关羽提出的第二条，随着我们心理学水平的不断提升，应该一眼就可以看出和互惠原理有关。关羽提出用刘备本来的俸禄来养赡刘备的两位夫人。这是不想受曹操的恩惠，以免将来不得不报答更多的忠诚。但是，曹操名义上是汉室的正式代表，刘备与他为敌，落荒而逃，早就没有了任何名分，哪里还有原来的俸禄可言？关羽意识到互惠原理的威力，但没有意识到这也是一种自我欺骗。
关羽提出的第三条，是张辽提醒他的。张辽的本意只是用此当作缓兵之计，是要关羽暗中行事的。没想到被关羽抓住不放，并作为正式条件提出来。关羽这也是给自己留好后路，以示不忘旧主。
张辽一听，头都大了。好你个关羽，我摇舌拨唇，口干舌燥，比划了半天，比舞刀还累，全是为了你着想，你竟提出这么苛刻的条件来，难道你不脸红吗？又一寻思，关羽是不会脸红的，就算是脸红也看不出来。他天生面如重枣。
张辽知道，第三条不过说说而已，等你投降后，就由不得你了。第二条嘛，曹操有的是钱，至于用什么名义发放给刘备的两位夫人，也不是什么大不了的事。最让他不能接受的是第一条，什么降汉不降曹，曹操就是宰相肚里再能撑船，也不会答应你啊。这是最关键的一条。你倒是有面子了，可曹操就太没有面子了。
张辽对关羽拱拱手，气得也不想多说话了，在地上拾起刀，转身就走。
关羽捋了捋胡子，露出了一丝得意的微笑。
关羽是个特别要面子的人，他必须给自己找出一个站得住脚的理由，一个能够自圆其说的理由。只有这三个条件都满足了，关羽才可以直面天下人的嘴。
关羽的这种心理并非他独有，心理学家翻了翻书，找出一个很有说服力的非洲人的例子。
非洲苏丹南部的努埃尔人和丁卡人有一个共同的特殊习俗。这两个主要靠畜牧为生的非洲部落都会在小孩的门牙一长出来后就将其拔掉，一般是用鱼钩拔掉上面的两颗和下面的四到六颗。拔牙的过程非常痛苦。而且，带来的结果是所有的部落成员都明显下巴松弛，说话有些困难。
这种做法曾经有过其合理性。当时，破伤风在中非地区非常猖獗。破伤风会让人“牙关紧锁”，把门牙拔掉后，即使患上这种疾病的孩子咬紧牙关也可以向其嘴中灌入流食。尽管苏丹南部已经好多年没有破伤风了，但努埃尔人和丁卡人仍然保留着拔掉孩子门牙的习俗。事实上，他们认为，松弛的下巴和下垂的嘴唇很好看。他们还说，有门牙的人看上去像豺狼。
就像努埃尔人和丁卡人“选择”认为没有门牙在审美上令人愉悦的并以此来说明他们给孩子带来这种痛苦是正确的一样，关羽在潜意识中也必须给自己找到一个理由，用来说明自己的“投降”是正确的，也是不得已的，并且其带来的不利影响是可以在日后改变的。
曹操听了张辽关于“关三条“的汇报，其反应倒是有点出乎张辽的意料。
张辽最担心的第一条，没想到曹操一点也不在乎。曹操说：“我是汉朝的大丞相。我就是汉，汉就是我，这一条没问题。”可见曹操丝毫没有把汉献帝放在眼里，那个孩子不过是他手中的一个木偶罢了。曹操没往下深说，是怕大家都看清了这一点，就等于戳破了关羽的脸面和脆弱的自尊。
张辽长出了一口气，只要这条你没意见，今天我这大功可就立定了。
第二条，曹操也没有意见。曹操说：“钱的事好说，我按照刘备的俸禄加倍给他。至于不许闲杂人等进出，也是应该的。”对关羽而言，曹操所能用的手段不多，只好对给点钱，以积累点恩惠，留待后用。
但张辽没当回事的第三条，曹操却不同意：“如果一有刘备的消息，关羽就离我而去，那我养着他还有什么用呢？不行不行。”
张辽一阵失望，但他已经在这件事上投入了大量的精力，不促成实在是不甘心。这其实也是人类的一个通病，你在任何一件事上投入得越多，就越会维护这件事的正确性，哪怕有很多过硬的证据证明这是一个错误。这一点也适用于目前状况下的关羽。关羽此前几乎为刘备付出了所有，付出的越多，证明他跟从刘备，忠于刘备越正确，也就越不能改变。其实，如果抛开道义，关羽在曹操帐下一定更能建功立业。
曹操考虑的一点也没错，如果答应了关羽的第三条，也是一个公开的承诺。对于他如此身份地位的人，怎么能公开违背承诺呢？（嘿嘿，他也懂得“承诺――一致啊！）
张辽使劲地想了想，对曹操说：“我觉得没什么要紧。关羽之所以对刘备忠心耿耿，不过是刘备对他恩厚罢了。人心都是肉长的，只要丞相您对他施以更大的恩惠，何愁关羽不在您帐下长留呢？”
张辽的言外之意是先让关羽投降了，以后一切都好办。曹操想想，自己的条件比孤穷刘备不知道要好多少倍。只要关羽来了，就一定能够打动他，让他留下来。说：“好吧。关羽的这三个条件我全部答应了。”
张辽大喜过望，屁颠屁颠赶回到土山，来见关羽。当然，这一次他没有带刀。
曹操看着他的背影，不由感叹：“没想到张文远还真是个人才。我帐下这么多伶牙俐齿的谋士，竟然被一个武将抢了头功。好，好啊，回来提拔重用。”
这个世界就是这样，很多事情并不是由看起来最合适的人完成的。
关羽听了张辽的回报，说：“这样很好。不过，还是得请丞相退了土山之围。让我到城中去拜见嫂嫂，请示汇报之后，马上就来投降。”
张辽感慨万分，真是好事多磨啊。赶紧回来再次向曹操汇报。
关羽这样做，自然有他的道理。每一个人，当他承受的压力超过了一定限度，就会自发寻找所有可能的倾诉发泄的途径。投降带给关羽的心理压力实在太大了，他一个人吃不消扛。刘备不在，嫂即为长，而且也确实没有其他合适的人选了。如果把投降曹操的事情向嫂嫂说了，就等于把压力分担了。尽管这两位嫂嫂手无缚鸡之力，但知晓即是一种分担。
曹操闻知后，立即传令退兵到三十里以外。荀彧在一旁说：“不可，恐怕关羽有变。”曹操白了他一样，心想：“早干嘛去了。较文远差远了。”，说：“关羽是个忠义之士，必不失信。”曹操确实有可取之处，对“承诺――一致”的把握远胜常人。
关羽来见嫂嫂，心里忐忑不安，如果两位嫂嫂不肯同意投降曹操，以大义责之，那自己只好以死谢罪了。
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心理学家感悟：自我欺骗决非简单的自欺欺人。世事多艰，这只不过是不得已的正当防卫罢了。
心理关羽07
生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
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刘备善哭，没想到关羽也善哭。许是跟久了，多少有些耳濡目染。
关羽一进门，一言不发，放声大哭，拜倒在台阶下。
你可别说，学会了哭还真管用，这是人际交往中非常有效的一种手段。
关羽之所以要哭，并非心中悲痛，而是难以启齿。背弃刘备，投降曹操毕竟是一件不光彩的事。双方的第一句话必须由嫂嫂先开言，关羽的回答才能顺杆而上。就像相声里的捧哏逗哏两个角色一样，捧哏的任务就是给逗哏垫话，为逗哏的包袱做好铺垫。两位夫人不会主动给关羽当捧哏，关羽一哭，两位嫂嫂势必要发问为什么痛哭若此，无形中就给关羽当了捧哏了，关羽的接下来的话就容易说了。
关羽的哭果然有作用。但他没想到二位嫂嫂第一问竟是：“皇叔哪里去了？”也难怪，嫁鸡随鸡，夫妻情深嘛。
关羽说：“不知去向。”
两位夫人心里一阵发凉。好在也不是第一次被刘备弃之不理了，立即就缓了过来。
“二叔为什么要如此痛哭啊？”
关羽总算等到了这句话，立即回答说：“关某出城死战，没想到被围在土山，兵微将寡，无可奈何。张辽来招安，我提出了三个条件，如此这般，曹操都答应了。我不曾向您二位禀报，不敢擅自处理。因为想到大哥生死不明，见了嫂嫂，无法抑制，所以痛哭。”
甘夫人说：“昨天曹兵入城，我等以为都难逃一死，没想到毫发未损，一个士兵也没进门来。二叔，你既然已经承诺了，又何必再来问我们呢？只怕日后，曹丞相不会容许你去找皇叔吧。”
甘夫人的话有三层意思。
第一层意思是说自己二人的平安与否和关羽降与不降没有直接关系。两人昨晚就没受伤害，而关羽投降是今天的事情。为保护两位嫂子而降，也是关羽自我欺骗的面具之一。甘夫人这样说，其实是不认同关羽的投降，但是话说得非常含蓄。
第二层意思则是进一步对关羽的投降表达了含蓄的不满。你都已经决定了，还来和我们说什么呢？这是事后告知，而不是事前汇报商讨。任何一个有自尊且身份尊过你的人都不喜欢这样。