梁大姐的嗓门大，这一通话，瞬间成为了售楼部焦点，现场在看房的几组客户投来了疑惑眼光，他们各自的置业顾问各显神通安抚着。

大厅里，闲着的置业顾问有的看热闹，有的想学习一下销冠面对这种情况是如何处理的。

苟书寒听梁大姐她说着，心里快速分析着。

嗯，这个客户属于激进派。

讲义气，为了朋友的奖励，自己房子可以不买！

嗯，朋友再说一句，原本奖励给你，更加义愤填膺了，智商捉急。

要求退，不清楚卖房流程定金是不能退的，属于新手，要求马上退，撒泼，看来刘老师在家受了不少委屈啊。

男人啊，难呐！

苟书寒等梁大姐说完，温和的问道：“姐，你刚才说要退对吧，你是因为什么要退？”

梁爱香看着苟书寒，嘴巴张了半天，突然爆发：“我说这么久，你没听吗？”

又引来一群人侧目。

苟书寒还是温和的说道：“听了，梁姐的意思，朋友奖励没有了，所以你要退，对吧？”

跟客户沟通问题，我们不能总顺着客户的话来，因为很多时候，客户自己本身也不知道自己在做什么，做的对不对，特别是情绪失控的情况下。

梁爱香：“对！”

苟书寒还是微笑：“你刚才也说了，我是这边主管，如果我把你朋友的奖励按照规定发放了呢，发了，他就可以按照说的，把奖励给你们了，当然我不知道你们约定好了没有，这个不说，如果是这样，你们还退吗？”

梁爱香愣了几秒：“退，我觉得你们房子不好，我要退！不是朋友介绍费的问题。”

嗯，人在气愤之下，很容易改变自己的说辞。

苟书寒看了看刘老师，后者回复一个抱歉我也无能为力但是你可以试试实在不行你就退了的表情。

好吧，这都是苟书寒自己猜的。

其实，刘老师的表情是一脸的唯唯诺诺。

苟书寒仍旧微笑：“梁姐，梁姐，你听我介绍过项目吗？”

“没有！”

“那你没有听我介绍过，你怎么知道我们项目不好呢？”

“我不听！”

“梁姐，你既然说我们项目不好，那总得给我一个解释的机会，不是吗？”

“你们做销售的，死的都能说成活的，我听你说完，估计就上了你的当了，你别跟我在这里继续纠缠，今天，我必须退。”

虽然仍旧坚持要退，但梁爱香的语气稍微缓和了一点。

苟书寒知道这个时候是最考验销售人员服务态度和服务耐心的时候了，如果这个时候客户继续闹着要退，自己先沉不住气或者说自己先放弃了，结局肯定是不理想的。

在天澳与客户签订的房源认购协议上有明确指出，定金一旦缴纳便不予退换，对此有异议的可以通过法律途径来维护自己权益，但是售楼部是不可能因为客户吵闹等各种原因就退还定金的。

认购时候，在刘双全老师签字之前，苟书寒反复有跟他说明此情况，刘双全老师签字画押之后，认购协议就正式生效了。

但是，如果客户或者客户家属带着情绪来到销售现场，因为自己的考虑或者情绪的问题提出要退还定金，销售人员第一时间就摆出条款来拒绝客户的话，十有八九会将矛盾激化，矛盾一旦激化，闹到最后，要不就是客户选择放弃买房，销售人员损失了客户，两败俱伤，要不就是对簿公堂，双方得不偿失。

苟书寒快速思考着。

今天对于苟书寒来说，是一个特殊的日子，创造了多个第一次。

第一次因为工作上的不够严谨，将别人客户成交了。

第一次被人在工作群里公开质疑。

第一次自己作为争议方参与会议。

第一次面对要退房客户。

在此前，还未开盘时候，经常有亲友问及苟书寒工作情况，苟书寒都是很低调的谈及，而且是报喜不报忧，久而久之，自己也就忘记了很多注意事项。

加上开盘公司采取的分工合作流水线配合，开盘当天苟书寒卖出去的近七十套，他自己并没有参与多少环节。

苟书寒心里非常清楚，自己之所以能业绩排在第一，公司提供的平台才是最重要的。

很多时候，个人能力只是做加法。

多年的挫折和磨砺，让苟书寒心里非常清楚，离开天澳这个平台，他只是一个能力强一点的单兵，在鹤城这座城市，他再也找不到比卖房收入更高的平台了。

平台比能力更重要。

“梁姐，这样的，我先问你几个问题，你不要拒绝我好吧，听我说完，或许你会觉得对你有好处。”

苟书寒真诚的看着梁姐说到。

梁爱香看着眼前的这名销售，如果他再晚开口一会，说不定自己又要生气发宝气了。

苟书寒看梁姐看着自己不说话，马上又开口道：“我就问几个问题，相信我，只会对你们有好处，不会有坏处的，至少听我问完，我们能愉快的把问题解决好，而不是争吵，你看行不行？”

这时是中午十二点多，看房的客户不算少，起初大家被梁爱香的大嗓门吸引了一会注意力，现在见她跟销售人员在继续沟通，大部分人也就不再关注，忙着选自己的房源去了。

“好——好吧。”

梁爱香开口说道。

苟书寒心里说了一个yes，对于安抚客户情绪，他有多年实战经验。

很多时候，我们并不需要去多说多做什么，耐心和微笑是解决一切争议的基本方针，提出可能有利于客户自己本身的请求，是友好沟通的第一步。

“嗯，谢谢梁姐，我的第一个问题就是，在看天澳中山府之前，你们看过很多其他楼盘了吧？”

苟书寒问这个问题的目的，就是要让客户肯定自己的选择。

苟书寒的思路很简单，问一些对方已经做过且认可的事情来加强客户对此前自己选择的再确定。

梁爱香没有过多思考，回答：“对，我们是看了很多其他楼盘。”

苟书寒继续发问：“那你们看了天澳也不是第一次就选择购买，是因为当时还没有考虑清楚，是吧，毕竟买房子不是小事情。”

梁爱香回答：“是的，买房子是一家人的大事情。”

苟书寒点头，稍微更改了一下站立的姿势，说：“这一次刘老师你来再看，决定购买，肯定是看中了我们天澳的很多地方对不对，我们都知道，这天底下没有完美的事情，天澳中山府有没有缺点？肯定有，但是，它的优点也显而易见，而且深得你们喜欢，所以，你们商量之后，决定购买了，是不是？”

这一个问题，苟书寒说的有点长，说是说问梁爱香，其实在问的过程中，同时还问了刘双全。

刘老师边听边点头，听完又重重的点了一下头。