“北北，你接着说。”刘芸和张向北说。

“第三件要做的事情，其实也是我想明白了一个道理，那就是‘每日鲜’通过打价格战，把我们逼到墙角的时候，其实也是把他们自己逼到了墙角。”张向北说。

小芳问：“为什么这么说？”

“他们把价格拉到这么低，如果因此能把我们打死，他们赢，打价格战的目的，都是为了要把对手打死，打不死，就半途而废。

“我们被他们打死，消失不存在了，他们就可以开始调价，这个时候，客户也没有办法，因为他们已经没有其他的选择，骂骂咧咧也只能接受，总不能说因此就去菜场买菜，消费习惯已经被改变了，再想改回去很难。

“这就说到了我们要做的第三件事，那就是正面迎战，怎么迎战，我不和你打价格战，我就杵在这里，不退缩也不减少我们的业务版图，我们在上海和杭城的每一个小区，都不能撤一个保鲜柜，哪怕这个小区，我们已经一个客户都没有，我们也要占住那个位置。

“为什么？这就是我要打的狙击战和消耗战，我就和他耗着，只要我们还存在在那里，就给了客户多一个选择，也是将军将死了他们，只要我们还在，他们就没有办法调价，只要他调一次，肯定就会引起一部分客户的不满，这些客户因为愤怒，转而就回到我们这里来。

“像这种转回来的客户，从此就和他们一刀两断了，再不可能回去，很多人可能因此会把‘每日鲜’的app都删了，这就是我说的，他们打价格战图一时痛快，把我们逼到了绝境，不知道只要我们还坚持着，没有被打死，他们其实是用低价，把自己逼到了绝境。

“昨天我们已经算过，他们现在在杭城和上海，一天亏损七千多万，只要我们还在一天，他们就要亏损这么多，还不敢调价，一调价就像我前面说的，等于是在给我们输送客户，而我们呢，我们昨天也算过，就是按照现在的会员数，我们仍然还有盈利。

“所以，要打持久战的话，我们打得起，他们打不起，越往后，压力越大的是他们，不是我们，我们只要自己不要乱，不要出昏招就可以，包括我们在全国其他的城市，我们的盈利水平都很不错，就是上海和杭城，没有盈利也没有关系。

“我们一边在上海和杭城和他们打狙击战和消耗战，一边要加快节奏，推进我们在全国的布局，这也是扩大我们的盈利面，我敢肯定，只要我们在上海和杭城这么和他们耗着，他们就不敢扩大战场，把战线拉长，再去其他的城市发展。

“道理很简单，他们越发展，就越扩大他们的亏损面，再发展一个城市，还是这个打法，他们每天的亏损就是上亿了，就算是马爸爸，也经不起长期这样的亏损，不敢看着‘每日鲜’这一家公司，把大淘宝都拖死，他不会的，一定会及时止损。”

“那他要是，去其他的城市发展，但不发起价格战呢？”小虎问。

“那他一样没有赢面。”张向北说，“一是我们在这些城市已经布局好了，二是通过第一第二件事，他们的名声已经臭了，要是同等的条件，不打价格战，他们靠什么赢我们？有多少消费者会选择他们？”

小虎点点头，觉得张向北说的有道理，这几件事情，原来还是一环套一环，环环相扣的。

“我们可以在杭城和上海，适当裁减一部分富余人员，提高我们的盈利水平。”吴欢说，“这是可以马上做的事情。”

“不行，杭城和上海，一个人都不能裁，反而日常的招工工作还要继续。”张向北说。

“为什么？”吴欢问。

“现在是敏感时期，不能有任何风吹草动，只要出现诸如‘宅鲜送’开始大规模裁员这样的消息，大家就会认为我们快被‘每日鲜’打趴下了，我们不能给人这样的印象。”张向北说。

“我是说分步骤，小规模的裁减，而不是大规模。”吴欢说。

“你就是一次裁五个人，到了媒体上，也会变成大规模。”张向北说，“而且，也没有这个必要。”

张向北看了看大家，解释说：

“还要算另外一笔账，现在是我们上海和杭城分公司最困难的时候，我相信通过我前面说的几件事，这最困难的时候会过去，客户会回流，我们现在的员工，都是我们辛苦培训出来的，到时候人手不够，又要招人，又要重新培训，划不划算？

“还有，不能只算我们自己的账，这些人离开我们这里，最大的可能是去哪里？肯定是‘每日鲜’那里，他们肯定会敞开大门接纳他们，这些可都是熟练员工，进去就不需要培训，可以直接上岗的，我们等于是给对手省了一大笔培训费。

“光算我们自己的账，划不划算我不知道，但一来一去，算总账的话，我们肯定是不划算的。

“上海和杭城的富余人员，我们可以内部调整，前面我不是说了，我们还要加快在全国的布局吗，这些富余人员，完全可以调整到这些城市去。”

“很多人会不愿意的。”吴欢说。

“平调他们当然不愿意，但要是一个普通工人，调去了那里，就变成领班，领班变成主管，主管变成经理，他们就会愿意了，还有，可以根据每个人的情况调整，安徽籍的安排去合肥，河南籍的安排去郑州，回老家省城又被提拔，待遇也提高了，他们还会不愿意？”张向北问。

吴欢摆了摆手，她说：“好吧，我被你说服了。”

“我同意北北的意见。”刘芸说，“不过，北北，我还有一件事要问你。”

“你说，干妈。”

“要是‘每日鲜’现在也去搞蔬菜基地，也开始做产地直供，不可以吗？”

“不是不可以，而是这样，我们也有先发优势。”

张向北说：“要供应杭城和上海这两个城市的蔬菜，小打小闹肯定不行，必须像我们一样，要有大型的供应基地，才能够保证供应，全国五大蔬菜产地，宁夏可以说是，最适合开办农场的地方，我们都有了自己的农场。

“云南广东和河北山东，我们都已经和当地最大的合作社或者专业公司，建立了合作关系，湖南和重庆，现在是我们新发展起来的自己的供应基地，势头很猛，他们现在再去做这事，可以说，在和我们同等的条件下，他们已经做不到了。

“菜都是地里种出来的，地又不可能无限复制的，这和工厂的产品还不一样，在这些地方，他们要想取代我们，在同等的条件下，人家为什么要和他们合作，而且，就是条件比我们更加优惠，他们也很难。”