第一卷

第一章

林凤晓曾经说过，这个世界上成功的人有两类：一类是天生的强者，他们积极主动，敢于做别人不敢做的事，并且能够坚持到底不为外界所动；另一类是后天的强者，他们同样聪明能干，但遇事缺乏主动性，关键时刻需要别人在背后推一把，这类人只有在特定条件下才能成功。我相信我可以成为第一类人，但林凤晓说我属于第二类，她的责任便是在我犹豫不决时推我一把。

最后一个学期刚刚开始，离毕业还有四个月，我已经在一家保险公司找到一份工作。面试的时候，我的面前坐着一位表情严肃着装职业的女经理，而我却穿着肥大的运动衫，脚下踩着四面透风的凉鞋。为了表现镇定，我正襟危坐，目不转睛地瞪了她半分钟。她忽然伸出五指在我眼前晃了晃，见我的眸子一动，断定我还活着，她冲我笑了，笑得很迷人。她十分肯定地说：你这个人比较稳重，容易取得别人的信任，很适合从事我们这个行业。我一下仿佛遇到了知音，心里有种说不出的激动。临走时她递给我一张设计精良的名片，上面印着三个细黑的大字：“林凤晓”。后来她成了我的主管。

林凤晓说，作为一名合格的保险人，不仅要会销售，而且要会增员。增员就是说服身边一切可能的人来跟自己一起做保险。我是被林凤晓说服过来的，我也要学会说服别人，但是我发现我这个人并没有说服别人的天赋，这一点在招聘柳菲菲时得到了印证。

我第一次见到柳菲菲是在公交车上。当时我坐在车后排，韩成坐在我旁边，柳菲菲站在我的右前方两三米的位置，背对着我们面向车窗。她长发披肩，穿着一件浅色的连衣短裙，没穿丝袜，雪白的秀腿甚是撩人。我看见韩成正眯着眼睛毫不避讳地浏览这位美女，嘴唇不时翕动一下。我对这等罪恶行径感到不耻。

韩成发现到我在看他，就凑到我的耳边问：“长得怎么样？”

我借机又瞄了柳菲菲一眼，说；“还行吧。”

韩成的脸上露出鄙夷的神情，仿佛看穿了我内心的猥琐，使我自尊受到极大摧残。

他又凑到我的耳边：“敢‘突破’一下吗？”

我装出一副不屑的样子：“有什么不敢的？”

韩成伸出细嫩的小手，做了个“请”的动作。

我坐在原地却有些犹豫了。

进入保险公司之前，我们都接受过为期两周的岗前培训，培训科目之一便是“拓展训练”。一位激情四射的培训师把我们二十来个新人带到一条步行街上，指着不远处一个刚巧路过身材高挑的女人对我们说，“谁能过去叫她把丝袜脱下来，谁就是你们的班长！”我们面面相觑，谁也不敢行动。培训师说，“这件事没有想象的那么难，关键是迈出第一步去；只要能够突破自我，一切皆有可能。”正在我内心焦灼的时候，忽然身边一个眉毛很浓的家伙一个箭步跨出去，直接奔那女人而去。我们听不见他跟那女的说了些什么，反正一阵略显局促的对话之后，那女的弯腰把手伸到裙下，将一只丝袜脱下来递给了他。他归来时得到了我们所有人的掌声，我们都相信他在保险公司将有很好的发展，谁料培训一结束他就脱岗了。倒是那个脱袜子的女人我后来见到了，她就是我们部门的组训媛媛。

我朝韩成冷笑一声，终于站起身来，看看眼前的柳菲菲，我想起林凤晓关于两种成功者的论述，不知这一回自己算不算是“积极主动”。在此之前，我很难想象自己会在公交车上跟一个陌生女人搭讪，这难道仅仅是次偶然吗？

从侧面看去，柳菲菲的面颊肉鼓鼓的，嘴角微微上扬，目光聚焦在窗外的虚空中。她美丽，但是不妖艳。我站在她右侧一米的地方，双手抓住车顶的栏杆，耷拉着脑袋，就像一个投降的战士。我在默默地调整状态，深呼吸，运气——

作为一名合格的保险推销员，首先要学的就是陌拜。所谓陌拜，就是在没有预约没有引荐完全未知的情况下，对一个陌生客户进行拜访，并试图建立某种信任关系的行为。陌拜者首先需要的是勇气，也就是所谓的“自我突破”。陌拜者必须时刻告诫自己：拒绝算不了什么，自己没有任何损失，只有额外收获；迈出这一步很艰难，停在这一步更痛苦；只要一开口，压力就转走。其次，陌拜者还需要一个借口，一个冠冕堂皇言之凿凿的理由，就像交警走随便走到一辆汽车前，对司机打一个敬礼说，请出示你的驾照。

我猛地抬起头来，冲着柳菲菲道：“你好，美女……”那声音颤颤巍巍，就像一个憋了很久但没放响的屁。

柳菲菲马上转过头来，她的反应很快，似乎已经准备了很久。她见我满脸通红不觉莞尔一笑，我顿感轻松了，我在她的微笑中感知到，她是一个好打交道的人。

“你知道国际会展中心在哪一站下吗？”

这个问路的借口很没创意。

“就在国际会展中心这一站下。”

这个回答差点使我崩溃掉。

“哦，谢谢……”

就这样结束了吗？怎么可以这样结束？我必须寻找新的问题问她！

“你也是去应聘的吧？”她忽然问我话了，这大大出乎我的意料。我这才发现她的手里拿着一个透明的文件包，里面装着一沓简历。本来只是想随便搭个讪练练胆子，不想竟有意外所得。

“呃——不是，我是去招聘的。”我直起身来，伸手整了整胸前的领带。

“是吗，你哪个公司的？”

“天宏人寿，保险公司。”我感觉自己又矮了半截。

“哦……”她忽然闭了嘴，一幅恍然大悟的样子。

我从皮包里拿出一张名片递给她，并请她给我一份简历。她笑着说：“我可不是学保险专业的。”我没有坚持跟她要。林凤晓常对我们讲，做保险一定要敢开口敢要求，只有你的态度坚决对方才能妥协。我不得不承认，看见别人为难我会感到巨大的压力，这是我的弱点，必须努力克服。

“你觉得干保险怎么样？”她问道。

“挺好的。”我回答。

“好干吗？”

“不难。”

柳菲菲不再问了。

汽车到站，我们一起下车，她到入口处买票排队入场，我和韩成从工作人员通道大摇大摆地走了进去。这时已经到了七月份，正是高校生毕业的时间，整个会展中心都在搞招聘会，其中就有我们公司的展位。

我再次见到柳菲菲是在一个小时后的展厅里。当时我像保安一样游荡在公司的展台前，胸前挂着工作牌，手里拿着公司的宣传材料，眼前是川流不息视我为无物的应聘者。我的内心一次次纠结于是否要开口叫住这些目无尊长的年轻人，给他们好好讲讲做保险的意义与前景。

柳菲菲从我的面前走过，她显然是发现了我，那眼神就像在看一只珍稀动物。“站住！”我对她恫吓一声，她便乖乖地立在那里，等着我给她训话。我决定要好好给她上一课。