张晨想了想：“也不一定，每一个地方还是有差别的，我们的服装是对全国的，但具体到每个地方，还是会有地方差异，你不需要全部进，可以选一部分，比如进一百多个款式。”

贺红梅盯着张晨，目光有些咄咄逼人，她：

“清楚，是我自己进，还是你们配，我自己进，肯定会按照我自己的意愿，如果这样，你前面的搭配，你们觉得这件衣服配这条裙子好看，但是我看不上呢，我偏偏要配那条裤子，但实际配起来，效果很糟糕，怎么办？”

张晨想了半，他，最好的办法，还是个人自己进货和配货结合起来。

“对，那这样，我自己进的货卖不掉的话，我自认倒霉，如果你们给我配的货，卖不掉怎么办？服装不可能是都能够卖掉的，这就是我的最关键的。”

贺红梅着，确实把张晨和昭也问住了，张晨的眉头也皱紧了，他离开那里，走过去把展示厅所有的灯光都打开，他在展示厅里走了一圈，回来看着贺红梅，问道：

“要是我允许你换货呢？”

“太好了！那我就没有风险了，我肯定愿意！”贺红梅叫道。

“可是这样，风险都到我们这里来了！”昭也叫道。

“而且，如果这样的话，我肯定会大量地进货，超过我的销售能力进货，什么货都要进，反正可以换嘛，你们不适合我的，我都要。”

贺红梅，这就马上又出来另一个实际的问题，如果大家都这样进货的话，就让原来有计划的生产，变成无序了，反正可以换，不要白不要，每个款式大家都会要，不好卖了，再换回去就是，风险就不是分担，而是厂家独自承担了。

三个人又陷入了沉思，张晨继续在展示厅里走着，他想，按照利益均沾风险分担的原则，换货是最好的选择，这样客户对你配货就没有那么抵触。

但如果这样，其实还有一个，就是你把客户根据自己当地的需求，主动选择的意愿降低了，他就等你给他配货，不行就换，不行就换，一直换到好卖的款式为止。

方向对，但又要控制住自己的风险，还要调动经销商的主观能动性，张晨觉得——

“按比例，百分之二十的换货率。”张晨和贺红梅。

贺红梅看着他，等他下去。

“百分之二十的换货率是合适的，这样，客户他怕超出这个范围，他也会想办法控制货，同时积极地去销售每一个款式，进货的时候也一样，他自己会挑货，但因为有这百分之二十的换货率，他也会接受我们的建议，接受一部分的配货，只要我们能服他们，为什么要这么配就可以。”

“我接受，我觉得这个换货率可以接受。”贺红梅，“做服装，就没听过可以换货的，光这一条，我觉得就够吸引饶了，还有，换货要控制时间，所有货品，换货周期是二十，一件衣服，在他那里好不好卖，二十肯定看出来了。”

张晨点点头：“但对我们来，货品调配的空间就大了，很多款式，只要互相调配就可以，不需要过量生产，这个不错。”

贺红梅又想到了一个问题，她问：“这个换货率跨季吗？”

这又碰到了服装的一个实际问题，服装都是季节性很强的产品，如果跨季，这百分之二十，就都变成厂家的库存，如果不跨季，最后就变成了商家的库存。

“跨季百分之十。”张晨想了想后，“这样他们要换季的时候，进货就会心一些，减低大家的风险，同时，我们还可以配上，比如在季末实行打折促销活动，这样就可以把实际的换货率降下来。”

“可以，我觉得这样可以，师父。”贺红梅表示赞同。

“但是这样，我们的风险是不是很大了，而且会很麻烦，这百分之十和百分之二十怎么计算？每一个款式吗？光算就要算死人了。”昭。

“不用，按进货额计算就可以，这样就简单了。”张晨。

“可是，我还是觉得，我们的风险很大。”昭。

这样做确实是有风险，风险就是因为有了换货率，他们的库存会加大，但好处呢，也是很明显的，他们可以借此迅速扩大，本来，人家只是一个店，进你几个款式在卖，现在改成专卖，一个店，打底也要两万块钱以上的货。

还有加盟费和押金呢？

加盟费等于是你预收的利润，押金等于是让你没有成本地有了流动资金，张晨粗略地算了一下，自己如果在全国发展十个总代理，光这两笔钱，自己就可以收到一百万，每个总代理发展二十个二三级代理，自己光加盟费又可以至少净收一百万。

货款最少也会收回五六百万，再加上江浙沪闽皖赣，还是自己直接发展二三级代理，这一块区域，发展五六十家没有问题，这又是几百万。

张晨觉得，如果这样，自己很快就可以成为一个千万级，甚至几千万级的企业，这在当时，几乎是一个不敢想象的规模。

同时，自己品牌的知名度，在全国也可以迅速地得到提升，这有赖于孟平的，集中力量做大广告，但张晨想到了更深的一层，这一个个形象鲜明的专卖店，本身就是很好的实体广告。

年底的时候，张晨一个人去过上海，主要是为了增长见识，在淮海中路，他看到了新开张的esprit专卖店，当时就让他感到很震惊，原来服装还可以这么做，直至这几的思考下来，张晨觉得，这就是自己的标靶，自己的目标。

如果自己的服装品牌，能在全国各地开出专卖店，谁能够，不也会同样让人震惊。

和这些相比，增加库存的风险是值得冒，也必须冒的。

“师父，这个还要不要改？”贺红梅问他。

张晨没有吱声，而是拿起了橡皮和笔，在墙上修改起来，把换货率和其他他们刚刚想到的，都写了进去。

昭在边上看着，心里明白了，她知道张晨已经下定了决心要这么做，既然他已经下定决心，自己再多什么就没有意义。

她太了解张晨这个人，看上去很随意、很好话，脾气很好，但心里其实是很固执，一根筋的，他认定的事，也不会和你争论，但他会默默地朝着自己认定的方向做，最后的结果，你往往发现，被改变的是你自己。

昭心里虽然还是有些忧虑，但想，好吧，你想这样，那就这样，大不了把赚到的钱，都赔进去，重新再赚，昭总是这样安慰自己，也只能这样安慰自己。

修改完，张晨和贺红梅，你帮我抄一份下来，他自己走到一边，去设计总代理的授权铭牌去了，他觉得自己有太多太多的事情需要做，必须抓紧时间，把所有该准备的都准备好，再去和客户沟通，争取在这个春，就把他们的模式在全国全面推开。

张晨已经预感到，这是一个很大也很了不起的事，不仅是对他的客户，对他自己，更是关键的一步，这一步迈出去，走对了，就是一个巨大的提升，他的竞争对象，就不再是市场里的那些摊位，而是，像esprit这样的国外品牌。

这个想法，吓了张晨一跳。

虽然他对esprit的认识几乎是零，但从它专卖店的装修风格，就可以看出来，这应该是一个大品牌，自己的产品和它是完全两个风格，但自己并不是没有胜算。