“那价格如何？你给我一份报价单。”他没有继续纠缠我的高价格，转向索要报价表。我回答：“我们的产品特别多，这样吧，在我们双方开始合作，我送货时，将最好销售的款式的价格都写在[[送货单]]上！你请放心，我会给你最优惠的价格，这一点上，我会比较灵活！”

在最初谈客户时，不要轻易地答应给报价单对方，一方面产品的报价单属一个公司的机密材料，对于一个还不能确定是否签约的客户来说，将这类重要的信息毫不保留地交给对方，对我方有诸多的弊端。另据我个人的实战经验，大凡要报价单的客户，双方下一步合作的机会很少很少，对方要么对我较高企的报价望而却步，要么会对着报价表讨价还价。

我有一条较坚持的原则，就是只有签订了合同的经销商，我才会让对方知道我的价位，除非是那种我特别渴望与对方合作的，比较大牌的客户，我才会屈就。

他没有说什么，我掏出经销合同递给他：“这个合同请你看看，一个形式，全国的经销商都需签订，公司要求的，没办法。”

其实合同的条款也没什么过份的苛刻细则，不过是保障我方的合理的利益，因为是代销，风险大多数在我方，因此签这一纸约定，多少比没有稍强。

他仔细地浏览一遍，顺手就签了名，我还请他盖上章，当这些动作都做完后，我才抛出最后一个难以言齿的请求：“谢谢你，能不能麻烦你复印一份身份证？我们老板签字时需要认识你，到时有机会亲自来拜访你！”，这不过是我找的一个理由，为了更安全起见，以免经销商跑路才做的下下策。人，想做某事，会找各种理由，人，不想做某事，也会找各种理由，人，其实，就是一个善于找理由的家伙。

我通过这种水到渠成的方式，较圆滑地达到我的目的，这就需要一点小技巧，让对方愉快地配合。你能说，我对人没有戒备和防范之心？当然有，趋利避害，人之常情。我也不是圣贤，在生意场上，我还是奉行一条：我不害人，但我得防范别人害我。对别人，行动和语言上，可做君子，但内心，还是保留一点小人的警惕为好。

不到一个小时，我将合作协议搞定，看上去小儿科，但这个过程中，谈判双方的相互打量，在某些方面的妥协，循循善诱，以及将风险降到最低，这些都在貌似一团和气中，走完全过程。这个过程，就是征服！让一名陌生人，对你认知，接纳，进而建立合作关系，这比一见钟情，还要有效率。让对方产品的信心，对赢利的信心，，到对一个人的信心。这不只是耍嘴皮子那么简单。

离开这家店铺，我向年青人说：“能否给张你的名片？方便以后密切联系！”对于有些老板，

不愿意派名片或者无意遗忘，我会主动地讨一张，名片，有没有用？当然有，特别时老板的

名片，用处可大了。到底有何作用？自已去想吧，在此不便于透露，否则以后老板们都不

敢发名片给我了。（那些直X销或保X险的等人的除外，他们恨不得认识全天下的人。）

如何利用客户的名片，也有方法，在此不详表。

我们坐在公交车上，烂货向我竖起大姆指：“老大出马，马到成功。的确历害。”他开始对我毫不保留地吹捧道。

“谈生意，要能见机行事，见风使舵，见人说人话，见鬼说鬼话，灵活机动，引君入瓮，签约之后，下一步就是根据对方店铺的经营情况，组织货源，以后加深了解，保持联系和不定期的跟进。赚钱是第一要务，但前提是，我们要赚踏实的钱，不能冒进和赚味着良心的钱，这是我个人做生意的宗旨。还有一点，对方的人品不太好的，不要谈合作，或者与自已的理念相去太远的，最好不要勉强合作。生意，要做得大家都开心，做生意，只是生活的一小部份。否则，赚不到钱不说，最后会反受其害。对于那些不会做人的，无论其生意做得多大多好，都不值得交往，也不必羡慕和盲目迷信，，每个人，有每个人的活法，有每个人的机遇，有每个人的归宿。相信一句话：几年河东，几年河西，风水轮流转。”

“现在有些人，没有信仰，或者找不到信仰，会变得“太有主见”（这类主见和理论，不过是杂烩了别人的观点）或者根本没有主张，这都是较危险的，一会信这，一会信那，就是不知自已在做些什么。被某些人或势力牵着生活，这需要清醒。要真正地为自已活着，相信一次自已，那怕错了，也是自已无怨无悔的选择。一个人，能自已作主的事不太多，而受牵制羁绊的时候更多，信自已！随心所欲地活一回！”

因为深圳的总代理还没有放弃这个牌子的业务，虽然黄总与厂家的合同已过期，没有续签，但我们来这里开发业务，也没有正式的合约，不过是姚总的一面之词，为避免与对方不必要的冲突，我要求烂货严格按照厂家的意思去开拓经销商，就是黄总没有做的商户，我们才可以去洽谈，他不感兴趣的其它产品项目，我们可以做，为维护厂商和大家的利益，在价格上，不能用低价去抢占市场。我们低调地做人，勤快地做事，一定要做出一点成绩来，让厂家知道我们的诚意和实力，同时，我积极与姚总沟通，希望他向强哥申请，尽快与我方签订深圳区域的承包合同，这点是最关健的，所谓名不正言不顺，对于口头的描述和表态，我一直心存顾虑。

深圳原总经销商黄总的日子也不好过，至从我们过去之后，他或多或少打听到这样的消息，同时，厂家的姚总在向他催货款，他向强哥承诺1个月汇5万元，拖了2个半月连影都没有，并且还白纸黑字写了保证书的，最后食言，这让强哥非常恼火，姚总在这件事上，也没有多大的作为，让其在老板面前颜面扫地，这激怒了姚总，与黄总在电话中大吵一顿。姚总恨不得将黄总24小时内清理出局，不断地安慰我：“你们一定能签下深圳的合同，加紧将他们的客户撬过来！”

那段时间，强哥经常叫姚总进办公室秘谈，一时间，厂家的矛头对准深圳的总代理，大有将他清理掉而后快的紧张气氛。并且由姚总主持布局，授意我：“他欠公司的货款，可能不会偿还了，还有他弟弟在北方某省做总经销时，欠公司7万多，人已经玩失踪，拒不支付货款，我们已经上公『安』报案了，这样吧，公司请你安排一下，上黄总的家中催讨一下，你认为如何？”

又要为厂家讨帐，看来我成了讨帐的工具了，这让我有点不快，谁都知道，向人催钱如同搏命，不是傻瓜就是愣头青，除非有丰厚的回报。这一次，姚总给我的画的饼是什么？就是保证将深圳的合同给我去签，这是相当有吸引力的诱惑。

我接不接这个艰巨的任务呢？按理说，我与厂家只是经济的互利互惠，大可没有必要为他们冲锋陷阵，但这次涉及到切身的利益，更何况，是黄总做了初一，厂家才会做十五，黄总背理了，有违诚信的做法，那我去跟进此单，也大约粘点正义的边，我不会为别人当鹰犬，但在理的事儿，重操旧业，对我来说，不过是故伎重演罢了。