我听肖总能如此点评，差点“哇”出声来。记得C公司张总曾说过一句话：“在集团工作三年，去其他公司能平趟！”现在看来，果然不假。能说出这话的人，算把谈判奥秘参透了，嗯，他即使在A集团算差的，但与外人比也是高手。

我在报社发现了一个管用的谈判规律。如果客户是爽快人，说话语速快，办事干净利落脆，那我一定也要“成为”爽快人，跟上甲方谈话节奏，由此，甲乙双方容易产生共鸣，合作更通畅。反之，甲方性格内向，谈话不多，办事谨慎，那我要隐去本身直白爽快的性格，装扮成说话含蓄，谈吐文雅些的模样，如此，才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我做甲方，自然会留心乙方谈判风格，为了拿下这帮客户，就要避免和乙方走一条路，叫他们发挥不出自己的风格。

接着我们又陆续与3号会议室的×公司赵总交流，赵总报价430万，被我一顿狠批。4号会议室的Y公司林总报价408万，也被我一番调侃。最后我们走进Z公司所在的5号会议室。杨总连忙站起来打招呼：“呵呵，几位老总好，看来我们公司是唱压轴大戏的啊，那可要给这出压轴大戏多多捧场啊。”

知道杨总话里话外有些不满，也难怪，他已经等了快一个小时了，我忙笑着说：“可不是嘛，大戏当然要压轴啦。杨总，照实说，您家报410万，门票有了点贵，VIP级，我们是苦出身，不习惯VIP待遇，这不是要把眼前这帮观众全往别人戏场里赶吗？”

赖总握住我手，很是高兴，“呵呵，雨总真会说笑，就您几位应该说阔气才对呀。呵呵，要是您这边觉得门票价不适合，要不您先开个价码，合适就成交？”

杨总早知道我和赖总关系不错，马上借力发力，“雨总，我们赖总对您的设计思路那可推崇备至啊，他非常希望与您有合作喽。”

我跟着笑道：“Z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总，水平自然不错，呵呵，我也跟在他后面认真学习来着。”

“呵呵，雨总又说客气话啦，还是我跟您学才是真的。”赖总忙谦虚回应道。

确实跟赖总投缘，所以我们一见面就有话题。但朋友是朋友，生意是生意，现在还不是谈交情的时候，我马上单刀直入：“好，咱们闲言少叙。作为甲方，自然希望地板价啦。现在不是甲方要开价码，还根本轮不到我们张口呢，您的同行们就开始步步为营，是他们在和您唱对台戏！杨总，赖总，不瞒二位说，现在有三家已经开始重新报价，不仅是3字开头，而且比您报价低的还不是一点半点，如果您还想坚持4字开头，恐怕留不住什么观众了啊。”

肖总紧跟着插言：“杨总是爽快人，关于报价我说几句……现在给您留点思考时间，要不您再考虑考虑？”

肖总话音刚落，我开始收尾：“杨总，贵公司两款设计老板认可，所以我再提前跟您透露一个信息，现在是Z公司领跑其他公司，但竞争对手也没放弃，还在后面追赶。贵公司设计既然中标，可别在价格上翻了船，前功尽弃多可惜！而且我们谈判组所有人都会感到格外惋惜！”

“呵呵，还请三位老总多多帮衬和支持啊。好设计能为项目节约工程费，A集团选择Z公司真是超值！我们强项就是帮甲方节省每一个铜板。”杨总回道。

“看出来了，杨总说话中气十足，那是有信心的表现呀。我们现在谈论报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题，看看，多有缘分，我们又谈到一起了吧。呵呵，所以说，还要请您和赖总多发挥Z公司强项才是啊。”借花献佛之术，打了杨总一个措手不及。

肖总又跑来凑趣：“现在可不光是您家在发挥自家强项，别的公司也正在发挥呢，没准还有超水平发挥的公司，两位老总可要有思想准备。”

本来好端端的自夸Z公司强项的话题，被我们三言两语给修改的，意思全搞拧巴了。杨总听完，不禁仰头大笑道：“雨总，肖总，二位可真够幽默，哈哈。”

见谈话气氛不错，我跟肖总互对一下眼神，双双站了起来。

刚出门，我便吩咐小王做记录：“1、实地考察，Z公司实力一般；2、乙方设计厉害，两款设计被老板相中；3、Z公司初次报410万；杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸上；4、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手；5、同等报价条件下，建议优先合作。对付杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开揉碎，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。”

刚说完总结，小江走过来提供了一个情况：“老大，4号会客室的人开门出来两趟，总想旁敲侧击向我打听点什么，比如谈判组正在和谁谈啊，谁谈的时间最长啊，打算谈几轮啊，等等吧，就属他们事最多。”

我心里马上一翻个：“哎哟， 4号会客室不是林总吗？五大客户里就感觉姓林的滑头，果然又是这厮！靠，他想干什么？喜欢走偏门？”嘴巴里问道：“你怎么回答？”

“什么也没告诉他们。”

关键细节可来不得半点马虎，我狠狠说道：“你通知下去，无论客户问什么都不知情，包括谈崩走掉了几个客户，都说一律不清楚。凡是碰见出来乱打听的，叫他们赶紧回去，破坏谈判纪律的公司一律走人。TMD，在A集团地盘上，是龙得趴着，是虎得卧着，什么大牌全都不好使，小江，你是甲方代表，后面有肖总、庞总和我撑场面，不用怕！”

“好，知道了。”