底下又哄堂大笑。我又掏出一个小礼品，递给了常江。

“常江说得很好。如果问路的话，我为什么会去问苏娟，是因为苏娟长得漂亮，让人赏心悦目，加上苏娟也温柔可人，让我感觉她更容易打交道、也更容易信赖。

其实，我问路的时候，都是第一次见唐鹏和苏娟，那全凭的就是第一印象。那同样的道理客户要买是空调的时候，我们该如何吸引客户？我们的展厅，就相当于是我们的一张脸、我们的展厅也是我们的家，而在座的每一位同事就是自己展厅的家长。

我话锋一转，“大家有没有注意到，今天苏娟头上戴了个很漂亮的发卡。“所有的人目光都朝苏娟看去，苏娟羞得脸通红，低下头。

“大家知不知道苏娟为什么要戴这样一个发卡？“我继续说道。其实我也不知道今天为什么这么喜欢拿苏娟打比方。

“为了漂亮呗。”唐鹏说道。

“苏娟本来已经很漂亮啦。”我反问道。

“为了更加漂亮呗。”

“对了。”我说道，“同理，在我们日常布置展厅的过程中，大家有没有想办法把展厅布置得更漂亮一些。平常我们也会给大家发一些爆炸贴、吊旗、宣传海报什么的，但我在走访市场的时候，很少看到大家很好地利用这些宣传资料。我们这些宣传资料，其实就像苏娟头上的发卡一样，是为了让我们的整个展厅更活泼、更生动、更吸引眼球。展厅既然是我们的家，你是想使我们的家更生动活泼还是呆板无趣。”

“肯定是前者。”唐鹏回答道。

“那唐鹏，我再问你一个问题，假如你在街上遇见一个女孩，远远地看见这个女孩长得很漂亮，你会不会心动？”

“当然会心动了。”唐鹏说道。

“好，那假如你跟这女孩近距离接触的时候，突然发现，这女孩一身汗臭味，而且嘴里还有隔夜的韭菜叶，你会不会对这女孩退避三舍？”

“肯定会啦。”唐鹏回答道。

“同理，当我们好不容易把我们的客户吸引到我们的展厅来，客户一摸，一看，我们的空调是脏乎乎的，我们的台牌是旧的，那客户会是什么感觉？不客气地说，空调就是我们的一张脸，但我在走访市场的时候发现，我们至少有一半人的脸没有洗干净，没有擦干净。你们所有的人的卖场我都去过，”我顿了顿说，“苏娟和常江的空调是最干净的。”

我顿了顿，加重语气道：“换位思考，假如你去买东西，看见一个展厅是脏兮兮的，你还有任何购买的欲望吗？作为一家之长、一厅之长，各位尊敬的厅长，请把我们的脸擦干净。”

“好，我再回到刚才我们所说的拦截这个话题，我们已经通过各种方式把客户吸引到我们的展台了，我们平常是怎么做的呢？”

我扫了下面一眼，“至少，在我走访市场的时候，基本上是我走到哪里，大家跟到哪里，对不对，苏娟？”我问道。

苏娟红着脸，低着头，显然吓了一跳，没想到我会问她。

“然后客户转了一圈，如果没有特别满意的，就走掉了，那我们就拦截失败。那正确的拦截方法是怎么样的呢？来，苏娟你上来。”

苏娟红着脸站了起来。

“正式的做法，是要站在客户的对面。当然，站在客户的对面，不是像唐鹏说的，要把客户拦腰抱起，而是你要挡住客户的去路，让客户尽可能地留在我们的展厅，呆的时间越长，那我们成交的机会就越大，最好是要让客户坐下来。我们的每一个展厅都给大家放了不少于三张凳子，放的目的不是让大家平常坐的，而是让客户在那坐下来。一个好的业务，一个好的导购，是要让客户来了就走不了，而不是被客户牵着鼻子走，学会拦截，是我们成交的第一步。”