很多人做生意没有章法，盲目一头栽进来。

表格上的很多问题他们根本没想过，所以生意做了亏，亏了继续做，然后越亏越多，很多经验就凭直觉，不知道怎么去总结反思，没有一个很清晰的逻辑和规划。

被林彦一通盘户口似的问，突然醍醐灌顶，很多之前没有注意到的关键信息，没有想通的问题，突然就豁然开朗了。

“不愧是被各大媒体点名表扬的服装品牌，真是会做生意啊！”

“有句话咋说来着，听君一席话，胜读十年书，我现在更有信心跟佳人时装合作了！”

林彦汗颜。

再看看朱茯苓时，更佩服了。

因为这个表格是她列的。

起初他还觉得太繁琐，可跟各地的服装店这么一沟通，才知道每个地区的市场、审美和需求完全不一样，会遇到各种各样、五花八门的问题。

而这些问题，将来的佳人时装很可能也会遇到。

现在提前知道了，可以未雨绸缪，提前避免很多麻烦。

“茯苓，还是你厉害，做这么个表格，就能提前掌握全国各地市场的动态，对咱们以后扩张佳人时装提供了好多帮助，不过，这些想合作的服装商，你打算怎么办？要答应合作吗？”

朱茯苓仔仔细细把表格看完，然后摇头。

“这些服装商良莠不齐，有些甚至连门店都没有，而有一些服装店卖的多是10来块钱的服装，位置偏僻，门店也很小，也想跟咱们拿货，就是看上佳人时装这阵子风大，市场有需求，想赚一波块钱。”

不是看不起低端小店，很多服装小店匹配当地的消费水平，满足老百姓的需求，销量也很可观。

但有一个问题，不符合佳人时装的定位。

佳人时装定位高端服饰，跟小店的客户群体不重合，就算勉强合作，小店也卖不出几套。

小店靠佳人时装的名气，档次是提上去了，其他的低价服装可以顺势卖贵一点，对小店百利而无一害。

可对佳人时装来说，却是致命的消耗。

这就回到她创建高端品牌的初衷了。

“高端品牌必须要有自己的格调和定位，不是随便什么地段，什么服装店都可以卖我们的服装的，这对我们的品牌影响力是致命的打击，短期内销量是上去了，但长远来看，咱们佳人时装的品牌就废了。”

其他人面面相觑，听得云里雾里。

品牌运营这个概念，在80年代还没有，大家都是老百姓卖啥就做啥衣裳，哪管什么品牌不品牌的。

朱茯苓耐下性子，继续解释道：“举几个简单的例子，这边随便一个服装店，你们觉得高端吗？”

大家想了想大多数街边服装店的样子。

服装琳琅满目，很多便宜衣服堆成小山，被标上降价处理的牌子，被客人翻来翻去，乱成一团。

进这样的服装店，要是单件服装超过20元，心里就觉得不值了。

“有名的大品牌，一般都开在哪里？”

当然是在市区最繁华的地段，并且临街，一眼就能看到大大的招牌，一看就很贵，兜里要是没点钱，压根不敢走进去。

“那些叫得出名字的大牌，会跟普通街边小店合作，让他们把自己品牌的商品，跟其他品牌的低端产品摆在一起吗？”

大家仔细想了想，很快惊讶地发现这种情况还真是少。

之前只是以为小店不卖大品牌的商品，是因为价格太高，摆在店里卖不出去，所以压根没进货。

听朱老板这么一说，感觉里头很有学问。

难道是品牌方有意为之，压根不跟小店合作？

“这不合常理啊，多个合作商就多一条销路，为什么不合作呢？”

难道有钱不赚，不是傻子吗？

这就涉及到大家的知识盲区了。

朱茯苓没有正面回答，而是问了最后一个问题，“如果大品牌的商品，跟低价的同类商品摆在同一个货架上，你们还会觉得，大品牌值这么多钱吗？”

一句话，就把大家给点醒了。

小春一拍大腿，“我懂了！如果把佳人时装的服装跟十几块钱的服装摆在一块儿，那别人肯定觉得佳人时装也是便宜货，就算料子再好，顶多觉得值三五十块钱，不值得一两百块钱一套，是这个逻辑吗？”

在后世，这个逻辑在商业上叫价格锚点。

消费者看到商品时，往往不能确定商品的价值，这就需要一个参照物，也就是通过同类型商品的价格，来判断该商品的“相对价值”。

这个参照物，就是价格锚点。

再高端的服饰，跟一堆十几块钱的衣服摆在一起，价格锚点就是十几块钱的衣服，消费者很容易先入为主，在心理上形成“这些服装就值这个价，卖贵了就是坑钱”的概念。

尤其服装这东西的很多技术含量，普通人根本看不出来。

顶多肉眼觉得哪件衣服好看，摸起来面料软乎，孰不知服装无论是面料，做工还是剪裁，都很有讲究。

单说剪裁这一点，乍一看没什么区别，可真正剪裁精妙的服装穿在人身上，能遮住身材缺陷，放大身材的优点，衬得整形象气质焕然一新。

这就是很多同款仿版号称跟原版一模一样，可一上身就露馅的原因。

真正的工艺和技术含量，看不见摸不着，就算跟普通消费者说，他们也未必听得懂。

“别人都卖十几块钱，凭啥你的一两百？”

“都是故弄玄虚，看起来跟别的服装没啥区别啊，卖这么贵，当别人是冤大头啊？”

“黑心商人，坑老百姓钱，小心天打雷劈！”

类似的话，朱茯苓听过不知道多少遍了，所以对品牌运营感触很深。

“就是这个逻辑，如果跟普通服饰摆在一起，人们会天然认为佳人时装也是低端货，甚至认为小店卖的是假货。”

举个简单的例子，世界知名的lv品牌服装会在县城小服装店卖吗？

肯定不会。

就算县城小店真有本事，拿到lv正品服饰，挂出来也会让人觉得是假货。

“所以品牌服饰跟普通衣服之间，要形成鲜明的价值壁垒，跟普通商品混在一起，对品牌价值是一种极大的消耗，久而久之，品牌价值被稀释，在人们心中就变成烂大街的东西，不再是高端品牌了，这是很致命的。”

再举lv品牌的例子，普通二三线城市，稍微落后一点，lv品牌都看不上，不屑入驻。

他们只入驻发达大城市，只在最繁华的地段，这才符合lv的品牌定位。

一旦入驻，姿态非常嚣张。

朱茯苓就见识过这阵仗。

lv进军国内某二线省会城市时，不仅门店宽阔奢华，还要求整条街都不能有便宜店铺。

不管是服装店、杂货店、餐饮店还是烧烤摊，低价小店一律不允许出现在lv品牌附近，理由是会拉低lv品牌的格调。

不少开了十几年的老牌小店直接被花钱清走，不配合的，铺面被买掉，然后施压，宁可铺面空着，也不许老板再卖便宜货。

店员必须穿得光鲜亮丽，上下班不允许骑自行车，不允许坐公车，有车的开车，没车的打车。