十二、第一轮谈判，施压 送走老板，庞总率先发言：“老板和廖总挺满意招标会，真没想到雨总一鸣惊人啊，呵呵。今天罕见你一身西服，就知道你想在谈判上志在必得，而我能力有限，不如我们看看雨总有何高招，肖总你说呢？”

庞总刚推荐完，我马上明白了这厮“美意”：“这厮认为我只会纸上谈兵，没谈过几百万的工程项目，又想等着瞧咱笑话。一旦价格谈高或崩，他就好趁机造我的反！靠，天下有这等好事？丫又犯老毛病了，还是吃了没调查的亏。我让赵一笑打听过庞老大，他的过去、出身、来头和能力被我摸个清清楚楚，也就那么一回事。可他不了解咱跌宕经历吧。别说谈个区区几百万的项目了，我还劲赚过几百万，还参与过4000万的超级合同谈判呢。既见过猪跑，又吃过猪肉，对了，别说家猪跑，就算野猪跑咱也瞧过，还想看老子笑话？尽TM扯淡！”

正在暗自庆幸时，肖总开口了：“呵呵，早闻雨总大名啊。上次产品设计比稿会反响不错，现在H公司的产品包装已经采用企划部设计，市场反响不错。庞总建议好！我也赞成。”

对肖总的附和，我有些哭笑不得：“你说话不过脑啊，屁股到底想坐哪头？怎么也跟在后面起哄？幸好我是主动请战，提前有准备，不然仓促上阵，非被乙方削趴下不可。”

有一次跟廖总闲聊，廖总说采购部肖总在公司创业初期就干采购，可是元老来的，当时他的能力够应付小规模采购任务，但他为人固执，业务水平始终没提高，所以近几年未获重用，一直窝在H公司做部长。但我对肖总印象不错，没庞总滑头，为人还算实在，只是没啥上进心而已。但包括这次谈判和后期采购，我都要倚重肖总，所以对他挺客气。

廖总见庞总和肖总都推荐我做主谈判人，他满怀深意地瞅我一眼，跟着发下话来：“好，就由雨经理负责谈判，庞经理和肖经理协助，我在办公室等你们汇报，争取今天搞完合同。”

看见廖总往外走，我三步并两步赶上廖总，忙请示：“老大，要不请秘书小王做个谈判记录吧，万一老板有空想了解谈判过程，好歹有个文字材料准备。”

“好。”廖总点头同意。

为什么要喊上廖总秘书？唉，把小王看成廖总代表，给廖总作秀呗，别说谈判完有人秋后算账，背后再搞个俺有吃回扣嫌疑。嗯，罪名够生猛，咱背不起！

送完廖总，我站在门口，对身旁赵一笑低声音问道：“不出所料，哥们，廖总点了我的将，你赶紧叫人再看看现场清了没？”

“好嘞，一会儿就请君入瓮！”

见赵一笑既高兴又紧张的样子，我不免又再三嘱咐：“一切按昨晚商量的办，千万别大意。一会儿，等我带他们去会议室，你叫人把这些标书赶紧整理出来，动作麻利点！”

刚说完话，远远看见廖总的秘书小王迈着小碎步，婀娜多姿走来了，这丫头长得够水灵，号称集团六朵金花之一。算了，现在不是欣赏美女的时候，收心要紧。等小王进屋跟我们笑眯眯打过招呼后，我跟小王说：“小王，今天要辛苦你一下啦，呵呵，帮我们做好谈判速记。还有，你通知办公室今晚留人值班，晚上要加急盖一份重要合同。”

“好。”小王痛快回道。

我转头又吩咐阿伟：“阿伟，你马上把8家装饰公司标书分成两套，一套先放到这里，你带上另外一套跟我们走。”

现在老板走了，廖总也不陪着玩了，办公室里三人谈判组我为头，望着庞总事不关己高高挂起的眼神，我心里暗自叫着：“哥们，关键时刻到了，小雨，小雨，加油干吧！咱就是撵不走的小强，打出一片新天地来给自己瞧瞧！”

等心里暗自叫足气后，我首先发言：“肖总，庞总，既然廖总点将，庞总推荐，那兄弟我就不客气啦，干得不好，还要诸位老大多多帮衬提醒啊。呵呵，好，现在咱们就出发，看我们锵锵三行人如何收拾那帮装饰公司！”

肖总见我信心满满，有点疑惑：“雨总，怎么个收拾法？”

“老板和廖总已经同意我的构思，考虑到设计环节的竞标，暂时先淘汰两三家公司，我们主谈入围的五家.最后中标公司借鉴所有老板圈定的设计稿，一统酒店最终设计。”

“雨总，都说完了？”庞总不紧不慢问道，他以为我谈判跟他一样呢。屁！

“我初步估算8家公司报价平均毛利有30%，这回可要好好杀杀价，但低利润对装饰工程来说，管理稍微松懈一下，就存在赔钱问题，所以他们会强烈抵抗我们杀价。但这并非关键，关键在于A集团付款条件苛刻，两座大山都要乙方一肩挑，有些强人所难。但我们又不能逼迫他们挑山赶月，只能是他们自己主动挑山赶路。嘿嘿，所以我谋划了一个化被动为主动的法子，谈判里布了一个局！”说完，我得意地笑了起来。

“现在市场报价已经很透明了，你凭什么估算30%的毛利？哼，装饰公司毛利有那么高吗？MD，那不成人人乐了吗？”庞总一脸不屑。

肖总也是久经历练之人，但听到布局二字时，也不免感觉有些好奇：“哦，布局？呵呵，好，我们试目以待，看看雨总如何布这个局！”

我没工夫理会庞总，只对肖总笑道：“呵呵，我为布局起了一个“见面有礼，刺刀见红” 的名字，实质是请君入瓮后再来个瓮中捉鳖！”说完，我做出深手向下抓东西的动作，把肖总逗得哈哈大笑起来。

庞总又不怀好意凑上来打趣：“好，我们跟你到瓮里打猎去，哈哈。”

见庞总步步紧逼，我心里暗自冷笑：“你丫暗藏祸心，不想接烫山芋，正合吾意，好，马上教你一个乖……”但表面我只淡淡说道：“好，抓紧时间干活吧。”

开标流程已经走到五家入围公司谈判阶段，姑且把入围公司分别称为U、V、X、Y、Z五家公司。现在八家装饰公司还眼巴巴坐在大会议室等消息，我稳稳心神，迈步走进会议室，大声说道：“请U、V、X、Y、Z五家公司先跟谈判组过来。还没被通知的公司老总，对不起，请多包涵，请先在会议室坐一会儿。”

说完，谈判组带着五家公司鱼贯而出，下楼左转，这边走廊有一排6间会客室，而赵一笑、企划部秘书小江带着俩新来的实习生早就站在楼道口，恭候装饰公司的到来。我回过头对众人说道：“请各公司分别进一间会客室。”

楼道里众人不明白我葫芦里是什么药，驻足观望，有些犹豫。我又高声喊了一遍：“请各公司老总分别进一间会客室，我们要单独和每家公司进行商务谈判。”

很快，企划部的人行动起来，带领各公司分别走进会客室。等五家公司进去后，俩实习生立刻把所有会客室门关上。我冲一笑丢去一个眼神，一笑马上明白，他走进第一间会客室，冲U公司钱总笑道：“钱总，一会儿由谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完出来再进第二间会客室，还是那套词：“V公司王总，一会儿由H公司谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完再出来，再进第三间会客室……

我这边开始跟肖总交底：“肖总，现在五家公司已被分割，我们依次跟他们谈报价，谈完一轮接着再谈第二轮，直到最低报价出现为止。第一个环节只谈报价，不谈付款方式，那是第二个环节的事情。我打算叫他们互相杀价，我们置身事外，不参与杀价，只负责传递信息，就像在罗马斗兽场看表演一样，等他们刀枪并举火并完，公司利益最大化的目的也达到啦。”

“呵呵，雨总，高！实在是高！我一看见你摆的这套阵势，就猜个八九不离十。这帮公司同时感受两层压力，一层是甲方加的，另一层是同行给的，同行杀同行的价儿，比甲方单杀乙方更狠！TMD，够他们喝一壶！哈哈，算你狠！哦，哦，对了，你说我们只负责传递信息？嘿嘿，就怕这信息被加工的真假难辨，虚实难猜吧。哈哈。”肖总拍着我肩膀笑道。

“肖总，不愧是采购部顶级高手！眼睛一搭就知道咱演的哪出戏呀。所谓见面有礼，就是说谈判组随时都可以和乙方签订合同，但需要刺刀见红拼杀，乙方报价必须是所有公司里的最低价，才能见面有礼。第一轮我们摸摸对手报价、诚意度和谈判风格，定下每家的谈判对策，为后面杀价打下基础。等到了谈判桌上，我唱黑脸，狠话说绝，您来唱白脸，打圆场。庞总，您帮着活活稀泥。”话音刚落，肖总和我均嘿嘿笑出声来，只有庞总一脸默然。出乎肖总和庞总意料？对，还出了廖总意外呢。

我又冲正在巡场的小江招招手，小江快步走到跟前，我压低声音说：“再跟你重复一遍，你和新来的俩同事今天辛苦些，搬几把椅子坐在楼道里，盯紧客户，不许他们开门、串门、四处打听和随意走动，别看他们都是公司老总，但到了咱地盘上，头衔全不好使唤，你是甲方代表，有人敢违反投标纪律，你要立刻制止！如果还不听话，马上给我打电话！对了，给每间会客室送4瓶矿泉水和2盒利乐包牛奶，都明白了吗？”