十三、第二轮谈判，刺刀见红 第一轮谈完，局势发展尽在谈判组掌握之中，大家情绪比较轻松，甚至还有插科打诨穿插其中，毕竟是甲方嘛，在掌握乙方生杀大权的同时，伴随有甲方快感。此快感与彼快感类似，都有征服感，嗯，满享受。但乙方真是软柿子？叫甲方随意又掐又捏？别逗了。显然，我过于乐观，MD，笑早了点。

这时，赵一笑跑来递过一张纸，说：“雨总，表做好了。”

“好！”我示意大家去6号会客室说事。刚进门，一笑便急着汇报：“雨总，按你意思，每个装修单项报价都是经过8家装饰公司横向比较后，挑出底价，汇总成表，都是各单项的最低报价，酒店工程合计290万。”

我看完点点头，低声跟肖总说：“装修公司报价分为赚钱、保本和赔钱项目，他们将获利项目混杂在赔钱项目里，是为了蒙混过关。而我把所有最低报价逐项摘出来，表上所列的每单项都是装饰公司赔钱或保本单价，累加起来就是酒店装修底线保本总价。现在表上合计是290万，好，我打算给他们13%的毛利，纯利不超8%，也就是底限330万，上限340万，谈判组就按这目标去谈，您看成不？”

肖总点称是：“非常好！这回心里打底了。”

走在身旁的庞总却鼻子一哼，颇不以为然：“铺贴壁纸3.5块/平米，这是赔钱价，正常价码怎么也要5块/平米，你把所有单项都搞成底价，然后去跟人谈判，哼，异想天开！更何况我们的付款方式是要他们垫一年款，又没利润又要垫款，谁会同意？除非是疯子！”

“庞总担心有道理，但我们可以先照着这思路谈谈嘛，不谈怎么知道结果？”我不咸不淡地回了一句，心里话：“第一轮谈判只是试态度，垫场戏才开始，大戏还没登台呢，急啥？等谈完几轮后，你再发表感慨不迟。”

我早知道庞总会冷言冷语，没功夫理会他。我转头对肖总继续说：“假设中标公司报价400万，最后谈成330万，相当于总价打82折，反映到其所有单项报价均要打82折。我们现在提供给乙方的单项施工面积都是纸上面积，最后还要核查实际面积，单价有了，实测有了，最后的工程结算数据也就有了，我们折扣谈得越低，获利越大。”

肖总听完默默点点头。他似乎对我的想法也有些将信将疑。

赵一笑捅了一下我胳膊：“你看五家公司谁是重点突破口？”

“你们认为谁容易被搞定？”我没马上回答，反过来问肖、庞二位。

“我看好第一和第二家。”肖总回道。庞总也附言：“我也是。”

“小王，你把第一轮谈判情况汇总下，给我们瞧瞧。”

“给，已经汇总完了。”小王不愧是训练有素的文秘，趁我们聊天时，已将首轮谈判结果顺手抄写在一张纸上了。“这类员工用起来顺手，小江显然比人家差一筹，不行，回去好好要教育她。”我心里马上又了想法。

大家传阅着汇总表：

第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称为花魁价。要求降价。评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，是突破重点。对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，既然没B方案，我们随便谈。不信他的说法，并且真假回答参杂一起，叫他瞎猜一气。

第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水报价，指出不实之处，要求再降。评价：1、V公司王总知道我们计谋但没破解招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，是能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮灰轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、告之竞争对手最后毛利可能在15%以下。4、重点突破对象。对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给个痛快结果，逼其做选择。

第三家X公司实力一般。赵总报价430万，被雨总一顿狠批，要求自动降价。评价：1、X公司赵总态度强硬，狂妄自大，沟通困难。2、思路有问题，总想名利双收。对策：如果不是理想合作伙伴，立刻快刀斩乱麻。

第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求再降价。评价：1、林总为人内向，滑头，不善健谈。2、乙方实力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不明朗。对策：及早摸清对手想法，再想良策。

第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。评价：1、Z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上，真诚中透露狡黠。2、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好，合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱，但估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。对策：应对杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉其耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中感觉别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。

看完汇总表，真是英雄所见相同，大家相视一笑。现在看来，和肖总搭档，舒服。赵一笑抬手看了眼表，忙说道：“诸位老大，咱们抓紧时间吧，现在是不是按顺序继续进行第二轮谈判？”

“等等，等等。”望着会客室的门，我忽然灵机一动，计上心头：“靠，糊涂！为啥不玩熬鹰战术呢？”

刚想明白，见肖总已经起身，我忙一把抓住他胳膊，兴奋问道：“肖总，如果您是装饰公司谈判代表，现在经过一轮初谈后，您最担心啥？”

肖总略微思考一下，说道：“竞争对手的报价。雨总是传话中间人，传好传坏都是你在搞，就怕弄个无中生有的价格让我就范。”

“对，换做是我，我也怕。但除了传话之外，还特别担心啥？”

没等肖总回答，阿伟脑子好使，马上抢过话题：“要是我，还会担心被冷落！一旦甲方好久没找我谈，有可能是你和其他公司谈得热火朝天，顾及不到我了。”

我冲阿伟点点头，有暗赞之意，“说的是。换作我更怕被冷落。如果我们三番五次找主攻目标，人家会看穿咱们用意，可能变得自以为是起来，自抬身价，未必肯轻易就范，结果欲速则不达。所以，我们对待U、V、Z三家目标客户，现在应该采取熬鹰策略！东北人为了驯服老鹰，要把新捉来的鹰放到架子上，几天不给吃喝，也不让睡觉，先灭掉鹰的锐气再来驯化。同理，咱们先故意冷落目标客户的心，叫他们在漫长煎熬中逐渐滋生急躁情绪和恐惧心理，等挫掉对方锐气后，他们自然容易被咱们驯服！”

“对，锐气变泄气！等待时间被拖得越久，他们就越要抓住每次谈判时机，甚至很珍惜我们说的每句话。”肖总很赞同我的观点。

闪念间，我主意已定：“好，欲擒故纵！先避开U、V和Z公司，直接和×与Y公司接洽。一笑，你现在出去看看，叫小江把所以会客室门都关严。还有，我们在过道不要大声说笑，走路轻点，有啥需要面议的，都到6号会客室来说。”

二次见到3号会客室的×公司赵总，任凭我大开大阖，口吐莲花，肖总也在旁连哄带夸，可人家是低于400万就不再陪我们玩了。二轮谈判出师不利，谈判未果。我示意再回会客室商量事情。刚进屋，一笑先叹一口气：“唉，这姓赵的，骨头好硬啊，听话都听不懂。”

我心里冷笑一声：“哼，这位赵总，眉毛间印堂狭窄，眉毛的眉头杂乱带箭，颧骨暴突，这类人大都心胸窄，喜欢斤斤计较，办事偏激，不是好合作伙伴，他们死活坚守400万大关，还幻想一夜暴富？靠，老子要枪打出头鸟！”

肖总看着庞总，感觉好奇怪：“对了，我说庞总，你从谈判开始就一言不发啊，是不舒服吗？”

“嗯，可不是嘛，嗓子发炎，说话很难受。”庞总有气无力地回道。

我心里想着：“靠，这家伙是徐庶进曹营，一言不发啊！玩得够绝！还想继续看笑话？好，老子就让你丫看个够。”但嘴上却说：“庞总身体有恙还在和我们一起战斗，真辛苦了。”

庞总若有所思点点头，算是回应。