“成立金融衍生品部的主要目的就在于时刻抓住市场的热点、要点，比如管理型信托的模式、比如即将开始试水的结构化信托模式、券商本身的资产管理业务、同基金有关的各类席位租用和分仓等业务、正在筹备的股指期货业务、可转债业务、基于回购交易的长短利差业务等等等等，这都是金融衍生品部将来要涉及到的领域，上海10家营业部的同事，因为你们的客户在上海，对各类金融产品的需求非常迫切，而你们又在同客户接触的第一线，能够迅速的发现客户需求，我衷心的希望，你们可以将各类客户需求即时反馈，金融衍生品部将尽最大的努力不断探索、完善，设计出适合客户的产品，满足客户需求，甚至引导、创造客户需求。谢谢大家。”整个讲话真的如她之前所说，整整1个小时。
“刚才谢总有些话没有说透，我来替她说明一下，”见大家一时无话，封建军摁开了话筒道，“金融衍生品部的整体筹备工作已经全部完毕，春节后就将正式开展业务。谢总将在负责经纪管理部的同时兼任金融衍生品部的总经理，张松海任金融衍生品部的业务总监，同时兼任陆家嘴营业部总经理。考虑到上海地处国内金融中心，公司总部把金融衍生品部设立在上海；考虑到陆家嘴营业部在过去的一年中对金融衍生品工作的运作非常熟悉取得了较好的成绩，公司总部将把一些金融衍生品交易率先安排在陆家嘴营业部进行试点推广。所以说，2006年，是我们公司迈出衍生品研究和探索的关键一年，我相信，上海的各个营业部都将因此而获益。”他说完又看了一眼手表，“这会儿还有一点时间，这样吧，松海先来谈谈？就谈谈去年的营销工作经验吧。”
张松海咬了咬下嘴唇，外表上看不出来是紧张还是轻松，只见他慢慢的合上工作笔记本，打开面前的麦克风，斟酌着措辞说道：“刚才封总和谢总都对我们陆家嘴营业部提出了表扬，这是对我们工作最大的肯定。其实，整个2005年，我有三个想不到。第一个想不到是整个市场的机会如此的少。除去一次W双底小上扬和年底12月的上涨之外，市场的机会几乎没有，尤其是震荡区间的波动幅度创01年下跌以来最小，因此这给我们存量客户的维护带来了相当大的困难，内部挖潜势必事倍功半；第二个想不到，是营业部的对外主动出击效果可以如此的好。在04年底，营业部就通过多种形式，包括投资策略报告会、股民沙龙、客户俱乐部等方式，接触了一批潜在客户。这些潜在客户均在市场中摸爬滚打多年，具有相当强的操作水平。在接触他们之前，我们也很担忧，是不是这类客户很难伺候，但实践证明，这样的客户反而让我们投入的精力相对较少。对于此类客户，只要我们可以做到不断的为他们寻找市场挣钱的方法，他们会主动投入专业的精力去认真的研究，说实话，与其说我们在提供客户服务，倒不如说我们就是指了条路，最终还是客户带着我们跑；第三个想不到是想不到ETF的威力这么大。目前营业部常做ETF的只有4、5个客户，资产量大的八九百万在做，资产量小的，也就是拿三五百万在玩。实际上这批客户的存量资金都非常庞大，ETF仅仅是他们试水的一个小舞台。就是这批客户，贡献了营业部相当大比例的成交量。用一句话形容ETF业务的好处就是幸福来的如此突然。”说道这里，张松海也不禁微笑了起来。
“在这样的环境中，我们就将营销工作的重点向维护客户和服务客户上过渡，首先保障此类客户的平稳，同时积极培育营业部自己的营销团队，”张松海说到这里，十分自然的将话题引到了团队建设上，“在营销团队建设上，营业部投入了不少的精力，我个人的观点是这样的，新业务的发展和打造强有力的营销团队，是营业部发展的两条腿，这两条腿都要硬，才能在新时期的市场氛围中不断的前行。关于营销团队建设这方面的内容，我想请我们营业部年轻的，我想应该也是全系统最年轻的营销总监，王志来谈一谈他的体会。”
王志听到“同时积极培育营业部自己的营销团队”的时候就知道领导一会儿准把自己丢出来，果然不错，当着这么多人的面，王志听到自己的名字在会场上空飘荡，心里不由得一紧，拉板凳的声音异常的刺耳，手略有些哆嗦的弯了弯话筒。
“各位领导，各位同事，大家好，”王志毕竟还是状态流选手，只三句话，就把心态调整了不少，“我们营业部的营销团队建设是从一穷二白起步的，”听到这句话，几乎所有在座的人都笑了——大家全是一穷二白，“说实话当初领导跟我说，干营销吧。我以为营销跟地铁站办信用卡的区别不大，或者类似于周末上门推销保险和安利的？浑浑噩噩就开始做了营销，一直到05年初去总部培训之后，才知道营销是怎么做的，应该如何开展团队建设。在做团队之前，我们张总曾经问过我一个问题，我觉得这个问题到现在都是我们营销的核心：客户到你这里来做交易，到底需要什么？”说道这里，他已经完全的进入了状态，措辞语言上更为流利，“这个问题有很多答案，因为我能帮客户挣钱、因为我的通道最快、因为我有更多的交易工具、因为我的服务态度好、因为我可以中午管你一顿盒饭等等等等。这句话其实倒出了营销的真谛，我们需要满足客户的什么需求。”
王志像是要引发大家一起想象一样卖了2秒钟的关子，继续说道：“我们先从存量客户开始，前期主要以摸底为主，按照客户资产和成交量做了大致的分类，针对不同类别的客户提供不同的服务，比如散户，那就多给点股评和强势股选股；喜欢做波段的中户，就重点推大势研判，研发中心每天有非常多的报告，这些报告就是我们推送的材料。我们还尝试了很多种与客户互动的方法，比如搞了一个实盘炒股大赛，只要是营业部客户就可以报名，一等奖是一台笔记本电脑，虽然结果出乎了我们的意料，第一名是个报了名但半年没做交易的客户。”只听到一阵哄笑声，王志也不以为意：“我们做这些工作的主要目的并不是要马上起效果，而是不断的在探索，什么方法是可以持续的，什么方法是无效的，什么方法是值得反复去做的，什么方法应该过阵子搞一下的。不怕试错，至少我可以知道什么路是走不通的，这也算是我在营销工作开展中的感悟吧。”