81.商场风云1

xx机厂家大致分两种，一种是做西式的，另一种是做中式的；前者的市场只占整个xx机市场的10%，属于新兴产业，剩余90%的市场都是中式xx机的客户群，但前者的竞争相对于后者来说要小很多，做西式xx机的厂家包括独资公司、合资公司、民企在内全国总共不超过20家，这其中，有些名气的不超过十家，其中包括三家外企、一家合资公司、五家民企，这五家民企里ab算一家，而斯巴达顶多算黑马、新秀，四家外企和合资公司有各自固定的客户群，一般也都是跨国公司，他们与这些跨国公司之间在全球范围内一直有合作，到了中国后，再合作就顺理成章了，而五家民企xx机厂的潜在客户主要是国企和大型民营企业，比如sncy和yqzk这样的大型国企。外资xx机厂虽也是国内代工，但由于运营成本高，因此设备价格总是居高不下，但是质量那是真的没的说，做工也好！基本都是百年品牌。而民营xx机厂由于是近十年来才陆续引进的西式技术，所以，做出来的产品外观和质量都要比外资品牌的产品差一些，配置也是没有章法，生产管理相对落后，品牌意识也差，但这样经营带来的好处便是生产和运营成本低，规格一样的一台xx机，民营企业做出来的成本大概只有外资品牌的六折或者七折，这很符合国企客户不买最高价的“廉洁”传统，也很符合民企客户追求生产设备性价比没有最高只有更高的风格。

抛开斯巴达这支新秀不说，包括ab在内的那民营五虎在国内市场上是有各自的销售强区的，所谓销售强区是指销售业绩格外突出的区域。比如，ab（包括改制前的ab）几乎垄断了华西、华北市场，而其余四家则在南方市场，主要是江浙地区厮杀，这也与该五家企业的总部所在地有关系，ab在山东，其余四家里有两家在上海，一家在浙江，一家在广州。但是，由于该行业有中间商的存在，销售强区之外的中间商找上门来合作，那么，就会出现五家企业之间互相跑到别人的强区去拿单子的现象，而且一拿基本都是大单子，所以说，这个行业，一半靠厂家直销，一半靠中间商运作，至于投标，其余十几家实力落后的不说，这实力强劲的八九家公司整天是抬头不见低头见，投标现场的授权代表们经常是一分钟前还在喝茶聊天，一分钟后就坐在会场竞标了。

……

yqzk一期项目终于开始公开发售招标文件了，购买时间为一周。

我去了老宋办公室。

老宋：“还没找到顾晓月呢？”

我点点头。

老宋：“这都多久了！快俩月了吧！”

我笑笑，“投完这个标我就去找她。”

老宋：“你知道她在哪？”

我嘿嘿：“心诚则灵！”

老宋呵呵笑了。

我：“我去买标书了啊（业内通常把招标文件和投标文件一律简称为标书）。”

老宋：“不用去那么早，等最后一天再买。”

我：“为什么？”

老宋：“到时看看都来了哪些厂家。”

我：“刘工说了，这是他们第一次尝试买西式xx机（老ab、新ab、斯巴达既可以做中式也可以做西式，只是引进西式技术后开始逐步淘汰竞争激烈且利润低的中式产品），而且他们公司上层的意思是既然国内五家的技术实力和产品都差不多，那么就从ab和斯巴达这两家里选一家，他们的优势在于售后服务就在当地，可以随叫随到，买备件也方便，大家同城，知根知底，老ab又是他们yqzk的老供应商，产品质量有保障，新ab或者斯巴达不管哪一家中标，在他们生产过程中，同城的他们可以随时过去抽检。但是，高层同时也说了，他们也邀请了外资那几家，如果外资那几家的报价很有诱惑力，那么他们也有可能考虑外资品牌。反正，其余那十几家国产品牌是不会考虑在内的，他们来不来投标是他们的事。一言以蔽之，刘工的意思是，我们最大的威胁就是ab，让我们不必考虑南方那四家。”

老宋：“南方那四家就算来了，也没用，首先我们和ab都是直销，价格是没有下限的，而南方那四家想做过来，多半是要找d市的中间商，那样成本就高了，再加上他们从南方把设备运过来，运费也是很大一笔成本，总之就算是纯粹的拼价格，他们也没有任何胜算。”

我：“那你还担心什么呢？我只管去把标书买回来就好了。”

老宋想了想说：“还是谨慎点为妙。”

我：“就算我不去看，刘工他们也会列一份投标厂家名单给我的。”

老宋：“我要你亲眼所见！”

我摆摆手，“你这小心过头了！服了你了！好吧，谁让你是老板。”

老宋用一根手指点着我，“我过的桥比你走的路还多。”