“那我们卖3300，比别人卖3000不是还贵几百块吗？”

“这就是涉及到一个营销心理学了，你花三千块钱买一个东西，几千块你都花了，几百块你你通常不会在乎，就像你花上百万买个房子，有些时候几万块钱你反倒不会在乎了，你说是不是这个道理。更何况，你给别人一堆赠品，别人家里用得全是你送的，说不定别人家里来客人，他还帮你推销一下呢，你看我这些东西，全部是上次买空调送的，别人一问，哪个品牌这么大方啊？通达啊。”

李光辉说得活灵活现，我也忍不住笑了起来。

“那贾正平说要开订货会，您也是故意吊他一下吧？“

“那倒也不是，其实我这次去本来就是想和贾正平敲定活动方案的，没想到他主动提出来要做个订货会，内心我是同意的，但我没有痛快答应他，有两个原因，一个确实我不想那么快答应他，还是那个道理，越容易得到越不珍惜，另一个我确实也要回去和老闻申请点政策。“

“哦。“

“你还记得我们上次和贾正平签合同的时候，他问我们有几个点得政策支持吧。金大牙直接说是一个点。其实当时本来是怕贾正平嫌我们的政策太死，我想直接告诉他是两个点了，当然我告诉贾正平两个点后，还要去擦金大牙的屁股了。

呵呵，金大牙虽然表演过头，但确实给我解决了一个大问题，贾正平这次做活动，预留的点位就开始发挥作用了。“

“那您刚才不是说还要去闻总申请政策吗？”

“这一个点是我们自己的，我们自己可以灵活调配的，你以为我会一次用完啊，用完了，五一怎么办，有点什么事情怎么办？向老闻申请的政策那是公司的费用，申请的越多，我们自己手中原有的点位就可以使用的越少，我们以后的机动资源就越丰富，知道吧。”

“嗯。”我点点头。

“你以后如果出去做业务要明白一个道理，其实就是给客户带来利益问题。我刚才没仔细给你讲，为什么有的业务员去到客户那里，客户一定要留你吃饭、给你安排住的地方，你如果不吃 他的饭、你去到他不把他最好的茶叶拿给你，那他觉得亏欠你很多。为什么有的业务员去客户那里，客户还骂：”妈的，又到饭点来蹭饭了。“

这个除了你本身的素质外，很重要的一点就是你手上有没有资源，其实绝大部分时间，业务员手上的资源都是一样的，就看你会不会包装。公司给你两个点，你一股脑放给代理商，下次代理商说林经理，我下面有个客户想装修个门头，你看你能不能给报销一下，你向公司打申请，公司不批，结果代理商心里不高兴。下次代理商又说，林经理，我想多增加一个导购员，你看能不能给报销一下，结果公司又不批你。不用多，两三次下来，代理商就会说，妈的什么狗屁经理，屁大点事情都做不了，我还用你干啥，你别说他请你出去玩，吃顿饭他都嫌浪费。

所以啊，小林，尊敬是自己给的，不是别人给你的。

你看你李哥好像每天在玩心眼，你以为你李哥不知道，每次去客户那里痛快喝茶舒服啊，你不和客户玩心眼，就会被客户玩死。别指望到时候公司会为你收尸。”

我知道李光辉说得完全是对，我知道他是把我当成自己才这样推心置腹，但我还是感觉难受，难道做销售就一定要勾心斗角、尔虞我诈吗？

“吃这口饭你就要适应这个规则，否则就不要吃这口饭了。”李光辉大概猜出我的心思。

“我明白，李哥，每次你一讲，我就会亮堂好多。”我由衷说道，“你刚给贾正平讲连锁卖场的那段太好了，我看贾正平都被你讲得一愣一愣的。”

说实话，我不是恭维李光辉。

“呵呵，你以为贾正平被我说服了吗？”李光辉没有看我。

“是啊。我看他拼命点头啊。他肯定会按照你说得去做的。”

“他是会按照我说得去做的，但 不是被我说服了。”李光辉平静得说道。

“啊，为什么？”

“贾正平做了那么多生意，那么容易被说服吗？老实话，你不觉得他在卖场布置方面确实很有一套吗，我们走了这么多代理商，论卖场布置方面，你得承认贾正平绝对是数一数二的。这本来是他引以为傲的，你应该也能感觉出来了吧？”

“嗯。”我点点头。

“一个人骄傲的地方，即使他认为你说得对，那是你三言两语就能把他以前的东西全部推翻的吗？”

“那他为什么还答应你的要求。”

“就因为他一下子大款1200万给我们。”李光辉语气平静得可怕，似乎在诉说与我们完全无关的事情。

我愣愣看着李光辉，有点不明白他说得是什么意思。

“很简单，1200万不是个小数目，即使不是贾正平的全部家底，也至少把贾正平家底讨了一大半甚至 更多。”李光辉慢慢说道，“可以说，当贾正平掏出这1200万的时候，他已经把自己完全绑在通达这条船上了，不成功便成仁。在现在他已经没有太多选择了。他之所以要听我的话，不是因为我说得对，而是因为他不得不听。”

我打了个寒颤，“就因为他把身家性命全投入进来了？”

李光辉点点头，“对，我以前就和你说过，贾正平是个很聪明的人，是那种面带猪像、心中嘹亮的家伙。他怎么会不明白我的意思。他如果不按照我的说法去搞好形象，他必然换不来我大力的支持，而一个代理商你再有能耐，如果脱离了厂家的支持，你也做不长久，更何况，贾正平只是刚跟我们合作，他不敢赌，因为他输不起。”

我听了愈加发冷，那种冷是从血液里往外散发。李光辉以一种近乎冷酷的口吻把这样一个看似和谐的场面，用他那精准的刀子，一点点剖给我看，鲜血淋淋、骨肉分离……

我不想再看，可我不得不看，我知道等我什么时候，能端着饭盒，边大块朵颐、边饶有兴趣评论着这血淋淋的现场的时候，那我才真正迈上了康庄大道。

“回去后，我和老闻去申请一点费用。你让你女朋友帮忙再设计一下我们那个宣传单张。”

我刚要说什么。

李光辉接着说道：“放心，不白设计。”

“那倒不用。”我赶紧说道。

“你回去后，根据我们的细节，把这个方案再完善下，明天一早给我。另外，明天给贾正平打个电话，赶紧去城管那里报备。”

本来我还有很多话想问李光辉，比如闻笑天会批我们的申请吗？什么时候或者怎么才更好批。李光辉说得没错，我就是十万个为什么，每次出去都那么多问题。

可我今天不敢再问了，也许李光辉给我揭开了鲜血淋淋的一面，不管他是屠夫也好，刽子手也罢，没人真的会喜欢那种场面。至少此刻，李光辉并不开心。