心理关羽37

陈震送信，从来就没成功过。上次劝关羽来归，没有成功。这次与东吴结盟，也没有成功，而是带回了一个袁绍最不愿意知道的消息。

孙策暴死后，弟孙权继位。曹操封其为讨虏将军，两家结盟。袁绍大怒，当即召集五十余万兵马，往官渡进发。曹操急忙点兵迎战，但仅有七万人马。

田丰虽在狱中，但犹自上书劝谏袁绍：“各宜守侯，以待天时。若妄兴兵，必有大祸。”袁绍早已对其“游击论”处于“态度免疫”状态，根本不予采纳。逢纪为了争宠，又进谗言：“主公兴仁义之师，田丰出不利之语。”激得袁绍大怒，要将田丰斩首。幸得众人苦劝，才得以在牢中再延残喘。

袁绍大军行至阳武。沮授出于职业忠诚，又拿出“游击论”来劝谏袁绍。袁绍大怒，说：“田丰慢我军心，已被我囚在牢中，你又怎么还敢用这等言语来气我？”当下如法炮制，将沮授也关入大牢。

田丰沮授始终不懂得如何说服，最后付出了自己的性命，也没有挽回袁绍的败局。这是谋士最大的失败。此后，袁绍部下许攸来降，献计烧了袁军粮草。曹操以少胜多，击溃袁绍，史称“官渡之战”。

曹操灭了袁绍后，再来对付刘备。刘备仓皇逃窜至荆州，投奔刘表。刘表遣其在新野县驻扎。

多年来流离失所，四处游荡的刘备终于有了一个短暂的安定期。自徐州兵败，兄弟失散，在古城重聚后，刘关张三兄弟的一个长期坚持下来的生活习惯——同床共眠，却因为分别日久而改变。刘备也终于能够抽出时间来多陪老婆睡睡觉。成果很快就出来了，建安十二年春，甘夫人诞下了阿斗。刘备终于有了自己的继承人，虽然到目前为止，他并没有什么家业可供继承。

这段时间，刘备对自己的状态还算满意，手下的阵容空前整齐。文有孙乾、糜竺、简雍，武有关羽、张飞、赵云。直到有一天他遇到了水镜先生司马徽。

司马徽对刘备手下人才的评价是：“关、张、赵云之流，皆万人敌，惜无善用之人。若孙乾、糜竺、简雍之辈，乃白面书生，寻章摘句小儒，非经纶济世之才也”。

司马徽松形鹤骨，器宇不凡，年近半百，颜色如童，是一个隐居的世外高人。如果你还记得我们前面说过的外貌、服饰与影响力的密切关系的话，应该不难判断，司马徽这样的人所说之话的份量。

刘备深感触动，说：“那么您说，我该找什么样的人来辅佐我呢？”

司马徽说：“你需要的是像汉高祖的张良、萧何、韩信，汉光武帝的邓禹、吴汉、冯异这样能够成就霸业的人。”

刘备叹了口气，心想：“这样的人谁不是梦寐以求呢？”说：“我一直是屈身恭己，求贤若渴，但恐怕这世上并没有这样的人物吧。”

司马徽说：“你难道没有听说过孔子说的，十室之邑必有忠信，何谓无人？”

刘备恭恭敬敬地说：“请长者指教。”

司马徽说：“现在天下的奇才，都聚集在此地，将军不妨寻而求之。”

刘备急问姓名。司马徽说了一句：“卧龙、凤雏两人，得一可安天下！”

心理学家微微一笑，从他的角度看来，这句话可能是史上最具影响力的一句广告词了，只有12个字，言简意赅，却字字重如千钧，而且只刊播一次，绝不重复，强力刺激了潜在顾客的购买欲望。刘备追问究竟，司马徽却再也不肯多说，不论刘备说什么，只是以“好，好”二字应对。成语“好好先生”即出于此。

司马徽的做法是典型的第三方推崇。第三方推崇的威力我们早已了解，但司马徽的做法又为我们发展出了运用“第三方推崇”时的第一条戒律。那就是“适可而止”。

须知言多必失，物极必反。如果喋喋不休进行推荐，反而令人生疑，这所谓的第三方并不客观中立，而是有着暗中利益关联。这样就会适得其反。

司马徽的“制造悬念、保留悬念”让刘备心痒难搔，反而更增加了推荐的说服力，以及说服的持久性。若非如此，刘备怎么可能忍耐心性，顶风冒雪三顾茅庐呢？

司马徽的话，在刘备心中造成了极高的心理预期，但刘备却问不出究竟，翻来覆去睡不着。第二天只好闷闷而去。

一日，刘备正在街市上骑马行走，忽然看见一人，葛巾布袍，皂绦乌履，边走边唱：“天地反覆兮，火欲俎；大厦将倾兮，一木难扶。四海有贤兮，欲投明主；圣主搜贤兮，却不知吾。”唱完大笑不已。

别人以为他疯疯癫癫，刘备见了却暗暗想道：“此人莫非就是水镜先生所说的卧龙凤雏？”

刘备之所以会这么想，有两个原因，一个是源于司马徽的推荐，卧龙凤雏四个字在刘备脑海中刻骨铭心。第二个原因则是，刘备在吸纳人才上向来运气极好，多少难得的人才都是主动、自动前来投靠的。所以，刘备的惯性思维让他觉得是卧龙凤雏直接来向他表白来了。

刘备急忙下马，邀入县衙，问其姓名。那人自称单福。刘备略感失望，但毕竟是贤人来投，必须重视。刘备以宾客之礼待之。

自我推荐总是不及第三方推荐。单福这一招却玩出了自我推荐的新花样，变被动为主动。单福通过狂歌大笑这些异于常人的举动，将刘备的注意力吸引过来。表面看起来，这是一个巧遇，实际上却是单福的刻意安排。这样做之所以能取得成功，是基于对一个心理学基本规律的反向运用。

“他人在场”对某个个体的外在言行表现的影响我们已经说过。一般来说，我们认为，当一个人在没有高度利益相关主体在场的时候会比较坦诚地表露自己的真实想法。反之，一旦高低利益相关者在场，势必会刻意掩饰、隐瞒、纂改自己的真实想法。

单福人为制造了一个没有他人在场的场景。这里面的“他人”并非泛指普通百姓，而是特指“刘备”。普通百姓在这个场景下，已经成为环境的背景。只有刘备才是目标受众。在单福的精心策划下，刘备必然以为单福是在不知道自己在场的情况下长歌狂笑，其所表达的“四海有贤兮，欲投明主；圣主搜贤兮，却不知吾”也就真实可信了。

刘备的运气实在不坏，单福确实是主动来投奔他的。那么，单福为什么要选择刘备呢？

单福曾经去投奔过刘表，但见他图有其表，就弃之而去。单福因为明主难觅而烦恼，就去请教水镜先生司马徽。司马徽指点他明主就近在眼前。无巧不巧，这一天正是刘备留宿于水镜先生庄上的那一天。刘备因水镜先生的言语激起了很高的期望，辗转难眠，还偷听了这两人的对话。

单福也是一个杰出的人才，又正在寻找明主，司马徽和他关系不错，也给他指出了一条明路，那么，为什么当刘备第二天一早询问昨晚那人是谁的时候，司马徽却没有直接向刘备推荐呢？

这正是司马徽的精妙之处，也是“第三方推荐”的第二条戒律，非常值得学习。第三方推荐之所以有效，是因为大家认为第三方是客观公正，没有利益关联的。但如果第三方频繁密集运用自己的影响力，反过来就会影响到自己的威信。这会导致人们认为，尽管你是客观公正的，但很可能你的眼光和专业技能有问题，做不到精中选精，优中择优，这才会良莠不分，胡子眉毛一把抓。

司马徽昨天刚刚以最大的褒奖之词推荐了卧龙凤雏。如果紧接着第二天再来推荐单福，那么还能用什么言语呢？恐怕只有说单福之才，不在卧龙凤雏之下才能引起刘备的重视吧。但这样一来，卧龙凤雏的价值就大打折扣了。任何事物，只要一多了，就不值钱了。这是很浅显的道理。如果司马徽强行要这样做，势必会砸了自己的牌子。刘备很容易判定此人言过其实，不可轻信。

所以，司马徽只是说“好，好”，并不密集滥用“第三方推荐”，从而让自己的个人品牌牢不可摧。

既然司马徽没有直接推荐，单福只好自我设法，策划了这一幕狂歌长笑的行为秀，终于引起刘备的重视。

但是，尽管刘备是司马徽“第三方推荐”的明主。单福还是心存顾虑。毕竟，乱世之中，明主难辨。择业又是一种职业承诺，投错了对象，转换成本是非常高的。

赵云就是一个例子。先前所选择的公孙瓒不成大器，但赵云作为一个非常注重自己职业形象的武将，也只能等到公孙瓒败亡后，经过一段时间的飘零江湖才得以再投刘备。

乱世征伐，武将比谋士更稀缺，更容易跳槽。所以，作为顶尖谋士的单福，尽管有了司马徽的推荐，但还是对素不相识的刘备不能完全信任。

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心理学家感悟：“哭、笑、歌、叹”是成本最低的注意力策略。