心理关羽33

关羽继续前行。这一日，正值大雨滂沱，行装尽湿，远远望见有一所庄院，关羽立即前往借宿。

庄主名叫郭常，对关羽一行热情接待。

郭常有一子，性喜浪荡，不务正业。晚间趁关羽等不备，要偷走赤兔马，不料却被赤兔踢倒在地。关羽听见动静，提剑去看。赤兔乃关羽心爱之马，纵横天下，千里独行，全仗此马。关羽本要将其杀死，郭常赶过来苦苦哀求，关羽感郭常招待之情，拉不下面孔，只好放了郭常之子一条生路（互惠原理无处不在啊）。

天明，关羽孙乾告别郭常上路，行至一山，忽见山上有一头领，头裹黄巾，身穿战袍，带着一百余人，冲下山来。头领身边一人，指指点点，正是郭常之子。

头领大叫道：“我乃天公将军张角部下大将裴元绍是也！来者赶快留下赤兔马！”

关羽一听，不由大笑道：“无知匹夫！你跟着张角为盗，可曾听说过刘、关、张兄弟三人的名字吗？”。刘关张本是个专职扫黄灭黄的人，裴元绍今日打劫，正可谓是小偷遇到了贼祖宗！

裴元绍道：“我只听说红脸长须者是关羽关云长，从来没有见过。你到底是什么人？”

关羽今天心情不错，竟然没有挥刀直取裴元绍，而是耐心地解开须囊，放出长须，给裴元绍观看。

裴元绍一看关羽的体貌特征，当即滚鞍下马，一把揪下郭常之子，拜献于马前。

关羽细问缘由。裴元绍说：“我自张角死后，无处安身，只好啸聚山林。今早这厮上山来报，说有一客人骑着一匹千里马，在他家中借宿，教我等在此等候，强夺此马。不想却是关爷爷。可将此人杀之，以抵其罪，不干小人的事。”

裴元绍把责任推得干干净净。但他这番话却说得关羽很开心。因为曹操埋在他心中的骄傲种子已经开始慢慢萌芽了。

关羽依旧放了郭常之子，不加追究，这也是一致性的表现。

关羽和颜悦色地问裴元绍：“我不认识你，你怎么知道我的名号？”

裴元绍道：“离这二十余里，有一座卧牛山，山上有一个关西人，姓周名仓，两臂有千斤之力，勇不可当。他曾在黄巾军张宝部下为将。张宝死后，也是无处安身，只好啸聚山林。他多次向我提起将军您的盛名，只恨没有门路可以投奔！”

关羽听了，哈哈大笑，开心不已，对裴元绍说：“现在我才知道，山林之中，也有信义之士啊!今后可以改邪归正，不要终身陷在盗贼里面啊！”

裴元绍称谢不已。两人正要话别，遥望远处烟尘滚滚，一彪人马飞速赶来。裴元绍看了一眼，说：“这一定是周仓来了！”

周仓一看到关羽，立即下马拜伏于地。关羽连忙扶起，问道：“壮士，你从何处认识关某来？”

周仓说：“我以前跟随黄巾张宝的时候，曾识尊颜，仰慕已久，只恨自己身陷贼党，不能跟随于您啊！今日天赐良机，得以在此结识将军，周仓愿意跟随将军，就是当一个小卒，早晚执鞭随镫，死也甘心，万望将军不弃！”

关羽见周仓十分诚意，不由心动，说：“你愿意跟我，那么你手下的伴当怎么处理啊？”

周仓十分坚决地说：“听凭他们自愿！愿意跟着的就带走，不愿跟着的自寻出路。”周仓随即问了一声，众人都说愿意跟随。

关羽想了想说：“待我禀告二嫂，再行决定。”

想当初，廖化并非黄巾，也是真心要跟随关羽，却被关羽婉言拒绝，而周仓裴元绍都是货真价实的真黄巾，关羽为什么却愿意收留呢？

难道关羽对黄巾盗贼的偏见已经消失或转变了吗？

内群体对外群体的偏见不可能无缘无故地消失，也不可能轻轻松松地转变。只有在外群体中的某一个个体通过言行表现出了和其所属群体明显不一样的特性，才有可能扭转别人的偏见。

在关羽对黄巾的刻板印象中，这些人都是不明礼仪、唯利是图的卑劣之徒。但裴元绍和周仓一见到关羽，立即行礼如仪，拜伏于地，言语中对他也是十分尊重，令关羽十分受用。特别是周仓，见面的第一句话就十分坚定地表达了自己的要求，哪怕是给关羽当一个随从小卒也毫无怨言。裴元绍在介绍周仓时所采用的“第三方推崇”，更是极大地提升了周仓的良好形象。

关羽这一段时间，过五关斩六将，心情极度压抑，因为即便是一个无名小辈，也只是服从曹操一人，从没有把他放在眼里，这深深地伤害了关羽的自尊心。

而裴周的这些极显诚意的言行，和五关六将形成了鲜明的对比，让关羽十分受用。同时，也促使关羽将裴元绍和周仓从黄巾盗贼这一个低劣的外群体中区隔独立出来。

关羽所说的“现在我才知道，山林之中，也有信义之士啊!”就是这个意思。也就是说，关羽对黄巾的偏见依旧存在，只是他已经不再将裴周二人视为黄巾之属了。

关羽愿意收留周仓，并询问他手下的伴当何去何从，还有一个现实的需要。单人独骑的艰辛，关羽早已尝够，眼下虽然已脱险境，但展望未来，要想和兄长刘备大展宏图，必须援用外力。这样，带上周仓裴元绍及其手下人马，就成了一个最好的选择。

那么，关羽计议已定，为什么又提出要禀告二嫂呢？

这里面有两个原因。

第一，与刘备相见日近，如何解释自己的这一段经历，是离不开二嫂的评定说明的。“挟二嫂以保名声”能够否成功的关键就在于此。此刻，孙乾恰好在场，又制造出一种他人在场的评价顾忌。所以，关羽必须表现出对二嫂的尊敬。

第二，人都有保持一致性的内在需求。前次关羽拒绝廖化，这次接受周仓，前后有矛盾之处，关羽自己也感不妥。禀告二嫂，则可以将此决定视为二嫂的意见，由此即可平息关羽自己内心的认知不协调。

关羽以为，二嫂料必同意，不过是走个形式而已，但没想到却碰了个软钉子。

二位夫人不软不硬地说了这样一番话：“二叔自离许都以来，一路独行到此，历经多少险难，从来也没有需要军马跟从。上次廖化想要跟随，也被你拒绝了。这次如果容许这一大伙为盗者跟随，恐怕惹人议论吧。不过，我二人只是女流之辈，没有见识，大主意还是二叔你自己拿吧。”

二位夫人的这番话，说得很有水平。其实，当初廖化来投，二位夫人是持肯定意见的。因为廖化所给的恩惠是直接针对这姐妹二人的。但关羽未经商量，就将其拒之门外。令二夫人心有不满。如果关羽这次还是自作主张，二位夫人也不会来干涉。但关羽一来禀告，二位夫人就逮住这个机会委婉地表达了自己的不满。

关羽愣了一下，只好说：“嫂嫂说的是。”

关羽虽然有心收留周仓，但既然二嫂表达了意见，关羽也只好从命了。

关羽对周仓说：“不是我不肯收留你啊。只是二位嫂嫂不同意。这样吧，你们先在山寨中耐心等待，等我寻到兄长后，一定再来招你。”

这倒是个不错的办法。不料周仓却顿足道：“我周仓不过是一个粗鲁匹夫，不幸失身为盗。今天遇见将军，可谓是重见天日。如果今天错过了，日后哪里还有门路得见？既然将军不容许我们全伙跟随，那么我就让他们尽数跟随裴元绍，我自己单身一人就跟您去，不管千里万里，也不辞辛苦！”

关羽见周仓如此坚决，深受感动，只好又来禀告二嫂。

甘夫人道：“如果只有一两个人跟随而去，那也没什么不可以的。”

周仓闻言，大喜过望。周仓为什么能够在这短短的瞬间，改变二位夫人的意见，征得二位夫人的同意呢？这里面蕴藏着一个重要的说服技巧。

前面我们曾经踢到非常有用的“登门槛”技巧。而这里却是一个正好相反的“闭门羹”技巧。

登门槛是由小渐大，得寸进尺的技巧。而”闭门羹”则恰恰相反，是由大转小，虚大实小，从而得逞的技巧。

“闭门羹”技巧首先提出一个几乎一定会被拒绝的，非常大的请求——门当着你的面砰然关上。然后，在被拒绝后，再提出一个小一点的请求。门就会被打开一丝缝隙。

当然，这个“大”的要求在更多的时候只是一个幌子，请求者内心的底线实际上是那个“小”的要求。当请求者提出一个貌似很大，但肯定不会被满足的要求时，尽管是必然会被拒绝的。但是，拒绝的发出者也因为这个动作而心中有所愧疚。

同时，由于“大”“小”两个要求之间形成了“知觉对比”效应，这样，由于有“大”在前面做铺垫支撑，“小”则愈显其小，和先前的“大”相比，也就更显得微不足道了。这样，被请求者就不好意思再加以拒绝了。如果不是使用“闭门羹”技巧，就直接提出“小”的要求，也是不会得到满足的。

心理学家想起来一个有意思的实验。

实验者在一所大学校园的人行道上拦住了一些行人，希望他们能够答应自己的请求，完成一个由“加利福尼亚互助保险公司”进行的关于“住宅或宿舍安全”的调查。实验者对行人保证，这份调查只需要15分钟就可以完成。对其中一些行人，实验者非常有礼貌地直接提出要求，希望他能够完成这份简短的调查，因为大学校园是一个非常繁忙的地方，而关于保险的调查有非常的枯燥，所以不出所料，只有29%的人答应了这一请求。同时，另外一些行人则被作为实施“闭门羹”技术的目标人群。对于这一部分人，实验者首先要求他们填写一份需要2小时才能完成的问卷调查。被拒绝后，实验者询问这些行人是否至少可以帮助完成一个需要15分钟完成的答卷。结果，53%的受访者接受了这一请求。

周仓因为其坚决和诚意，无意中使用了这个技巧，终于得偿所愿。

××××××××××××××××××××××

心理学家感悟：给予要以小博大，索取要以大博小。