55七擒孟获（5）

孟获五度被擒，诸葛亮又得天眷，心情颇为不错，笑呵呵地对孟获说：“这次你服了吗？”

孟获已经有了丰富的“抗诸”经验，况且此次又是遭了自己的毒手，孟获当然是顽抗到底，坚持不服。

诸葛亮说：“你把我骗入无水之地，更以四大恶泉、瘴气来对付我军。但我军竟然安然无恙。这难道不是天意吗？你为什么还执迷不悟呢？”

孟获“抗诸”是乐此不疲，而诸葛亮“服孟”却早已厌倦。所以，他才会苦口婆心，搬出“天意”这个世上最大的权威，想要通过口头说服来达到目的。

但孟获坚持说：“我祖居银坑山中，有三江之险，有重管之固，你如果能在我家中把我擒住，我才心服口服，子子孙孙决不背反。”

诸葛亮大好的心情顿时受了影响，回头白了马谡一眼，口气不善地对孟获说：“好！我再放你回去，重整兵马。如果我再抓住你，你再不服，我就灭你的九族！”

说实在的，诸葛亮是有点气急败坏了。现在这个局面是他当初万万没有想到的。之所以会出现这个困境，是因为服与不服，并没有一个客观的标准。无论孟获内心的真实态度如何，他只要口头表示不服，诸葛亮就必须按照自己的设定把他放了。而要心服而口不服，又是一件多么容易的事情呢？一切的掌控权都在孟获手上。

诸葛亮放了孟获，又对一同被擒的孟优和朵思大王说：“孟获的事，和你们俩无关。”说完，松了他们的绑，好酒好菜款待一番，这才放走。孟获背反，怎么会和他俩无关？这不过是诸葛亮苦无良策后聊胜于无的分化策略罢了。

随后，诸葛亮指挥大军，攻破了三江城，将“无关的”朵思大王杀死，随即又占领了银坑洞。诸葛亮正要分兵缉拿孟获。突然闻报孟获的妻弟等人因劝孟获投降而被斥责，一怒之下，将孟获夫妻及亲信宗党等数百人尽数擒来，押到诸葛亮的大帐。

诸葛亮当即安排好人马，等这伙人进帐后，大喝一声：“全部擒下！”不等他们分说，诸葛亮自己就把当众宣示了自己这么做的理由。

“量你们这点小把戏，怎么瞒得过我？你以为前两次本洞人将你擒来送降，我都没有怀疑。这次就故意来诈降，想趁机行刺我。这点雕虫小技，怎么能够得逞呢？”

军士一搜，果然发现这些南蛮人人深藏利刃。

诸葛亮这次是怎么判断出孟获等人是诈降的呢？这和上次他判断出孟优的诈降其实不是一回事。上次他是察言观色后，通过常态变异法则以及交叉验证，做出了正确的判断。而这次，他则根本没做判断，就先擒拿了再说。

这种做法，实质上博弈中的一种最优选择。不管孟获是真降假降，先拿下都不会错。如果是假降，就杜绝了危险。如果是真降，诸葛亮完全可以说自己不过“试探”一下，随即松绑即可。

孟获哑口无言，是为六擒孟获。但当诸葛亮问他“服也不服”的时候，孟获又找到了新的理由：“这是我自己送上门来的，显不出你的厉害。我当然还是不服。”随即又开出了一个新的条件：“你如果第七次还能抓住我，我就服了。”

这个出尔反尔的家伙，简直快让诸葛亮抓狂了。但是没有办法，指着孟获痛骂几句，也只能放他归去了。

孟获回去后，又请来乌戈国国王兀突骨。兀突骨身长丈二，不食五谷，以生蛇恶兽为饭；身有鳞甲，刀箭不能侵。其手下军士，俱穿藤甲；其藤生于山涧之中，盘于石壁之上；国人采取，浸于油中，半年方取出晒之；晒干复浸，凡十余遍，却才造成铠甲；穿在身上，渡江不沉，经水不湿，刀箭皆不能入，因此号为“藤甲军”。

诸将见“藤甲军”刀箭不入，来去如风，均心生惧意，纷纷劝诸葛亮退兵。一直给诸葛亮当向导官的吕凯也说：“像这样的野蛮人，就算是我们获得全胜，又有什么好处呢？不如班师早回。”这从另一方也表明，大家对诸葛亮始终不能收服孟获也已经失去了耐心。而吕凯的建议也给诸葛亮找了一个下台的阶梯，好让他保全颜面，克服内心的认知不协调后，安心退兵。

但是，谁也没想到，诸葛亮竟然豪气逼人地说道：“我们到这里来一次很等的不容易？怎么能轻易放弃呢？有始无终，不能算是智者啊。我自有对付他们的良策。”

要知道，诸葛亮是用火攻的老祖宗。哪个对手忘记了这一点，就一定会大吃苦头。藤甲军虽然刀箭不入，但却是用油浸过的，极易招火。诸葛亮据此设下“骄兵诱兵之计”，让全部藤甲军诱入盘蛇谷，一把火烧个干净。乌戈国人全部死于谷中。

诸葛亮见了这副惨状，不由留下了眼泪：“我虽然有功于社稷，但必然折寿啊！”

藤甲军既已消灭，孟获当然是手到擒来。但这一次诸葛亮却没有问他“服也不服”，只是解去了他的绑缚，让他到另一个营帐进食。

孟获吃饭之际，心想不管诸葛亮耍什么花招，反正酒足饭饱之后，就说“不服”，看他如何是好？正在此时，过来一人对孟获说：“丞相心情沉重，不想与你见面了。你吃好后，就可以自己回去了。”

诸葛亮为什么会如此反常呢？这是因为“坏心情——好行为”效应发挥了作用。

当一个人做出了背离社会一般规范和自己惯常新年的行为后，就在内心产生内疚感。而当内疚感产生之后，人就会采取行动来加以弥补挽救，以平息内疚感。

戴维•麦克米伦和詹姆斯•奥斯汀曾经于1971年在美国密西西比州立大学做过一个非常有名的实验。几位学生被试为了得到学分而参加了这个实验。在实验进行之前的等待中，一个自称已经参加过实验，现在回来寻找丢失在这里的一个本子的人，会主动和被试攀谈，并告诉他们实验中要做一个选择题。其正确答案应该是B。等此人离开后，实验者就会出现，宣布实验开始。实验者首先会对学生被试提出一个问题：“你们在参加实验之前有没有听到过和它有关的任何东西吗？”

100%的学生被试撒了一个小小的谎。实验结束后，实验者说：“你们可以走了。但如果你们有空的话，能帮忙给我们的一些问卷打分吗？”

实际上，这才是实验的真正目的。麦克米伦和奥斯汀想要搞清楚，撒谎造成的内疚感会在多大程度上激起当事人的弥补心理。

结果表明，那些没有撒谎的学生平均贡献了2分钟来义务阅卷。而那些撒了小谎的学生竟然慷慨地平均奉献了63分钟来义务阅卷。

当我们放下的错误已经众所周知后，内疚感会强烈地驱动我们去做出好的，对他人或社会有利的行动来加以弥补。而即便外界没有觉察到你此前的不当行为，你也会主动地做出弥补。

丹尼斯•里甘等人1972年的一个实验证明了这一点。在纽约的一个购物中心，实验者使一些妇女相信是她们弄坏了照相机。过了一会儿，研究者的同伴提着一袋蜡烛从妇女的身边经过，并故意让蜡烛掉到地上。没有负疚感的妇女中只有15%的人会对此发出提醒。而有负疚感的妇女则有60%发出了提醒。尽管有负疚感的妇女认为这个丢掉蜡烛的人和自己先前的不当行为无关，她们还是对这个毫不相干的人做出弥补。

三万藤甲军在盘蛇谷中被活活烧死，惨像不忍目睹，这激起了诸葛亮内心强烈的负疚感，也让他反省其自己一直以来的行为。

为了收服一个孟获，到底付出了多少的代价？死了多少个人？除了三万藤甲军，还有一心归顺的董荼奴洞主、阿会喃洞主等。双方不知名度小兵小组卒更是不计其数。

难道收服孟获真的如此重要吗？是不是只有收服孟获才是获得南蛮的长治久安唯一方案吗？

答案显然是否定的。诸葛亮也就因此深感惶恐愧疚，也就发出了“折寿”的哀叹！在这种心理的导引下，诸葛亮觉得再和孟获玩“服也不服”的游戏还有什么意义呢？所以，他连面也不见，就吩咐放了孟获。

但是，事情的运转规律往往出乎人的意料。当你苦苦相求的时候，往往求而不得，而当你淡然处之的时候，反而水到渠成。

孟获听了这番话，就在这一瞬间被深深折服了。而这已经是属于“以德服人”的范畴了。道德其实就是细节的多次累积，诸葛亮七擒七纵积淀而成的感化力，竟然唤醒了孟获这个顽冥不灵的化外之人。孟获袒背来见诸葛亮请罪，就此心悦诚服，发誓子孙万代，决不背反。

诸葛亮大喜过望，当即将蛮地一切事物仍旧交由孟获管理，己方不留一人。

诸葛亮班师回朝，行至泸水之滨，心中仍为此次出兵杀戮太重而深感不安，就在泸水边设祭，超度亡魂。

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心理感悟：有时候，放弃比执着更有利于成事。