许总可能是急病乱投医，或是过分自信，相信自已的智商能降服驾驭这匹悍马。那我还能说什么呢？

“我听王工说，你有个昆明的朋友想做总代理，你认为如何操作呢？”许总来了精神，话锋一转，容光焕发地说。

这可能是他们请我来的主题，先铺陈了半个小时的**。

“他和我有十多年的交情，人不错，没做过这行，但以前做过货运业务，有点经验。是昆明本地人。”我先交待和阿亮之间的关系，意思是说，放帐发货给对方，大可不用担心货物被倒卖，对方是诚信的，而有我这层关系在，可以直接谈合作的细节。

“那合同如何写呢？能否将吉祥公司的代理合同借一份过来参考？”许总清楚我是吉祥公司在珠江三角洲的总经销商，希望嫖窃过去，这样更省事。但是，我不能将人家的合同内容泄露出来，如果这样做了，就太没良心和道德了。商业机密，作为一个合作方或曾经受到对方公司恩惠的员工，都需要永远守口如瓶，这是做人做事基本的原则。

“不好意思，我不能将合同拿给你看。”我拒绝道。

许总眼光中闪现一丝明显不快，脸上肌肉轻轻地抽搐几下，作为一名管理着几百工人的堂堂总经理，可谓平时要风得风，要雨得雨，被人当面挡驾，心理当然会有种受伤的感觉。但他不会这样小家子气，双手十指伸展开,躯体向上一仰,长长地呼出一口浊气,正欲开腔,我抢先说道:

“不过,我可以告诉你几条这个行业通用的做法.”一张一弛,这便是说话的技巧,在回绝对方的要求时,变通婉转地给一个答案,这样便两全其美,让对方有台阶可下.

“那也行!”许总暗自佩服,这小子真有一套,做事冠冕堂皇,既当**,又竖牌坊.既不会让吉祥公司人骂他当叛徒和内奸,又不得罪我,圆滑地解决问题.

“合同签一年,期限不要签太长,万一对方做不好,方便剔除,补充新生力量,这样不耽误.如果销售不了,按一定比例调换货物,切记,合同中不能写退货!我强调是换货两个字,这样主动权在我们这边.”

“刚才是通用的条款，这里，我有个请求,因为阿亮是我好朋友,他没做过这行,希望和他签的合同,注明:合同期满,退货,双方结清货款.”我一方面站在云信的角度说话,同时不得不替兄弟考虑,如果生意差强人意,阿亮销不掉,那一大堆货积压着,他如何承担这些损失?在中山打工几年的几万元积蓄,拖儿带口的,听信我的“蛊惑”，万一亏进去了，那对我可就恨之如骨了。作为兄弟，该替他想想这个后果，把这个舵，尽量将做这个生意的风险降到最低。

如果按照我用心良苦的思路，就算阿亮代理云信公司不赚钱，起码他交的保证金3万元可以退回，损失不过是浪费点时间，增加些经商的教训而已，不至于颗粒不收，望着一堆卖不掉的存货欲哭无泪。没下海，先预防落水。

“这点我们可以商量，你记下来！”许总对张小姐命令道，她很乖巧地点头，面带桃花色。

作为一名成熟的老板，不轻易地答应任何人，任何事，总是用一种模棱两可的外交词令，这便是机智灵活的表现，给自已留有退后回旋的空间，同时人为地制造点悬念，吊起来卖，让对方心生期盼和渴望，得之不易争取的东西，总是让人心存感激和欣喜。

“我呢，可以协助贵公司指导阿亮的销售，我还是那个观点，用对人，用好人，不懂我们可以教会他们。”

“你说得对！王工，你具体跟进昆明的事，尽快安排。”许总果断地决定，然后从盒子中掏出几只三脚架，唾沫飞溅地显摆他的得意之作来。

“你噍，脚管拔出来多顺溜，还有，这个表面喷涂，我们的亮闪闪，质地薄，不象金宝的油漆厚，还有这，我们的云台，外观多美，轻灵。”

他自言自语，完全陶醉于自我良好的感觉中。我只好随声附和，施舍着免费的鼓励和赞同，虽然有点违心，但逢场作戏的配合表演，并非惺惺作态，那是对他人的一种精神宽慰。产品好不好，当然需要有自信，需要有自卖自夸的勇气。先让对方了解你的优点，卖点，吸引人来认同你的观点，这便是推销的开端。

前进的征途中，当没有人给我们掌声，我们要给予自已掌声。奋斗是孤独的，让自已的掌声相伴。相信总会有一天，站在人生的舞台，社会的舞台，我们会听到，掌声如雷鸣般响起来。

过了一段时间，阿亮就正式成为云信公司在昆明的总代理，他偶尔给我来电话，请教如何拓展当地业务的技巧。他跑得很勤奋，连云南省的地级市都没有放过，但隐约的诉苦中，业绩非常差，经销商反映，这类产品价高，没有知名度，并且质量不稳定，时不时有退货返修的投诉。而个别稍微卖得动的款式，经常缺货，让经销者对它兴趣在消减。

我将他的抱怨转告给王工，他们一幅无可奈何的样子。深圳和北京上海的市场信息也反馈过来，大同小异。许总向我吹起的一个个肥皂泡不攻自破，我也为此忧虑。一个新牌子的产品，要想战稳脚跟，没有近乎苛刻的品质，只是心不在焉地敷衍消费者，这是自断生路。

王工也三番五次地向许总请示，要求提高工厂的质量意识。但许总似乎不太重视，三脚架的生产线，没有固定的员工，大多数是临时从压铸厂抽调过来，装配完一批货，又流动到其它岗位上。这样做当然是为了最大限度地使用劳动力，但对培养熟练工人来说，却是短板。

许总坦然地说：“大德三脚架，每年的产值几个亿，不也是经过三四年时间的积累？”他在宽慰自已，而我认为，如同是自我麻『醉』和懈怠，寻找理由来推脱一些失误。更令人无法忍受的是，他们的塑料件模具，制造得粗糙和低劣，导致我们加工时，需要追加许多额外的手工整理工作。我一再地向许总和张小姐一针见血地指出这些毛病，但他们均一笑置之，嘴上说改进，结果依旧让人大失所望。原来，负责模具技术的是许总的亲弟弟，我们称呼许经理，他是做压铸模具的，对精密的注塑模一知半解，而性格还异常的固执。

知道这些关系后，我理解王工尴尬的处境，他能鸟技术部吗？对于家族企业，血浓于水，何况皇亲国戚占据着机要的部门呢。有几次，我试探性地给王工支招：“既然许经理的模具做得不到位，何不外发加工呢？”

王工表情难堪地说：“许总不干啦，他们对自已的技术自我感觉良好，谁要是说不是，他会火冒三丈，说你挑剔！老子连日本人的压铸模具都做得没问题，区区这算什么？”

“难怪，模具做得烂，还反咬一口，骂我的开机师傅调机水平差。”我想起几次我的主管和许经理沟通，彼此在电话中吵闹，相互指责对方的原因，甚至于有次技术主管气愤地甩电话筒，拒绝从此以后再不接其电话，弄得我事后灭火。”我恍然大悟，不禁为当初没有过分批评自已的主管而庆幸。