我看着李光辉等他继续说下去，“贾正平当然不至于一看到宋世文买三套空调，就激动的认为通达大卖，我只不过是通过宋世文之口，告诉贾正平通达在广州还是蛮受欢迎的，不过轮到演戏这方面，宋世文确实强过你，你以后要好好弥补一下。”

我点点头，等李光辉继续说。

“接着，我又带贾正平看了几个卖场，你有没有发现，几个卖场转下来，贾正平并没有太大的反应。”

“嗯。”

“这本来也是我预料之中的，贾正平在江湖行走这么多年，焉能不知，你只要多花点钱，就可以在卖场占个好位置、多出点样品。所以我就说带他去金大牙的卖场看一下。”

“金大牙的卖场也是昨天刚弄的吗？”

“呵呵，我又不是神仙，一夜之间能弄成这个样子吗？”李光辉笑了笑，“老闻开完会后，我们去拜访客户，深刻意识到了一个问题，就是通达的形象建设实在太差了，我们根本就每一个样板店，客户如果想看我们的样板店，我们根本就找不出来。我想了半天只有从金大牙这里下手。”

“那金大牙同意吗？”

“那个家伙当然是无利不起早啊，我答应给他全部的装修费用和装修物料，当然他把大部分款都打给了通达，不大搞一下，他也心虚。别说贾正平看着金大牙的卖场眼前一亮，就是老闻来看过以后，也说钱没白花，要求再多建几个这样的样板店，以后贾正平那里，我们也要帮他好好弄一下。”

“嗯。”我点点头，“那金大牙那里，也是和您演得双簧吧？”

“是！”

“连我都看出来了，那贾老板会不会怀疑啊？”

“他当然会怀疑，你以为贾正平是吃素的啊？”

“那您还……”

“呵呵，”李光辉笑道，“你记得不记得我曾经跟你讲过销售六绝？”

“记得，您讲了前三绝。”

“哪三绝？”

“看、问、听。”

“嗯。”李光辉点点头，“我虽然没去过贾正平的卖场，但通过你的描述，我知道他的生意做得很大，而且他又是迎燕的前十名，不管一个品牌怎么样，一个代理商能做到前十名，而且是连续几年都是前十名，那他一定是有两把刷子的。”

我有些不解得看着李光辉，不明白他说的意思。

李光辉看着我一脸困惑，“一个生意人做到这么大，一定是一个上进心非常强的人，在当地是一个有头有脸的人物，但是他现在代理的品牌倒掉了。那意味着什么，他没有品牌可做了，他只能做零售了，这样他原来辛辛苦苦建立起来的渠道就丢掉了，生意自然会大受影响，所以贾正平迫切需要找一个品牌。”

“哦！”我有点明白李光辉的意思了。

“这个客户能够谈下来，很大程度不是因为我们多厉害，而是因为他有着迫切的需求，他继续一个品牌，来重新构建他的渠道网络、重振雄风。”

“那他为什么一定要选择通达?”

“这个问题问得好，他貌似有很多产品可以选择，冰箱、洗衣机、彩电，但是你不要忘了，他下面的渠道一般都是零售商，每一个零售商一般都有一个主推的产品，可能卖张三的空调、李四的冰箱、王五的洗衣机，而且通常情况下这种忠诚度还是比较高的。

贾正平的卖空调的时候，这个客户是他忠诚的客户，但如果他改买冰箱，那他所谓的忠诚客户就不一定是他的客户了，所以贾正平最好的选择或者是唯一的选择只能是空调。

其实截止到现在空调的品牌还是很多，贾正平貌似可以挑选的余地还是很大，他登高一呼，有大把品牌会去抢着找他。

但是你不要忘记一点，贾正平原来代理的品牌是迎燕空调，你可能不知道，迎燕空调在当面也是一个响当当的品牌。贾正平不是告诉过你，他现在还在清理迎燕的库存。

所谓一年被蛇咬，十年怕井绳，他如果再代理品牌，一定要找一个实力比较强、发展比较快的品牌。

这样一缩小范围，你觉得他还有多大的选择余地，也就那么五六个品牌了，可有些品牌在清远肯定有代理商了，说来说去，通达其实是他最好的选择了。

而且从你告诉我的来看，这个贾正平其实是一个非常聪明也非常有思想的一个人，他能跑到北京、南京去看国美、苏宁的旗舰店建设，说明他非常不简单，没有几个人能做得到的。

你以为他和你谈、和我谈，他没有对通达做过调查吗，你一说你是圣弗兰过来的，他就说通达的老总也是从圣弗兰过来的，其实通过我和他的沟通，他对通达的研究是下了大工夫的，某种程度上，他对通达的了解程度不会少于你。”

“啊，怎么可能？”我有点难以置信。

“其实销售三绝，对你来说，已经运用的很不错了，但是呢，有些问题你还是问得不够清楚，你指的贾正平为什么要着急着代理一个品牌吗？”

“您不是为了他的生意吗？”

“也对，也不对。”

李光辉这么一说，我有点搞糊涂了，这不是他刚才自己讲得吗？

“你和贾正平在一起呆了这么久，你都没问清楚他的家庭情况，他有几个孩子，孩子在做什么？”