。”周京伸了伸懒腰，闭上了眼睛。

“作风问题，又是你们上海的吧？”胡云龙坏笑着，问高峰。

“啊，你说那谁啊，听说是上海的，上海的怎么了，Shit，你们北京才他妈烂呢。我听说你们北京一个一线招了个小姐当Rep，我们上海的人去夜总会的时候还见过呢……”高峰忿忿的反击到。

三个人把忧心的项目放在了一边，闲扯起了圈内的八卦，也好好的让压力得到充分的释放。

小节标注 第一章收尾

“那你怎么做，客户这么差？”俞可可躺在胡云龙的胸上，听着他的心跳。

“我就没赶上过好客户，不也活过来了。你今年负责什么呢？”胡云龙一边摸着俞可可的秀发，一边在脑子里回想着今年的人事变化。

“我们网管软件因为去年业绩不好，从美国调来了个女的，老美，单身。今天下午开会，她宣布从明天开始把全国的二百多个销售都见一遍，每个人都谈三分钟的时间，还放了句话，Anytime Any reason Call Me。她把公寓就放租在了公司附近，真是敬业。我明天要见她，不知道要说什么呢？我负责的经济银行今年会有个大单，一个老销售带我一起看。他说了肯定能拿下，应该没什么悬念，我觉得我也没问题。”俞可可一向都是个很自信的女孩子。

“销售哪有没悬念的的。对了，和你说个故事。”胡云龙知道现在和俞可可说什么都为时尚早。

“知道普惠的孙志遥是怎么被洗掉的么？” 胡云龙笑了笑。

“说说看，说说看。” 俞可可一听精神了起来

“去年因为中兴有个大单，普惠的CEO卡莉从美国到中国访问的时候就和孙志遥一起去拜访他们。结果你猜怎么着，卡莉和老总见面的时候，掏出自己的名片和中兴的老总说，您好，我是卡莉。孙志遥也掏出了自己的名片说，您好，我是孙志遥。卡莉当场就当着中兴和普惠所有高层的面问孙志遥，怎么你们不认识么？孙志遥当场羞的都没下来台。据说卡莉回美国后，就建议要换掉孙志遥，理由是中兴这么大的客户居然连面都没见过。你说惨不惨。”

“是啊，我感觉老美就是这样的。你连客户都没见过，说你怎么、怎么销售了，他们才不信呢。”俞可可笑了笑，又紧紧的把胡云龙搂在了怀里。

“小龙，这是中国移通全年的IT预算汇总表，客户的机密文件，昨天他们刚刚发出来的，你看看吧。”刘森把胡云龙叫到了办公室。