所谓临床，从学术层面上讲就是向医院的医生宣传我们的药品，使他们了解该药品，并主动向病人推荐或直接开药给病人；从操作层面上讲就是医生每给病人开一盒我们的产品，我们就要给他一定比例的提成，一般是药品零售价格的10-20%。

那么如何知道每个医生开了多少我们的产品呢？这就需要找药局的人负责统计处方，一般是每张处方2角钱，不过那是十年以前的行情，现在已经过去十年了，我国的通货膨胀是如此厉害，估计各方面的费用也翻倍了吧。

有的医药厂家在药店也做与医院临床类似的操作，就是给药店销售员一定比例的提成。但是我们公司不采取类似的操作，因为总部将会在全国性媒体和地方媒体各投放一定规模的广告，以整合营销的方式来吸引消费者去主动购买，所以总部也没给各个片区在药店做类似操作的费用。但是我们每个片区可以找一些药店协商，由公司总部出钱做一些灯箱广告。

产品打入儿童医院以后，我及时安排了一名销售代表做儿童医院的临床。在该销售代表的辛勤工作下，我们的补钙产品在该院销量稳步上升，几个月以后，就基本稳定在20件左右的月销量。

23北二药材市场

青州有个比较有名的医药批发市场，在东城区北二马路和北三马路。该医药批发市场有几百家大大小小的医药公司，大多数都是个体或私营公司。由于该医药市场可以辐射整个中部地区和东三省，以及内蒙古的部分地区，所以一些大的医药公司也会在该市场设立门面。该市场鱼龙混杂，充斥着各种各样的假药和伪劣药品，但是这好象丝毫不影响该市场的兴旺和繁荣，该省药监部门和工商部门也联手整治过几次，但没什么效果。

我们公司有个已经销售了几年的比较成熟的药品，是治疗庤疮的，也可以被用来治疗便秘。公司很多销售人员由于生活不规律，再加上喝酒、抽烟，大鱼大肉，都得上了庤疮或者便秘的毛病，于是就亲自体验了该产品，据说疗效还不错。我自己虽然没有用过，但是根据此产品在该医药市场的表现来看，疗效应该是比较可信的。我在该市场拜访了十几家医药公司，大概有二分之一知道我公司的该产品，并且有几家愿意用现金进货，只要价格折扣足够低。我挑选了其中的两家，建立了比较稳定的业务关系。

有一家公司的的老板是位50岁左右的中年妇女，姓刘，看上去气质不错，像个知识分子。经过几次接触以后，我发现她的外套胸前位置总是别着个很小的徽章。我仔细一瞧，竟然是北京医科大学的校徽。我一问才知道，原来该老板曾在北京医科大学做老师，还去日本留过洋，90年代中期辞职下海干起了个体医药批发。可别小瞧该个体老板，戴一款十几万元的欧米迦腕表，光我见到的，她就有三部车，其中一部还是新款奥迪A6L3.0。如果她继续在大学里教书，现在肯定不会这么富有。

刘老板似乎瞧不起药材市场的其他个体医药老板，认为其他老板都是大老粗、药贩子等，举止言谈中总是不经意流露出自己与其他个体老板是有区别的，是受过高等教育的。

我一直称刘老板为刘老师，她似乎也喜欢别人如此称呼她。刘老师也觉得我与其他医药厂家的销售人员不太一样，看上去文质彬彬的，所以也愿意和我交往。我们关系一直不错，后来她还通过关系，帮助我把几个品种打入了青州的两家医院。

刘老师曾把她正在滨海医科大学读书的独生女儿介绍给我做女朋友，但是我们见了几面后，就没有下文了。因为她不是我喜欢的类型，太内向。我自己本来就有些内向，所以两个人在一起时基本没有什么话讲。我带她去酒吧玩，她似乎很不喜欢这种地方，刚去没一会儿就要走。我给他买的衣服，她从不穿，说太时髦了，不适合她。刘老师说他女儿比较矜持，而且没有谈过恋爱，所以总是催促我，说我是男的，应该主动些，甚至暗示我要大胆一些。我当然明白刘老师的意思，但遇到如此单纯的女孩子，我实在不忍心冒犯和伤害她。

虽然我和刘老师的女儿没谈成，但这并没有影响我和刘老师的合作，而且我们之间的私人关系也非常不错。后来我出国读书前，刘老师要赞助我5000美元，但我没有要。我从国外回来后，还专程去青州探望了她，给她带了礼物。

24初始王萌萌

有一个周末，我闲来无事，一个人在中原街闲逛。

我无意中走进一家精品店，店面不大，卖一些男女饰品和家居用品的。服务员中有几个18、9岁的女孩子，个个身材挺拔，长像漂亮。我挑了一条毛线织的围巾，戴在脖子上，问旁边的一个女孩子：“这条围巾应该怎么戴呢？”

女孩子走到了我的对面，一边当面给我示范，一边说：“这样系会比较好看。”

她站在我面前，和我相距不过一尺，以通常恋人间才会有的亲密举动，全神贯注地给我的围巾打着结。我忍不住仔细观察她，她有着经过精心修饰过的弯弯的眉毛，一双闪闪发亮的眼睛，小巧挺拔的鼻子，细腻光滑的皮肤，一头乌黑柔顺的头发整洁利落地盘在脑后，形成一个发髻。我心里想：如果她是我的女朋友该有多好呢！女孩子全然不知我正在目不转睛地盯着她，更不会知道我的内心变化。

我决定买下这条围巾，于是问她多少钱。

她扭头问站在里面的一位40岁左右的中年女子：“王老师，这条围巾怎么卖？”

我感到好奇，于是问：“你为什么叫她老师呢？”

她笑着说：“你觉得她不像老师吗？”

我上下打量了一下那位中年女子，只见她个头中等，身材匀称，戴着一副精致的黑框眼镜，也梳着和店里几个女孩子一样的发髻，气质沉稳典雅，确实很象一名教师。

我说：“像。但是她是教什么的呢？”

女孩略微昂了一下头，略带骄傲地说：“教舞蹈的。这个店是她开的，我们几个都是她的学生，今天到店里给她帮忙来了。”

我有点恍然大悟的感觉：怪不得店里的几个女孩子都这么养眼。

我付了钱，从女孩手中接过围巾，忽然又想起了什么，于是问她：“你们有演出吗？”

女孩表现出兴奋和欣喜，说：“有啊！我们还上过电视呢！”

我说：“你们下次演出的时候，能告诉我吗？我想去看。”

“好啊，那你留个电话吧！”女孩说完，从收银台处拿出一支笔递给我。

我拿着笔，却不知写在哪，女孩伸出手，手心朝上，爽快地说“就写在我手上吧！”

我于是留下了手机号，心情愉悦、充满期待地离开了。离开后才发现，我还不知道她叫什么名字呢。

25约会王萌萌

过了一个星期，我接到一个电话，是精品店的那个女孩子打来的。

女孩似乎有一点紧张，其实我也是一样。女孩说：“你前几天给我留电话，让我如果有演出就通知你。我想要告诉你一声，我们最近没有演出，要不你该以为我是骗人的了。”

我说：“谢谢。你放心，我没有怀疑你说谎。”

一时间，两人无话，气氛略显尴尬。过了一会儿，她说：“那没事儿了，我挂电话了啊？”

我连忙说：“等一下，我还不知道你叫什么名字呢？”

“我叫王萌萌”。

我鼓起勇气，说：“你晚上有空吗？我请你吃饭怎么样？”

“有空。你到店里找我吧。你几点能来？”

我强压心中的喜悦，尽量做到语气平缓，不动声色：“六点吧”。

整个一天，我心情都非常好，好不容易等到快六点，叫了出租车直奔精品店。

我带王萌萌去了一家海鲜火锅店。我了解到她是青州人，81年出生。她是家里的独生女，高中毕业后没考上大学。由于从小学习舞蹈，就暂时在市里一家舞蹈团跳舞，偶尔会有一次演出。

我发现熟悉了以后，王萌萌还挺能说的，基本上都是她在说，我在听。她的语气和话语中自然而然地流露出少女特有的稚气和纯真，让我心中涌现出无限怜爱之情。

26热恋

我和萌萌开始恋爱了。