“主要是用技术入股，也少量地投了几万元。你都知道，我打工，没有几个钱，以前炒股都亏完了。”王工是个实在人，他对我不会说谎。

为何要这样盘根究底地发问呢？这好象与找订单风马牛不相及。错！通过这些旁敲侧击的打听，貌似无心，却是有意的问话，让我对他们有个基本的排查摸底。做生意，就是做人。和什么样的人做生意，首先要知彼。试阴暗地想一想，就算对方发一大堆加工单给我，万一对方跑路了，或者赖帐，岂不一切付出都打水漂？先试探一下，前面是雷区，还是安全地带。

合作前，要先相人，相对人，相好人，才能展开下一步。这些闲话，其实是我在为即将到来的谈判做铺垫。

接下来，我会采取什么迂回曲折的步骤靠近目标呢？

许总开着那辆豪华的奔驰，左拐右窜，穿行在一条狭长的乡间土路上，两边树影婆挲，农舍掩映其间。清澈的溪水环护，一群麻鸭叽矶喳喳悠游在碧波里。阡畒纵横，两三个戴笠的村民徜徉在田埂上。我心底嘀咕：这要拉我们上哪儿吃饭呢？这样偏僻的地方也会有酒肆？

“我听王工经常提起你，称赞你业务水平高，别出心裁，在吉祥公司很受老板的器重，现在还有做哪一块生意？”许总一边娴熟地扭动方向盘，和我套近乎。

“还在做吉祥产品的广东省的总代理。”我心底甜滋滋地微笑地答，的确是高人，从不不吝啬地表扬你，因为它不费一分钱。不正面地恭维一个人，而用自已的嘴，代他人说出动听的词，可谓一箭双雕。王工有没这样赞赏我，鬼才知道，而坐在旁边不露声色的王工一定会开心。

甜言蜜语的背后，一定会有所企图。是上她的床呢，还是上他的船呢？和女人谈情的话，就是脱裤**。和老板谈事的话，就是脱衣干活。

转过一大片茂盛的树林，几间用竹子搭建的小房从汪洋的翠绿中冒出来，宽厚的松树皮铺陈的屋顶，青篾编织的窗扉，枯枝倾斜的支起。几丛修竹摇曳着她们的清影，耳边传来微波的荡漾声。墙上垂挂着一串串红艳艳的干辣椒，朴拙的实木桌椅做成那种烟熏火烤过的焦黄色，室内空气清新，安静雅致。这家农家酒店邻水而建，窗台下，飘浮着一蓬蓬绿油油的水草。

“这里谈话方便，不会遇到熟人！”许总大大列列摆着双手，向长相甜美的迎宾小妹暧昧地点了点头。看来他是熟客，真会找地方消费。我不禁暗自佩服。有钱的大佬风格就是不落俗套，车马劳顿地拈这种山旮旯来吃一餐，开车的油钱都超过菜钱了。

“我们现在开发了10个款式的三脚架，你认为我们该如何操作？”许总品着黄山毛尖开门见山。

现在是上考场了，他已经给我出了题，如果我稍有含糊，答非所问的话，那意味着我没有多少料道。

“我个人的观点，每个省会城市，要物色得力的经销商，这点至关重要，因为生意是靠他们跑出来的。其二，因为你们是新牌子，市场的认知度不高，需要有一个熟悉推广的过程。因此，给予经销商的让利空间要比其它品牌的同类产品要大，这样才能刺激和诱导他们加盟到我们的团队。另外，产品的定价也很关健，它涉及到消费者是否愿意接受我们的产品。当然，产品的品质要控制好，售后服务要跟上。”我侃侃而谈，这些东西对我来说，可谓如数家珍。

王工默默地为我们斟茶倒水，许总双眼犀利地注视着我，表情凝重。

“那如何寻找经销商呢？”

“有几种方法，大概说明一下。从同行中挖墙角，这是多快好省最直捷的方法。目前国内做三脚架最知名的，你高薪聘请他们负责营销的主管，他们手中有现成的营销网。还可以在专业的网站和媒体上打招商广告，等鱼上钩，这种方法较慢。也可以自已请有行业经验的业务员，主动去洽谈经销商，这种途径前期费用较大，费时费精力，但能及时收集市场信息，营销团队的忠诚度和凝聚力高。”

许总木雕的脸上稍稍抽搐了几下，微微点头。我的这一套理论，不是纸上谈兵，那可以从10多年的业务磨练出来的几滴精髓。很少拿出来显摆，这次为了赢得许总的认同，是当家底都晾晒出来。只有他认为你是一位有用之才，或者还有一点值得他利用的价值，人家才会拿东西来等价交换。

征服，从心开始。如同卖艺，要先吆喝着耍两下，才能吸引观众心甘情愿地掏银子看把戏。

“那我们给经销商多少提成才行？就说你代理吉祥的产品，他们给你的提成是多少？”许总直逼敏感的问题。

一个产品，如何定价，给多少让利给经销商，对于任何公司来说，都属于商业机密。国之重器，不可轻易示人。作为一名老业务员，我再清楚不过了。

“吉祥公司给我的提成，我不方便透露，实在不好意思，因为我们签了保密协议。请你能理解。换成了我在你的公司做代理商，对其它人，也会保守的，这是我做人的原则。但是，我可以举例说明。”

我直冒冷汗，担心这样直截了当地回绝，会不会让他难堪。

“你说得对，不用勉强讲，你这样做得对，那就随便说说，什么叫返利？”许总举起杯，和我碰一下，将那杯金黄色的啤酒一干二净，显示出他的豪放不羁。

“比如让利5成，就是从批发价倒推50%，还有一种方式，就是从出厂价加多少点给经销商。”我端起酒杯，一杯接一杯地灌，没有点醉意，胆子也放不开说话。

许总用筷子给我碗里夹菜，“多吃菜，不要只光顾喝酒哈！”他用眼扫视了在座的王工，嗔怪道。

从他这一细微亲呢的动作，可见他对人非常注重细节的照顾。至少是表面上是这样，给人温柔的抚慰。

许总将座椅向我这边挪了挪，我们几乎要靠拢在一堆了。两个男人这样的距离，不明究里的话，还会误以为是“同志”。

“我老家是河源的，大家都是外地来这里打拚奋斗的，我曾经对王工这样说过，其实，一个人，能有几个真正的知心朋友？一生有3个就不错了，能在一起谈些知心话，老了，聚在一起垂钓休闲。觉你是名直爽的人，值得我长期交往。”许总动情地说，让听者有点动容。

我受宠若惊，心头一热，难道许总会将我纳入他的3个之一？看来我可以向他提条件了。

“我和王工都是技术出身，现在最紧缺营销人才，希望你以后多指点。”许总和颜悦色地说。

“没关系的，只要我能做到的，你随时吩咐一声。”我献媚道。心底在激烈的斗争，此时要不要提加工单的事呢？如果当面说了，他会不会觉得我这人太市利了，万一被他拒绝，我岂不是不好下台。我们之间刚刚培养的一点亲密关系，还是脆弱的。初次谈情说爱，就急不可耐地扯到上床的事，会不会太露骨了？欲速则不达。还是让许总主动提出来，这个王工也真是，为何不帮忙，坐在那儿象尊泥菩萨，顺便将加工单的事旁敲侧击一下呢？