@hzweng888 2012-08-07 12:25:40

坐等葱哥。

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刘子文看着我，恍然大悟的样子，“您的意思是说，龙彪和我们说这些，其实是为了更长久的合作？”

我点点头说，“是不是更长久不敢说，但你有没有想过一个问题，龙彪为什么一直敢对你们叫嚣，动辄就威胁，我不干了？”

刘子文嘴张了几次，又闭上了。

“因为他是我们在佛山最大的一个客户，‘牵一发动全身’，他的销量的好坏，直接决定了我们在佛山的成败，所以你和谭耀国对他一直心存忌惮，不敢得罪他，是吧？”

刘子文点点头，“嗯，谭经理也说过，如果他不是做得这么大，早把他给干掉了。”

“反过来呢，其实也是一样的。龙彪既然是我们在佛山最大的客户，而且空调他又只做通达一个品牌，那他下边的客户大半是卖我们的货，他周围的顾客大半买的我们的空调。以他的销量，他仓库里至少有上百万的存货，而这些都是他花真金白银买回来的。

假如今天龙彪说，他不做了。我直接说，好，不做就不做。你看龙彪害不害怕？他上百万的空调压在那里，他卖出的几百万上千万的空调的售后要解决，我们如果不跟他合作了，当然这是两败俱伤的做法，我们损失的可能只是一年的销量，但龙彪损失的，可不是一年，在接下来的三年、五年，甚至更长的时间内，他都要解决这么多空调的售后，而如果我们不给他提供配件，他有实体店在那里，他会受多少围攻。

你明白吗？所以龙彪其实比我们更害怕不合作，这就是他必须请我吃饭的原因。

刚才我问你，为什么请我不请谭耀国，既不是因为我比谭耀国帅，也不是因为我比他有型。其实，龙彪真的是请我吗？他请的是通达，他卖的是通达的面子，因为我名片印的是通达的佛山区域经理。”

刘子文似乎还有点疑问，“可是……”

“可是谭耀国也是厂家经理，而我也是厂家经理，为什么请问不请他，对吧？这些话，我很难用一句话、两句话跟你讲清楚。简单来说，很多人认为做销售的就应该尔虞我诈，但实际上谁又比谁傻；你为了业绩，一时的欺骗是可以的，但注定是不会长久的。我们做业务的，很大程度其实也是做人，在与客户打交道的过程中，固然会用到销售技巧，但这并意味着要尔虞我诈。一个好的业务，并不是要一味维护公司的利益，如何平衡公司利益与客户利益才是你的能力，你要让客户感觉到你是真的站在他的立场去解决问题，即使可能你并帮不上大忙，那客户也会感激你的。”

我看到刘子文眼睛里似乎放出一些光芒，“我明白了。”

“其实龙彪这个客户难不难缠，老实说非常难缠，我其实也不愿意和他打交道。但没办法，我们做业务的，三教九流什么客户都会遇到，有些是你可以选择的，有些是你无法选择的，所以面对所有的客户你必须勇敢面对。”

刘子文点点头，没有说话。

“我们平常跟国美、苏宁的采购、店长打交道的时候，他们为什么一个个盛气凌人、而我们却要对国美、苏宁他们毕恭毕敬？是因为这个采购、店长本身有多强大、多有能耐吗？我们忌讳的是他背后的这个集团。你下次再去国美、苏宁，你注意观察一下 他们的采购，他们面对的不管是你厂家的业务还是经理抑或是更高层次的，都表现得落落大方甚至有那么一点傲气。而同样，你是通达的业务经理，你出去代表了通达，你背后支撑的、给你撑腰的是整个通达集团。他龙彪再厉害，也不过是几千万的身家，而你代表的通达，一年有几十个亿的销售额。”

刘子文嗫嚅道，“可是，人……人家龙彪几千万的身家都是他自己的，而我只是一个打工仔，一个月只是拿两千多块钱的工资。”

“龙彪有几千万，跟你一点关系都没有。他有几千万也好，有几个亿也好，他会给你吗？既然不会给你，你为什么要在乎他？你现在出去是代表一个公司的形象，龙彪真正谈判的不是和你，是和整个通达。在气势上，假如你是一个几十亿的人，和龙彪谈判，你还会这么没底气吗？同样，国美苏宁的采购本质上不也是一个打工仔吗，对不？你忌惮龙彪而不怕其他小客户，龙彪在佛山算我们一个大客户，但他在通达全国代理商中，根本就排不上任何名次，一样是一个小客户。”

我看到刘子文若有所思地点点头。

我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去领悟，去自我增强。我的讲解，只能暂时打开刘子文的一个心结，而真正获得成长，是要靠他自己，这是所有人都帮不了 他的，正所谓“师傅领进门，修行在个人”。