“这样金大牙不想扩大和我们合作也不行了，是吗？”

“对的。”李光辉点点头。

“您要求贾正平打一千二百万，而不是八百万，也是想把他套进来？”

“呵呵。”李光辉笑了笑，“说难听点，是套进来。当然我们的说法是让他全心全意做我们，他把全部资金都投给了通达，不想和我们合作都不行，这其实也是为了日后的沟通更顺畅，他也更容易按照我们的思路来走，否则以后的合作都是磕磕绊绊。”

李光辉说得我都明白，但我心里却挺不是个滋味，想想代理商也挺可怜的，一旦选错了品牌，真的满盘皆输。

“觉得心里不安？”李光辉笑了笑问我。

“嗯。”看来什么都瞒不过他，难道他有读心术？

“呵呵，一开始都这样。”李光辉笑了笑，“但是这个社会很现实，你如果不让金大牙和贾正平多打款，你就没饭吃；而且你在客户处占得份额不高，客户也不会怎么尊敬你，你说我和杜克的业务员去，撇开我和金大牙的私人关系，金大牙会对谁更好点？”

李光辉顿了顿，接着说道，“你以为代理商不现实吗，他和他下面的客户一样是用这种手法的；你能拿捏住代理商，代理商反倒是认为你厉害的。

你也不用对贾正平愧疚，代理商翻起脸来，一样不认人的。你以后就会见识了，他要是不想和你合作，也是翻脸如翻书的，你跑了这么多客户，有几个像贾正平对你这么好的。贾正平对你是不错，但前提是他确实是想和你合作。”

我叹了口气，我知道李光辉说得是对的，而且李光辉确实拿我当弟弟来看，才会和我讲这些。但我还是有点难过，难道我们和代理商一定就要是敌对关系。

“做销售的话，除了技巧的提高，更要提高的是你的心理。”李光辉看我这个样子，摇了摇头，“你要尽快成熟起来，包括对人、对事的看法，也包括心理的抗挫折能力和自我调适的能力。”

“嗯，我知道了。”

“当然了，我刚才说得都是对立面，你把贾正平带进了通达，你不能就不管了。开发一个客户也不容易，你也最好把他扶持大，这样，你自己的利益也得到保障，客户也对你感恩戴德。为什么我说等贾正平货到了，帮他去搞搞活动，不是单纯开发的时候，这样讲讲，是真的要去帮他搞啊。

所以明年，有你忙得，你一定要让他活下去。”

李光辉这样一说，我感觉舒服了很多，也倍感压力。

“好的，我明白。“

“其实，你还是蛮聪明的，我本来，今年让你自己去开发客户，就是想锻炼你一下，拿陌生客户练练手，没指望你真的开发出客户来。没想到的是你不仅开发出来了，而且一开发就是条大鱼。”

“李哥，这主要是您的功劳。”我赶紧说道，我可不敢贪功。

“你也不用谦虚了，这个单子的主要功劳在你，不过呢，这个单子的运气成分居多，当然了，你这才 毕业半年，能成长到这种程度，实在是很不容易。”李光辉赞叹道。

“李哥，那次您给我讲李氏独孤六绝，只讲了三绝，还有三绝呢？”看李光辉今天高兴，说话的欲望也比较强，我索性一股脑问完。

“我不是已经给你讲了吗？”

“啊，啥时候？”

“就在刚才啊。”李光辉笑嘻嘻道。

“刚才，哪有啊？”我有点丈二和尚摸不着头脑。

“其实，你刚才问我问题的时候，我已经把六绝给讲了。”

“啊，我……”我有点惭愧，“李哥，您能不能系统再给我讲一下。”

“唉。”李光辉叹了口气，“正好今天有时间，就一起讲给你吧。”

“前三绝是看、问、听，对吧？”李光辉问道。

我点了点头。

“你刚才问我，为什么不怕贾正平跑了，而且你一定很奇怪，我为什么敢把贾正平的任务量从八百万提高到一千二百万，对吧？”

“嗯！”其实我也好奇，我也是我正想问李光辉的问题。

“那我先问问你，你为什么把贾正平的任务量定在800万，而不是500万或者1000万呢？”贾正平微笑着看着我。

“这个……”我挠了挠头，“因为他说自己做迎燕能做五百万，那我想他做通达肯定不止五百万，但是如果要去他做一千万，那就是翻倍，我也没把握。”

我不知道这个答案李光辉是不是满意。

“呵呵，你看，其实第四绝你已经知道了。”

“啊？”我哪里就叫知道了。

“第四绝就是一个‘断’字，判断的‘断’。”李光辉看了看我，接着说道：“不管是你要去贾正平打八百万还是我要求他打一千二百万，都是建立在判断的基础上，尽管我们俩的判断的结果不同，但基础都是一样的。”

“你根据你看到的、问到的、听到的，判断出贾正平的极限是800万，而我判断出他的极限是1000多万，我们俩的判断都是建立在看、问、听的基础上。

“那我们俩既然都用了看问听，为什么判断结果不同？”我思路渐渐清晰，但还是有所不明白。

“这就是经验不同了，或者说看问听运用的问题，也许换了一个人来问，他会判断贾正平的极限是1500万或者更多，当然他可能判断正确，也可能把贾正平给吓跑。这需要时间，你慢慢来。”

“嗯，我明白了，那第五绝呢？”我有些得寸进尺，此刻 的我真的称得上求知若渴，真的恨不得把李光辉给榨干。

“第五绝其实就很简单了。”李光辉稍微卖了一下关子，接着讲道：“第五绝其实就是一个‘谈’字，你可能会很奇怪，‘谈’？不是整个过程都是在‘谈’吗，我问得时候，不是已经在‘谈’了吗？我之所以把‘谈’字单独拿出来，谈判、谈判，没有谈，还叫什么谈判。你问得时候，更多是为判断做基础，以对方说为主，而到了‘谈’的时候，是以你说为主。你说为主，不代表你就是滔滔不绝，而是要‘谈’到关键节点上，经过了刚才看问听断的铺垫，这时候，谈判也要进入攻坚阶段了，谈什么、怎么谈，都是要靠前四绝建立起来的基础。这时，你要谈通达的品牌、通达的营销、通达的经营理念；面对客户的反对意见时，如何处理；面对客户犹豫时，如何推动谈判往下走；面对不利自己的因素时，如何乾坤大挪移，这个时候全靠你谈判的功力了。