老宋不知从哪里弄来一把折扇，打开，将屋内暖气来回扇，靠到椅子上，将印有ab公司业务员的名片捏在两指间，悠然道：“赚提成的叫业务员，而赚差价的则叫经销商。”

“你再说具体点吧，有点深。”我挠了挠头，承认，不懂就是不懂，愿意虚心学习。

老宋：“我给你讲讲我们的销售流程吧，咳咳，第一步，拿项目信息，这个是前提，比如说，莫个企业要建一座新工厂，工厂里会用xx机做生产设备，那么，这家企业的采购员就会四处寻找专业生产xx机的厂家，我宋金波通过某种途径得知了这个信息，那么我就会想办法与该企业的采购人员或者项目负责人取得联系，我们称这家有设备需求的企业为买方。跟买方取得联系后，下一步就是跟他们约定时间，上门去介绍我的产品，比如技术先进性啊，国内业绩啊等等，再接下来是关键的一步，就是努力跟买方搞好关系，这个很复杂，一天两天的说不完，以后我会手把手教给你……一直到这个时候，记住啊！你递给买方的名片上显示的都是ab公司的资深销售工程师。再下一步就是买方要举行招标，他们会发给我一份招标文件，我会把招标文件里的要求发给ab公司里四个车间的任何一个老总，他们会安排他们自己的销售人员根据招标要求给我报价，我从这这四家的报价里选一个最低的，比如，100万，这时，我会根据我对项目的了解程度进行加差价，比如我加了20万上去，于是，我给买方递交的投标文件里的报价就是120万，如果我顺利中标了，我就代表ab公司跟买方签订合同，然后，原则上我应该跟给我报100万底价的那个车间的老板签一份佣金协议，协议里会规定合同价里的20万减去20%左右的管理费，剩余的16万是我的佣金，但是由于我是从ab公司里跳槽出来的人，四个车间的每一个老板都对我知根知底，有这层关系摆着，我极少跟他们去签那种书面协议，我们都嫌麻烦，于是，大多数情况下，大家都只是保留底价单，口头约定一下差价就ok了，在整个销售流程里面，我在买方眼中的身份始终都是ab公司的业务员，其实，我跟ab公司之间已经不存在任何劳动合同关系了……”

10.披着业务员外衣的经销商

我懂了大半，点头叹道：“所以说，你真正的身份是披着业务员外衣的经销商。”

老宋点点头。

我的问题又来了，“你刚才说的整个销售流程好像根本没斯巴达啥事嘛。”

老宋又点头。

我：“那，你开这家公司干嘛？”

老宋：“我名下没个公司，怎么能招到员工呢？比如说你，你愿意跟我个人签订劳动合同吗？而且，我有时会通过斯巴达跟ab公司之间走一些不好走的账目，掩人耳目。还有一种情况，一些小项目上，买方也会同意从经销商这里买设备，那时，有公司的好处就显示出来了，我们直接跟买方签合同，就可以省掉差价那20%的管理费了……”

我：“哦。”

老宋：“嗯，不过我们直接通过斯巴达卖给用户设备这种情况仅限于小项目，因为我们注册资金才100万，超过100万的项目，买方一般是不会放心把单子交给我们的……商场如战场，各种情况都有可能发生，我们要随机应变。”

我：“你说的这流程里，貌似也没我啥事啊，你一个人完全可以搞定的嘛。”

老宋：“以后项目会越来越多，我一个人忙不过来，我把项目信息发给你们这些业务员，然后你们自己去跑，我暗中辅助你们，做成后，视利润情况给你们发提成，所以说，我们斯巴达赚的是差价，你们销售工程师拿的是提成。”

我：“你一会业务员一会销售工程师的，那么，他们两者到底有什么区别？”

老宋：“一样的性质，两种叫法罢了，做机械行业的销售一般习惯叫做销售工程师，资格老道的就叫高级销售工程师，都是从老外那里抄袭过来的，中国人嘛，什么都抄的，没啥意思，我更习惯业务员这个传统称谓……”

我：“我已经等不及了，快给我项目信息，我要去跑项目了！或者你带我一起跑！”

老宋：“别急，我在ab做销售副科长那些年攒了不少客户，其实，我离职前已经悄悄做了几个了，但是都是不起眼的小单子，不值一提。而眼下，我正在跟踪一个大项目，跟了一年多了，这个项目，你跟着我好好学吧，但是，项目一大了，竞争就激烈了，但是我有自信拿下这个项目，如果这个项目能够拿下，我们就有的忙了，我会再招两个会计，所以，我们公司用不了多久就会发展壮大的……”

“停停停，大项目？这个项目有多大？”

老宋：“两千万左右！”

我：“你预测一下差价能有多少？”

老宋摇摇头，“这个不好说，得看操作情况了，操作好了的话，赚10%是有可能的。”

我掐着指头算了算，“哇！两……两百万！”我咽了一下口水。

老宋：“操作不好的话，也有可能只有2%。”

我：“2%是二十万，那也不少了。”

老宋：“我们还要拿出一部分去打点关系。”

我：“打点什么关系？”

老宋：“回扣啊，你以为人家都是白帮忙了啊。”

我：“哦，原来回扣是这么回事。”

老宋：“所以，那样的话，最后落到手里的净钱就所剩无几了。”

我：“那样的话，干脆不要做了，不赚钱还瞎忙乎啥。”

老宋：“这你就不懂了，听说过‘不赚钱，赚吆喝’这句话没？这属于战略销售。”

我摇头。

老宋：“通俗点说，就是杀敌一千，自损八百，你虽没赚到多少钱，但是你的竞争对手连单子都没得做，而且你还积累了销售业绩……”

……

老宋给我讲了很多，最后把我给听饿了……

老宋去做饭，他不用我帮忙，让我看那些产品样本和图纸，下午他给我讲ab公司生产的主要产品，也是我们用来赚钱的那些设备……

我这个销售总监独占了一间办公室，门上照样是老宋那工整的毛笔字：销售总监办公室。

其实，从斯巴达公司的布局来看，我的办公室只不过是一间次卧。

我的办公桌靠近窗户，透过窗户能看到那该死的海鲜市场，跟窗户这边斯巴达那浓厚的商业气息相比，窗户外边那些鱼虾简直大煞风景……

那天中午，我们吃过饭后，我去刷碗，老宋接了一个电话，就出了公司，剩下我一个人。我看了两个小时的产品样本后，昏昏欲睡，我伸个懒腰走到窗户前，向远处瞭望，奈何窗外那一望无际的菜市场和海鲜市场让我顿时没了兴致……百无聊赖，我决定去研究老宋那个充气娃娃，老宋屋内光线差，我把娃娃抱到客厅，继续去寻找洞，我就不信老宋那番话。

这时，门铃叮咚一声响，我以为是老宋回来了，放下娃娃，就去开门……

开门的一瞬间，我整个人石化了，之后，是又惊又喜……