“好，这第一个字就是看！”

“看？”

“对，简单说也就是观察了。这样，我先考考你。你跟着我到金大牙店里，我在他二楼转了一圈，你记得他二楼都卖什么产品，有哪些品牌吗？”

我摇摇头。

李光辉皱了一下眉头，“你是不记得还是压根就不知道？”

我一脸羞愧，我当时光顾着跟李光辉走了，确实压根就没注意金大牙的二楼卖什么产品。

“好吧，那我再问你一下，我们当时见金大牙他穿什么衣服你总记得吧？”

“好像是个衬衣，报喜鸟的品牌，对了，手上还带了一块卡西欧的手表。”

李光辉点了点头，“卖场这几个月总算没有白呆。”

我很不好意思吐了吐舌头。

“你要去开发客户，到人家店里也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去谈啥。我以金大牙那个卖场为例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一楼卖的是啥，一般都是手机、数码等这些3C产品，为啥，利润高呗。你上到二楼，人的习惯一般都是往右拐，你一拐一看全是空调，首先映入眼帘的是通达空调，第二个是杜克空调，然后再是其他，你再仔细一看通达空调的样品是最多的，是其他空调品牌的两倍，杜克的也不少，这时候你心里就有个初步判断，这个老板即使不是通达空调的代理，至少也是主推通达，否则不可能位置最好、样品最多，是不是？”

我点了点头。

“你再往里面走，看看有啥，冰箱、洗衣机，有哪些品牌，海尔啊、新飞啊、西门子啊等等，也可以按照那个方法判断。

“看产品只是其中一方面，你去一个地方，先看看他店铺的选址怎么样，是选在闹市区还是选择小区楼下，是城区还是郊区，这个店的装修怎么样，这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过，国美、苏宁基本每年都装修，这里固然有收取咱们供货商装修的因素，但你不得不承认去那里购物就是舒服，是吧？还有，你在那里也知道，很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里，磕着瓜子聚在一起聊天的吧？

你去一个店里，如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了，你心里就有个疑问，是不是这个店的生意不好，以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个精神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放……

总之这个看要是多方面的，能看多少看多少

当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？”

李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。

“喝第二杯酒。”李光辉笑嘻嘻道。

我赶紧喝了一杯酒。

“酒量还不错，呵呵。”李光辉笑道，“这第二绝是一个‘问’字，刚才我为什么讲那么‘看’字，就是因为这是‘问’字的基础。”

李光辉看我听得入神，继续讲道，“你去一个店里，要和人家老板谈，你总不能一无所知吧，你总不能拿着一张名片，张口就说，老板，我是通达电器的小林，我们在开发代理商，你有没有兴趣合作啊，这是做业务最低劣的表现。

你总得问问人家生意怎么样，代理什么品牌，合作意向等等，但你问，人家凭什么就要告诉你。

一般陌生人的戒备心都是比较强的，我怎么知道你是不是竞争对手来刺探情报或者税务部门来看我有没有偷税漏税的。

即使你真的是来洽谈业务的，我凭什么告诉你。

那你怎么让陌生的客户放下戒备心，这就要寒暄，当然如果用你们大学老师专业的讲法，也就是破冰。寒暄啥，拿什么寒暄，你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时寒暄就要靠你刚才‘看’的功力了。”

我点点头。

“我举个例子，咱还以金大牙卖场为例，如果你不仔细看，你直接问金大牙，金老板，你的卖场挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，还行。

你要是不仔细，另一种问法，金老板，你的卖场有多大啊？金大牙可能回答，几千个吧？

当然如果你观察得比较仔细，你可以这样问金大牙，金老板，你这个卖场有八千个方吧，金大牙可能两种回答，如果戒心还比较重，有可能回答，差不多；也可能说，没有那么多。