心理诸葛15

鲁肃和诸葛亮一起动身，乘舟前往东吴。

路上，鲁肃猛然警醒，心想：“诸葛亮是个能言善辩之士，这次我带他去江东，要是惹出什么是非来，岂不是要归罪于我？”鲁肃颇有些后悔自己带着诸葛亮回江东了。

这也从反面说明了诸葛亮要刘备故弄玄虚、抬高自己的必要性和重要性了。鲁肃刚一上路就开始后悔，若非前番的“不情愿卖家”策略的充分铺垫，说不定鲁肃根本就不会提出要请诸葛亮同去江东。

鲁肃寻思半响，终于鼓起勇气，对诸葛亮说：“先生这次去见吴侯，一定不要讲曹操兵多将广。如果吴侯问你曹操是否要下江南，你只推说不知。”

诸葛亮微微一笑，鲁肃的小算盘他看得一清二楚，心想：“请神容易送神难。你既已决定请我去江东，那要我回来可就没那么容易了。我的目的不达到，是决不会回来的。”口中却含糊说道：“子敬无须叮咛，我心里有数，到时自有应答之语。”

鲁肃放心不下，叮嘱再三。诸葛亮只是含笑，不置可否。鲁肃此时已经起意，不让诸葛亮去见孙权了。

到了江东，鲁肃将诸葛亮安置在驿馆中，自己则整束衣冠，来见孙权。

孙权正聚集文武，在大厅上议事，听说鲁肃赶回，立即将他召入。

原来，曹操的檄文已于昨日送到。孙权将檄文给鲁肃细观，只见上面写着：

“操近承帝命，奉词伐罪。旄麾南指，刘琮束手；荆襄之民，望风归顺。今统雄兵百万，上将千员，欲与将军会猎于江夏，共伐刘备，同分土地，永结盟好。相见再期，宜早回报。”

曹操的檄文，透露出来浓重的威胁恐吓之意，让孙权及所有江东之人内心波澜激荡。

鲁肃急问孙权意下如何？孙权迟疑道：“未有定论。”

鲁肃心中一块石头落了地。但张昭却站出来说：“曹操乃虎豹之人。现有率百万大军，打着天子的旗号，所向披靡。现在我们所能借力的只有长江天险。而曹操攻克荆州后，荆州水军的精锐已经全部落入他的手中。这样，长江之天险他也能够利用，我们哪里还有什么优势呢？以我愚见，不如向他投降吧。”

张昭倒也不是毫无骨气的投降派，他的分析也是从双方实力对比的客观实际出发的，其出发点也是为了在这种情势下，最大可能地维护东吴和孙权的利益。张昭是谋士之首领，他这样一说，其他谋士纷纷附和赞同。

孙权当然知道张昭说的是实情，但却还是沉吟不下。为什么当组织内部已经出现压倒性的倾向意见，孙权却没有表示赞同呢？

孙权内心深处是想冒一冒险的。他的心情和此前诸葛亮的心理颇为相似。

特维尔斯基和卡尼曼在1981年的时候曾经做了一个实验。

在这个实验的第一部分，被试要从选项A和B中选出一个：

A：肯定会获得240美元

B：25%的概率获得1000美元，75%的概率什么也得不到

同样，在实验的第二个部分，被试也要从选项C和D中选出一个：

C:肯定会输掉750美元

D：75%的概率输掉1000美元，25%的概率什么也不会输掉

特维尔斯基和卡尼曼发现，在第一部分中，人们更喜欢选择A，有84%的被试选择了这一个项。在第二部分，人们则更喜欢选择D，有73%的被试选择了这一项。

也就是说，当人们面临获利时，往往喜欢规避风险，倾向于得到比较固定的收益。而当人们面临损失时，人们则更喜欢冒冒风险，赌一把运气。

诸葛亮和孙权实际上都是面临着损失。诸葛亮的损失将会是他一贯精心营造的“光晕效应”。如果他不能想出办法，帮助刘备抵御住曹操，那么他就会声名扫地。所以，诸葛亮选择了冒险，单身来到东吴，希望说动孙权出兵，自己好从中渔利。而孙权的损失将是他父兄辛辛苦苦打下来的江山。如果直接向投降，那么就损失了全部家当。反之，如果冒险抵抗，说不定还有保全的可能性。

所以，孙权内心是倾向于赌一把，向曹操开战的。但是，曹操毕竟是太强大了。而更重要的是，孙权自接掌政权以来，几乎没有经历过大的战争，毫无指挥重大战役的经验。这也让他不敢轻易表露自己的“赌博倾向”。

现在，鲁肃从刘备处探听消息回来，孙权就急急想听他的意见。

前面已经说过，鲁肃的志向远大，绝非常人可比。“投降”两个字，根本不可能进入他的思维。但鲁肃也知道张昭势大，如果自己公开表示反对，恐怕会被他们一群人的唾沫星子淹没。而更坏的后果，则是，孙权会屈服于群体压力，而听不进自己的意见。

所以，鲁肃暂且忍住，直等到孙权去上厕所，才悄悄跟着后面。孙权领会了他的意图，就在屋檐下等他走过来，然后握着他的手，急切地问：“卿意下如何？”

人总是要经历成长的。谁能想到，这个日后神威凛凛的东吴大帝，这个时候却只是一个无助而孤独的孩子，他非常需要一点充满阳光的鼓励。

鲁肃给了孙权他想要的东西。

鲁肃说：“他们这些人，是存心要耽误将军你啊！要知道，所有的人都可以向曹操投降，却唯独将军你不能向曹操投降啊！”

鲁肃的这句话语出惊人，很有分量。孙权惊问其故。

鲁肃说：“像我鲁肃投降曹操，还是能够当个从事的官，还能乘着犊车，带着从人，交游士林。经年累月后，也许还能升迁至州郡的长官。将军你如果投降了曹操，最多不过封你一个侯，而你现在就已经是侯了。车不过一乘，马不过一匹，从人不过十人，哪里有你现在南面称孤逍遥自在呢？”

实际上，鲁肃还留着半句话没有说出来，那就是“你不妨看看投降之后刘琮的悲惨命运就知道了”。

鲁肃的这番说话，采取了一种非常高明的说服策略，叫做“相反立场”策略。每个人都有自己立场，一般也是从自己的立场出发思考行事的。但是，如果你从自己的立场出发，争取自己的利益，就很难说服别人。反之，如果你从对方的立场出发（也即是你自己的相反立场），为对方的利益考量，就比较容易说服对方。

鲁肃的立场和利益应该和张昭等人大致相仿。投降曹操之后，不会有太大的损失。而鲁肃没有为了自己利益考虑，而是站在孙权的立场为他分析利弊得失，自然是深得孙权的认可。

孙权果然说出了心里话：“诸公的意见让我大失所望，唯独子敬你的想法和我一样啊。这真是上天把你赐给我的啊！”

但是，鲁肃的话虽然契合了孙权的内心，但还不足以让孙权立即下定决心，向曹操宣战。孙权就像一个心理严重缺钙的孩子，急需补钙以强身健心。可惜的是，鲁肃自己也没有经历过大的战争，也缺乏经验。他只能抚慰孙权孤独的心灵，让他感到自己不是孤军作战，但却无法为孙权提供充足的“心理钙片”，让他奋起而战！

鲁肃知道，自己手中正有一瓶绝佳上好的“钙片”。他本来已经打定主意，不让这瓶“钙片”发挥作用了，但孙权的微妙心理却让他不得不拿了出来。因为，仅仅靠他自己，还没有这么大的说服力来说服孙权。

鲁肃手中的“钙片”正是诸葛亮。诸葛亮连续两次以少胜多，火烧曹兵，不但带给了他显赫的名声，也给了他勇敢面对曹操的无限勇气。而这种勇气，正是孙权最需要的“钙片”！

鲁肃知道，只有让诸葛亮来到孙权面前，轻描淡写地告诉他，曹操不过是纸老虎，不堪一击。不久前，我以几千人马，就击败了他十万大军。将军你还担心什么呢？只要诸葛亮这么一说，孙权的精气神立即就会上涨，就会毫无畏惧地直面大战。

事已到此，鲁肃不再隐瞒了，他对孙权说：“我这次去刘备那里探听情况，顺便带了一个人回来。这个人深知曹操虚实，主公不妨听听他的意见。”

孙权问：“这个人是谁？”

鲁肃答：“是诸葛瑾的弟弟诸葛亮！”

诸葛亮的名字就能起到强心针的作用，孙权立即容光焕发，说：“好，今天天色已晚，明天我聚集文武，再来接见他！”

鲁肃告辞，立即去驿馆见诸葛亮，他想再郑重叮嘱诸葛亮一句，千万不要说曹操兵强马壮，以鼓足孙权的斗战勇气！

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心理学家感悟：经历乃人生之钙。