见我说到了他们报价的痛处，王总稍微停顿一下，过了半晌才悠悠说道：“呵呵，雨总，我们就稍微赚了点辛苦费，其实，别家刷防水可能只刷一遍，哎呀，我们要刷两遍，别家做……”

话题又TMD被扯远了，王总像风筝，好淘气，不玩命拉就使劲往外跑，不行，要再拽回来，“王总，据我说知，地面防水一般刷两遍，墙面刷一遍。算了，这些都是细节，还说不到这块来。如果您真想和A集团合作，建议您重新考虑报价。酒店招标机会难得，排队进来比什么都强，刚才碰见一家公司，那位老总说了句：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可他说法。推荐过来，不为别的，只是希望V公司能和A集团牵手合作。但如果王总还是一味坚守高价，最后被其他公司跑赢锦标，那我们哥几个也无话可说。其实，V公司的竞标主动权一直在您手里握着，不是甲方压迫乙方降价，而是您的同行正在极力争取。”

也许是在供应部老于世故，肖总编故事的本事比咱强，属骨灰级，他张嘴就来：“给您透露一个信息。集团正在购买H公司生产基地旁边的400亩地，除了建工厂以外，还要修几栋高管楼，已经责成廖总开始组建二期开发团队……集团近期和远期项目说起来，机会大把，就看王总是否感兴趣。”

“哎呀，我们确实想和A集团结为战略合作伙伴，但报价的事……”王总说话拌蒜，吞吞吐吐半天也没冒个泡出来。他在那里又磨叽半天，反正就是单项报价都挺实在，不好再降价的车轱辘话来回说。低头扫一眼手表，这丫整整耗时五分钟，可没听到半点实质性东西，尽扯没用闲篇。

眼看风筝又要飞远，我马上打断他话茬：“王总，王总，等等，等等。对不起啊，打断一下。今天我们谈判任务蛮重，没有太多时间研究单项报价问题。直说了吧，我们已经有了一个初步摸底，谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。好，这次是双方初次沟通，不求您马上重新报价，还请您先考虑好谈判组意见，要不过一会儿我们再聊？”靠，行也得行，不行也得行，说完话，我站起身，冲王总微笑点了点头，谈判组几个人出了会客室。

刚出会议室，肖总低声笑道：“呵呵，我们是黑白双煞啊，呵呵，瞧把王总给累的，一句话都没说利索。”

“可不是嘛，我先给他们上点眼药，借竞争对手之口，传我们心腹之言，制造紧张情绪，他们急，咱不急！鹬蚌相争，嘿嘿，肖总，您看咱们像渔翁不？”

庞总有意思，他是会上不说会下说：“好，今天都听你的。”

没等肖总开口，阿伟跑来打趣，“不像渔翁，那个太文气。您二位更像蒙面加勒比海盗！”

“滚！”我啐了一口。

肖总转头对秘书小王说：“多啰唆一遍，一家公司一页纸，你负责记录：每家公司报价下调情况、他们说法、提出的条件和谈判组意见。”

小王点头称是。我接过王总话题：“好，记录：1、V公司实力强，现场考察后，他们施工质量值得称道；2、王总知道我们计谋但没破解招数，他为人谨慎小心，说话办事犹豫，是能磨之人；合作态度暧昧，情况不明。3、报出竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4、甲方只蜻蜓点水逼他一下，他立刻自动降价，可见他心理防线脆弱，经不起甲方炮火轰击，非谈判高手，是重点突破对象。”

阿伟碰了我一下胳膊，问道：“你说，对付这类肉肉的客户，该用什么套路？”

未假思索，我脱口而出：“甲方对付这类客户要反其道而行之。乙方痛快，则甲方要磨他；乙方能磨，则甲方要痛快，反正不能和乙方搅和成一路人，不能叫乙方谈到擅长风格上去。看样子王总是个磨头，谈判时就给丫一个痛快！因为他忒能磨，一旦陷进去，没准能把咱哥几个磨成面儿。所以我直接亮出毛利15%的底价，围着报价谈，能做则签，不能做打发走人。”

“说得好！他是能磨，可惜不给他施展本事的机会！”肖总做了总结。

阿伟又追问：“老大，王总不是一上来就自降8万吗？他好像比钱总还要痛快，为什么说他是一个磨头？”

“所谓的降价是故意秀给甲方看的，又不是本色演出，信鬼也不信丫的！哼，他主动降价，其实不经意间透露出他们很想参与的意愿，但他欲拒还迎，说话吞吞吐吐，那股软绵绵的肉乎劲儿，靠，全TM写脸上了！”我没好气地开骂了，因为我挺烦人家来磨我的，实在是没工夫伺候。

“哦，明白两层用意了。第一，他缓你就急，所以借竞争对手之口，传心腹之言，亮出15%毛利的底牌，给出结果威慑他，最后让他直接和我们谈终极报价；第二，你在测试客户对毛利不到15%的反应，是反应过激拒绝合作还是能承受极限底价压力。呵呵，分析得对吗？”

“哥们，有点意思啊，哈哈。”我满意阿伟的分析，这家伙脑子够好使。

肖总轻声自言道：“甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越强越好，反而怕得是乙方没欲望！”