当然，道高一尺、魔高一丈，现实中的情况是列车推销人员明显不准备轻易放过这部分旅客，也早就有了应对之法。

其实这些理智型的旅客通常已经有了购买的意向，但却不能迅速下定决心购买产品。此时，列车推销员会试着采取强行主导旅客的思维，并对其进行诱导，进而完成这次交易。

比如，旅客明白面前的商品肯定是经济实惠的，但是由于对列车商品推销员的不信任，表现出犹豫不决的样子。

此时，列车推销人员就可以抓住时机对旅客说:“师傅，我再给您拿两盒，您还可以继续做一下尝试，试一下效果，这样做更保险一些，反正花费也不高，您觉得哪一盒比较好呢?”

这样的建议实际上是把旅客的思维直接引到推销人员这边了，此时旅客考虑的问题就不是买不买的问题，而是怎样买才好，交易原则上就已经达成了。

还有一些旅客即便已经决定购买商品了，还是不会迅速付款，他们时常会在一些细节问题上反复琢磨，从而延误时间。

遇到这种情况时，推销人员迅速转变说服策略，反而过来询问旅客相关问题，并给予旅客清晰的解答，一旦把旅客考虑所有的问题都摆上桌面，通过反问都解决了，旅客决定付钱的时间也就到了。

到了这个时候，如果旅客还不买，列车的商品推销员就会采取最后一招了，以欲擒故纵的方式来试探。

明明是想要卖给旅客商品，但此时却要做出已经卖够了，不再准备卖下去的行为，来促使这部分理智型的顾客下定决心。

其实到了这个时候，这部分理智型的旅客已经对列车推销员的的产品表示出了兴趣，所有关于商品的细节间题也已经得到了满意的答复，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不付钱。

推销员装作要走的样子，慢慢地收拾自己所有的东西，在收拾东西的这一小段时间内，这类旅客就可能就会下定决心。

需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易让旅客真正放弃，从而导致机会白白流失。

这些列车的商品推销员在退乘的时候，都需要请列车长为他们签署一份趟车意见表，也就是说，列车长对他们在乘务中的工作表现和服务旅客过程中的行为做一个小结，交回他们的总部。

刘群有时候是抱着欣赏的态度观看这些推销员的表演，还经常对本车厢的列车员们说：“看看这推销员，大家也可以向他们学习学习，看他们在向旅客做推销的时候，那副旁若无人、唯我独尊的样子，在车厢里面那么自信，当着100多名旅客都能够谈吐自如，诙谐幽默。

俗话说得好，‘三人行，必有我师’，大家完全可以在商品推销员身上学习‘内心强大’这一点，不管面对多少旅客，根本不怯场，该说什么说什么，该做什么做什么，不去管旅客去如何看待你，一切以完成自己的工作任务为目标。”

今天，刘群在巡视车厢时，在4号车厢见这名推销员在卖力地向旅客推销袜子。

他把正在车内清理卫生的王蒙蒙叫了过来，说道：“小王你也看一看，这个推销员多么的镇定自若。这样一名推销员都能够有这么强大的自信，如此强大的气场，真的是值得我们每一个人去学习。

还有是他们身上那股不达目的、誓不罢休的精神，可不管你旅客是给我白眼儿也好，鄙视我也好，我都一直坚持作我的工作，做好我的推销，我不管你们如何去看待我，我心中的信念就是全力以赴地把东西推销出去。”

王蒙蒙随声附合道：“是的，刘车，他们身上有一股不怕输、勇往直前的精神和只看目标、不畏人言的执着。”

刘群说道：“你看，今天来咱们班的这个推销员心理尤为强大，我准备在终到之后，看他没什么事的话，请他也参加咱们的返乘会，用他的亲身经历给咱们讲一讲，他在工作中是怎样对待他这份咱们并不十分看好的推销工作，还有从他的视角谈一谈我们列车工作人员如何来干好工作。”

列车商品推销员，在列车到达折返站以后并没有什么事情可做，他们的商品都是统一在公司领取的，并不允许他们私自外出采购物品在列车上销售。

他们的进货单和商品实物，列车长都是要进行核实核对品名、数量是符一致的。这些商品推销员是双重管理，既要听公司经理的，在车上还要无条件服从列车长的命令和指挥，他们不固定跑哪趟车，一般每趟车都要换人，也就是一些人口中俗称的“临时工”。

在返乘会上，这名商品推销员坐在班组人员的最后，这让大家都感到很诧异，因为一般情况下，商品推销员是不参加这种会议的。

刘群总结完了前半趟车的各项工作，又布置了返乘的工作重点之后，刘群对大家说道：“大家也看到了，今天咱们的会议有一位特殊的同事来参加，也可以说这位是我请来教咱们心理学的老师，他就是我们的售货员李一学。

我认为这位“李老师”是近一段时间以来心理素质最好、销售业绩最高的‘最伟大的推销员’（《最伟大的推销员》是一本书的名字，这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何阶层的人阅读。它振奋人心，激励斗志，改变了许多人的命运……本书一经问世，英文版销量当年突破100万，迅即被译成18种文字，每年销量有增无减。这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事，一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终建立起了一座浩大的商业王国。这是刘群的枕边工具书之一）！”

‘最伟大的推销员’被刘群用来命名这名列车推销员，李一学受宠若惊，连连鞠躬示意。

刘群继续说道：“下面请李老师给咱们上一课。这位老师的课分两个部分，第一部分是说一说他在工作中的心理因素。也就是说为什么心理那么强大？为什么面对旅客时毫无惧色，敢想敢干？

第二部分就是请李老师站在旁观者的角度说一说，我们列车工作人员如何开展好自己的工作。

现在大家以热烈的掌声欢迎李老师！”

李一学来到刘群近前，先向刘群拱了拱手，又转过身来面向大多数列车工作人员鞠了一躬之后，就开始了自己的诉说。他根本没有打腹稿，也没有拿稿子来念，完全是靠着高速运转的大脑来支撑他的演说。

首先，他夸了夸刘群和班组，看来这也是他的职业习惯，在进入车厢推销以前先夸一夸旅客，让旅客们容易有亲近感。

“这个班组就是好，车长帅来职工美。

车长真是辛苦，大伙有目共睹，起早贪黑工作，管理帮助职工。

祝愿咱的车长，永远妙语如珠，大家生龙活虎，人人神气十足！”

就像说相声、打快板一样，这个开场白太重要了，这一下，立刻就让大家对他刮目相看，由衷地热烈鼓掌起来。