白勇清了清嗓子，自信满满的起身开始讲稿。确实做的是一专业行活，面面俱到的条理清晰，PPT演练得要多绚有多绚，市场数据那块，从宏观市场到微观竞争项目，我敢用脑袋担保他是从易居或者合富弄的数据资料，这一块来说，我安排那小李东抄西袭做的完全就跟他的不具可比性。他案子在提升项目的品质方面，更是面面俱到，会所、项目外立面、智能化，乃至一块小小的玻璃，都细致到位的做出了建议，还有营销推广思路，这些细节，我的方案里有一部分，估计他是偷了我初案后进行了更细致的完善和调整，做到了青出于蓝，但这些都只是行活的一部分，不可缺省但又了无新意，听得我直打瞌睡。他的案子唯一让我觉得是一亮点的是，他提出了项目的城市精英聚集地的定位，结合今年本市销售三甲的项目的主力购买客群，以25-35岁的在而今市场下真正需要购房或换房的待婚或已婚的中青年白领精英为目标客户群体，套了一个“乐活族”的概念，这个概念在YY市倒是少见多怪的玩意，给予项目一种回归自然，回归生活，回归本真的理念，将项目的园林分成若干主题庭院，结合家的概念一起……只是我实在弄不明白，乐活族跟庭院式园林有什么关系？八竿子打不到一块的概念，敢情就是在炒作一个虚的概念，盖一大帽子。我微微一笑，看着白勇吐沫横飞的激情四溢，他说话的声音大到甚至让我听见会议室里有了回音……

白勇演讲完毕，陈怡蒙带头鼓掌了，脸上挂着很真诚的笑容，额……她的笑容一向很真诚。我看到小袁总的脸上也挂着满意的笑容，一边鼓掌还一边点头。

我这人就是一遇强则强的顽主，厚颜无耻的在掌声未落时就起身了，欺骗自我这些掌声是为我的起立而响起的，然后很用力的咳嗽了两声算是润了润声音，心里默念了“谢谢大家”四个字，然后说道：“现在由我，事业一部蓝宇，为大家解说我们的方案。”

开始我原本想很轻描淡写的把市场那块快速掠过，只是根据自己对YY市场的了解含糊说了下对本土市场的一些见解，一边飞快的翻页，白勇这厮就得意了：“蓝总监，慢点，大家都还没看清楚呢。”

躲是躲不过的了，你白勇是存心想让我难堪是吧！我咬了咬牙，突然像打了鸡血一样亢奋起来，一边翻页，一边说道：“市场数据，白总监刚才的案子非常的详细，我这里，略显不足……其实总结起来就是两点，一是国内一线城市的市场拐点已经严重影响到了YY市，YY市的地产成交量和成交率对比07年严重缩水；第二点，我们可以发现，在如今这样的市场环境下，郊区盘，均价4000以下的项目，却异军突起，成交量巨大的本市前三项目，无一例外的具备三点共同点——郊区大盘、知名房开、均价4000以内，反观我们项目，我们有什么？”

我列出了SWTO分析：“我们有的优势是：20万方的规模，可以预见的是未来2年内市区的第一大盘；开发商是YY市老牌房开晋龙集团在YY市有一定的口碑和老客户资源；市中心地段，但同时也是一个依山而建的高端项目……”

白勇继续打断：“蓝总监，YY市一向不缺山，依山而建不算什么优势吧，你对YY市怎么这么不了解？”看来他还是研究过我的初案的，我把依山作为亮点倒是成了他的把柄。不过很可惜，只是初案而已，那里面的东西都只是写个大概的框框并没有深入阐述。

我礼貌的冲他点了点头微笑：“YY市是个山城，确实不缺山，但是在市区，没有一个项目是依山而建的，有山的项目都是郊区盘，这就是我们项目的独特亮点。依山而居从舒适度、景观乃至风水上，都是一大优势，这一大亮点，怎么能忽略掉呢？”

白勇哑巴了，我继续：“当然项目的难点也很明显：虽然看似离市中心不远，但其实交通情况并不理想，特别是项目只有一个出入口而那个巷子只是双车道且乱停乱放的现象十分严重；二是项目参照周边项目来说，大概要卖8000左右，但项目尴尬的地段又无法支撑这种市区一级路段的价格；三是项目A栋裙楼临街的三层商业，每层6000方左右的面积，特别是第三层商业，招商难度大，销售难度更大，同时更大的问题是项目没有匹配商业停车位；四是项目周边的老旧单位宿舍云集，影响项目形象；五是项目有部分的拆迁户，在这种高端项目中，客户是很在意拆迁户的安置的，正所谓择邻而居……”

我能留意到很多人被我提出的这些问题提了提神。这招是跟老袁学的，他做案子也不来什么行活，说他全凭一张嘴忽悠算是玩笑话，其实他总能在掠过一眼项目后就找到项目问题的关键，然后迅速找到解决问题的办法，他总能为开发商画饼，画一张未来美好蓝图的烧饼。地产经纪是干嘛用的？不是拿来耍样式的，是拿来解决问题的，锦上添花的工作谁都能干，开发商更需要的是雪中送炭。其实并不是白勇没有发现这些问题，只是他兴许没有发现得这么多，或者他发现了又华丽丽的用他那炫目的PPT给规避了，面面俱到但不解决实质问题的规避掉了，画的是一张不能充饥的粉饼，中看不中用。

案子需要亮点，需要让人眼前一亮，不只能单纯的追求好看。正如甄子丹的《叶问》出拳虽快但只是样式，他擅长的始终是拳拳到肉的《杀破狼》，那才是至敌死地的真功夫。

我笑了，很自信的笑了：“为开发商提供最好的解决方案，才是我们提案的重点。问题摆在眼前，规避不得……刚才白总监根据今年销售三甲的项目的购买客群得出了一个结论，就是说在市场并不明朗的环境下，真正拥有刚性需求的客户，是25-35的中青年客户，因为他们真正需要一套住房而不是带投资性质的置业，我同意他的观点，但是……”

我喝了口茶，含笑挑衅着看了眼白勇说道：“这也只是购买郊区项目的目标客户群，因为，这个年龄层的客户，他再刚性也根本就买不起我们的项目。我们的目标客户群，说得简单点，就是有钱人，什么都市白领啊、都市精英，那些人根本就买不起或者不会买我们项目。YY市的08年的白领收入调查下来是不到2000元的收入，跟民工差不多，这我忽略不计，就算塔尖上的中高层，白总监，以你的收入水平，你会考虑在这个项目买房吗？”

只见白勇的脸呈了猪肝色，憋了会才说道：“我不会在YY市置业，不用拿我来打比方。”

“白总监刚才提到的乐活族，我在网上查了一下，百度里的定义是这样的：他们关心生病的地球，也担心自己生病，他们吃健康的食品与有机蔬菜，穿天然材质棉麻衣物，利用二手家用品，骑自行车或步行，练瑜伽健身，听心灵音乐，注重个人成长，通过消费和衣食住行的生活实践，希望自己有活力……也许在国内的一线城市，有了这种人，或者有人追求这种生活状态，额……但在YY市暂时还没有这类型的人，也没人吃饱了撑着追求这种境界。大家请看，我这里对YY市，具备购买本案能力的客群的一点分析。”我在听白勇讲稿时，就对照着乐活族的注释，把我原本PPT里的客群分析改了改，算是恶搞了一下——

YY市有钱买我们项目的人：首先，他们是富人，未必富得流油，但起码身家百万。他们关心自己能赚多少钱，也担心自己生病，他们吃补品和药膳，穿国际品牌的衣服，永远不会用二手货，开德国车或者司机开车，打麻将预防老年痴呆，爬山或者跳舞当健身，听革命歌曲和邓丽君，注重职务或者事业成长还有子女成长，通过热心公益提升个人圈子影响力，通过求神拜佛以求自身平安，通过娇生惯养和出国读名校然后凭自身人脉关系打点实现子女成才……

确实写得很恶搞，当然正式跟甲方提案我不会写得这么露骨。不过我能看到当时很多YY市本地同事看到我的描述，都露出感同深受的笑容。

小袁总也笑了，一边敲着桌子：“蓝总监，你这个客群分析是刚改的？我刚看的不是这样的呀，怎么越改越没谱了？这像一专业经纪公司做的东西吗？”