如何开模，如何买料及进行生产，这个过程，也反复折腾多次，特别有意思，会在以后的行文中详叙的，敬请继续关注．
小伙子的嘴巴甜,会哄人,性格外向,因此我不必怀疑他的社交能力,特别是有女人缘,面见生人,也拿捏有方,特有一套吹嘘拍马的手段.我需要引导他的,就是将心思和功夫用在正经事方面.
我先率领他到一个从来没曾谋面的客户处,先站在外面对他分析:"我为何要选这个店铺洽谈?你要仔细观察它的地理位置,门面的大小,里面的货物是否全面,零售价是否和我们的品牌在一个档次,有一点,需特别留意,不要到那些新开张的小店去谈业务(特别有个人魅力的小店除外),小店,没有太大的实力,又是新开张,风险较难预测,而那些营业面积较大,在本行业内经营数年的,并且有分店的主,是我们的理想伙伴,要重点攻关,要敢啃硬骨头,贪大饼的雄心,因为一个优质的客户,会给我们带来源源不断长久的赢利."
"进店之后,找谁搭讪?这点很重要,要学会相面,察言观色,一眼就能便别店铺中,谁可能是老板,或是老板娘,或能拍板的负责人,不直接与关健人物交谈,不要将时间和表情浪费在下面的人身上,我不是说这类人不重要,在双方建立合作关系之前,他们只是过渡,请恕我说得太直白,当差的人,是合同签订之后,再用心去交流培育感情的,因为他们是前沿的销售员.这是后话.因此,能遇到老板级的人,并能开始商谈,意味着成功了一半,从心理角度讲,你将对方重视,分清谈判的主角,犹其重要,当你能直接和老板沟通时,也表明你将位置摆放在和他一个对等的位置,不要胆怯,老板也是人,他也会吃喝拉撒."
"当然,不巧负责人不在的话,你要设法在与店员寒喧时,尽快地拿到负责人的名片,这比你只是留下自已的名片和资料要强得多,因为可能你留下的资料,在你还没迈出店铺大门时,店员已将它丢进垃圾桶了,或者不知被扔在那个角落了,这种可能性极高,因为店员考虑的事情会比较简单,而老板级别的人,才会从他的根本利益来权衡你的产品价值."
"你记住店员的长相和姓氏也不错,下次再来就成为你的熟人,记住,那怕是店铺内扫地的阿姨或阿伯,你绝对不能轻视怠慢,对人礼貌和气,将会赢得更多的商机,说不定刚才在你身边捡垃圾的那位不起眼的普通人,就是董事长!这点,请不要相信你的眼睛,对你要进去的店铺的任何人,都保持客气和微笑,这是你最好的名片,这是什么样的良好心态和素质?用天上一个人的话讲:`当人打你左边的脸,你能笑着说,还有右边!`我不是在此提倡自虐或无原则的忍气吞声,只是强调一种平和恭良的做人态度."
"因为对方对你不了解,可能会因某种原因,刚好有个人情绪,不过是遇到一个发泄机会而已,能够承接对方这种莫明其妙的坏情绪,说明他将你当成可倾诉的对象,不必计较,恰如其分地转化矛盾或对立面,化解尴尬的局面,会让你占有主导和先机.机会,并没有长有一张脸,写着两个字,我是机会,机会,是隐藏和蕴含在点点滴滴之中,分分秒秒的瞬间!用心的人,有准备的人,才会邂逅."
"那你们之间谈什么呢?没有八股的套路,但有几点需把握,针对对方的突出特点,给予适当的赞赏,话题转移到你需推荐的产品,强调你的产品优势.如果双方合作的话,会给对方带来什么样的远景,多用商榷的语气,假设的语句,展望合作之后的可能,更加.....;空中楼阁要搭建的美好,当然,我不是说要吹嘘夸夸其谈,因为没有实施合作之前,什么事情都是虚空的,但这个预期和空白支票,一要有说服力,二要具有可行性,当然,支票上能填多大的面值,需双方后续的精诚协作.我反对向未来的经销商不切实际的画饼充饥,实实在在而富有抱负地展望未来,却是极有诱惑性的,人,是为希望活着!"
"时机成熟后,拿出产品的画册,递给负责人,一同品赏产品,你在一边给以正确而有点专业的评点,向他强化你介绍的产品优点或卖点,进一步吸引他,加深对我们产品的认知,当然,对于某些经销商对产品的挑剔,要注意语言技巧进行安抚,转换话题."
"当双方已经开始深入地探讨产品的细节,说明彼此之间的隔阂在消除,这些**或者称为铺垫做足之后,要会趁热打铁,谈及合同的相关条款,为实质性的,也是最关健的任务,世间事,多数是头脑发热时做的,能让负责人在当场拍板决定的事,一定要马上请他行动和决策,说不定拖到明天,你再与他聊及签约时,观点已迥然不同."
"当双方将合同签订之后,并不意味着万事大吉,发什么货?发多少钱的货供他代销?你还得思量评估,在这一步时,你可多用点时间花在与下面的店员交往,例如打听该店在行内的评语,经营时间,员工在此做了多久?一般来说,较好的老板,员工的流动性较小,这些与老板近距离的员工,从他们的嘴里,会让你刺探到很多较为真实的信息,这对你下一步的发货结款等,能提供重要的参考,风险,做任何生意都会有,我们能做到的,就是让经营的风险降到更低,再低."
一只一只地抽着烟,我给烂货上第二堂课.主题是:如何成功地签约.每个人,不同的产品,不同的交易方式,会有不同的方式方法,我相信,这一套并不是放之四海皆准的教条或真理,生意无定法,能成功地达成目标,都是值得借鉴的好方法.
我们进入店铺，内面有三名年青人，其中一名在收银台后，我直接走到他的面前，当他一抬关望我时，我面带微笑，向他点头致意：“你好，请问这里的负责人在吗？我是厂家的，希望和他谈谈能否合作的事情？”烂货在一边看着我实地的演示，没吱声。
这位年青人说：“我就是。”表现得似乎有点排斥，我递上名片，我们是做户外包包和摄影器材配件的，国内的名牌产品，你店铺的产品有档次，比较适合我们合作！“过我的名片，瞟了一眼，还是兴趣不高，我接着传导：“我给你产品代销，销多少每月结算多少？你看如何？”
我的话音还没说完，他的双眼已经开始放光了，态度一下热情起来。“是这样呀？那还差不多！请坐！”
我递上产品的画册，“我们这个品牌在国内销售了二十多年，在本行业内非常知名，我们现在来深圳，寻找能长期合作的伙伴，货物销不掉，可以退换，你看一下，这里有几款产品，适合你这里销售！”我一面说，一边指点着，让他顺着我的思路阅读。
“是不错，听说你们的价格特别高呀，现在生意不如做！”他开始挑毛病了。当我遇到这样的经销商，会心平气和地劝说：“我们的产品价格较高，的确如此，你说得对，因为我们在面料的选用方面都是较高档的，有的是进口的，做工精良，产品性价比相对国外的产品来说，还是有一定的优势的，再说，有些打着进口品牌的产品，其原产地，大多数也是在国内加工的，但它们的零售价更高。还有，我们的产品是终生维修的，售后服务有保障，让消费者使用得放心。”