6、 公司领导宣布新销售政策10分钟

7、 抽第一组奖项10分钟

8、 经销商代表讲话5分钟　（事先做充分沟通，树立榜样）

9、 抽佳宾礼品10分钟

10、抽第二、三组奖项15分钟

11、销售部公布今年优秀经销商评选方法、奖励标准以及年底终端促销计划。10分钟

12、主持人致闭幕词，进入就餐环节。 2分钟

备注：

1、本政策不直接给经销商，由市代掌握。

2、辽宁所有地级市和县级市都要召开两次订货会。

看完贺平发过来的报告，我暗自点头。小黄所处的江苏市场是成熟市场，建好的销售渠道能保证铺货率，所以采用大规模赠饮等促销政策，进一步深耕细作市场。贺平所处的辽宁市场是新进市场，销售网络很不健全，所以要赶在春节前率先完成渠道建设，迎接集团春节促销活动，以便搭上顺风船快速拉升业绩。他们二人能根据市场特点不同，选取不同进攻套路，有老市场寸土不让，新市场寸土必争的味道。嗯，看来大家策划水平进步都蛮大的。

抓起电话，给贺平拨过去：“哥们，还在办公室加班呀。”

“呵呵，头儿，你还在班上，我们敢不加嘛，回头找不到人，还不被骂死去！”

“好，废话不说了，我看了你写的策划方案，提几个建议。拿笔记录。”

“好，说吧。”

“对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市代一次性奖励1万元？不妥。销售人员流动性大，他们为了完成任务，年底前拼命向经销商压货，今年任务OK，但经销商却好悬没被噎死，而业务员又领完钱拍屁股走人，市场怎么办？经销商一旦现金流周转不灵，就可能搞恶意窜货、低价倾销等小动作，到头来损失还不是我们？所以你要把奖金分为三次发放，首发30%，半年后再发30%，等明年年底再发剩余40%，这样既然能保证可市场可持续发展，又能保证队伍稳定，明白？”

“收到，OK！”

“企划部撰写的市场分析和前景报告是重头戏，但你没写清楚。报告可以分五部分写，第一，大力宣传一个理念：世界每年人均饮奶量达100公斤，发达国家超过260公斤，而中国人均消费不到9公斤，巨大差距为我国乳业发展提供了很好契机，市场潜力无穷；第二，展示最近五年A集团销量增长曲线表，让经销商看到集团销量年年翻番，如果经销商自己做不到翻番，那就是落后全国销售平均水平，值得警醒；第三，统计一张集团今年投入的广告费和促销费的表格，体现集团支持市场的力度；第四，分享3个企划部总结的实用促销套路，但现场不要搞提问回答环节，容易偏离主题；第五，鼓舞经销商跟着大企业一起发展的决心，他们没有决心如何能打款？”

“不是，不是，头儿，我写是草案，你看要是合适，我再补充市场分析文案。”贺平连忙解释。

“好，就按刚才说的五条写。还有，奖项设置值得推敲，二等奖奖金高不成低不就，你不如下调二等奖奖金，扩大鼓励奖名额，让更多经销商分销商拿点实惠回去，利益均沾嘛。而且，这次更重要的铺货问题你并说清楚。现在手头上有5辆车，每车带6个业务员，你虽然说要集中使用，但没说集中到啥程度。我建议5辆车同时扫荡一个地级市，等铺货率达到85%以后，再把搭建好的销售渠道连同资料一并移交给当地经销商管理。这样每辆车所跑路程最短，一条街道放下俩人，马路两边各自拜访士多店，一个上午能扫完A区，然后货车跟进送货上门，等扫完A区后业务员跟车，再扫B区。万一扫街效果不好，那就多扫几遍。集中力量至少还有三大优势，第一，一线领导便于统一监督管理，利于鼓振士气，白天跑街晚上总结，发现问题及时解决，避免犯同样错误；第二，方便一线领导和当地经销商沟通，更密切配合完成任务。乙方如果想偷懒少出力，但看见甲方全线出击，动用全省促销力量帮自己做销售，说啥也要主动做些市场表率出来，这样能最大限度调动乙方积极性；第三，铺货时车、人都能少跑路，有效提高铺货效率。”

“头儿，晓得了，我把这几条都加上去。”

“好，修改后再发过来，我们讨论完再跟销售部商议，争取7天之内敲定方案。还有，你打算怎么安排部门下市场？”

“我跟小黄商量过了，留一个设计师，其余都跟着下市场，大干三个月再说。”

“很好！集中力量打歼灭战！一年你能做好一件大事，公司就会认定你是一个能干活之人。蒙牛有句口号说的好：‘如果你有智慧，请你拿出来；如果你缺少智慧，请你流汗；如果你既缺少智慧，又不愿意流汗，请你离开！’哥们，舍得身上三斤肉，换来个人好前程！……”

“好，头儿，什么时候过到沈阳来考察啊，这边冬天的滑雪场还不错哦。”

“滑雪场有咱们产品卖吗？”靠，瞧这句话说的，打工都快打晕了吧，怎么啥都跟工作挂上边了？嗯，放下电话，长出一口气，今天确实晕，好，老子收摊走人！