第四章 进军地产

第一节 有一招叫捧杀(3)

刚出道那会，杜林祥的确做过家装工程，不过这几年早就不玩那些“小儿科”了。杜林祥当然明白刘光友的意思，他一本正经地说道：“兄弟，装修公司那可黑着呢。像你们这些外行，指定挨宰。这样，大哥帮你联系一支信得过的装修队伍，保证是物美价廉。”

杜林祥联系了河州最好的一家装饰公司，给刘光友的新家认真装修了一番。事后，杜林祥只象征性地收了两万块钱。对于大哥的仗义，刘光友自然千恩万谢。

同刘光友套上交情之后，杜林祥很快就尝到甜头。原来一周前，司机高明勇找上门来，想请杜林祥帮忙，为孩子转学的事托托关系。高明勇这两年鞍前马后为杜林祥效劳，表现的不错。尤其在处理强拆事件时，很是得力。

高明勇这学期想给孩子转个学，换到河州较好的树人小学。不料校长狮子大开口，说要交10万的赞助费。高明勇四处活动，最后找到河州市教育局局长，给校长写了个条子。高明勇兴冲冲地拿着条子去学校，不料校长看了条子后说：“既然是局长的关系，那就少交2万，给8万吧。说实话，这可是最优惠的条件了。”

高明勇每月的工资并不多，8万对于他也不是小数目。无奈之下，只好找到杜林祥，希望自己这位神通广大的老板能出面，帮忙找领导疏通一下。

杜林祥觉得，教育局长既然批了条子，那自己又去找谁呢？为了小小的赞助费，去惊动吕有顺，是不是把动静闹太大？后来左思右想，觉得此刻正是用得上刘光友的时候。

刘光友刚得了好处，自然格外热心。他说：“一个教育局长的条子如果只值2万块，那他也太窝囊了。解铃还须系铃人，这事还得去找局长，让他重新写条子。”

刘光友亲自给教育局长打去电话，局长当场就拍胸脯保证：“这件事我一定尽力。叫你的朋友到办公室来找我，我负责处理。”

很快，局长又批了个条子。高明勇拿着这张条子，心怀忐忑地去了学校。结果校长看到条子后爽快地说：“领导既然打了招呼，就只收一万吧。但这件事你们不要拿出去说，其他家长听了会有意见。”

听完高明勇的叙述，杜林祥有些不解，同样是一个人的条子，怎么差别这么大呢？

后来喝酒时，刘光友才说出其中玄机——各地分管教育的领导，要应付太多的关系，只好与校长们私下约定，根据不同的条子执行不同的优惠政策。比如说，条子中只写“请某某校长关照”，那优惠幅度就较小；如果加上一句“这位学生的家长是我好朋友”，优惠幅度就更大；要再写个“请务必关照”，就能够达到最优惠的条件。

杜林祥不由得感叹，哪怕自己已是亿万身家，可真要在体制内办一点事，还不如一个秘书的电话管用。那些为了孩子上学四处托关系的家长，更是不容易。找到领导批条子难，要领导批管用的条子更难！为了应付各种人情，我们分管教育的领导与校长们可以联手导演这么一幕黑色幽默，那他们教育出的孩子，又会是什么样呢？

教育界如此，其它领域也好不了多少。同领导套交情难，即便有了交情，想让领导出手相助更难，领导纵然肯帮忙，也不知道究竟会使出多大气力？哎，总之是难、难、难，难上加难。

第四章 进军地产

第二节 低价拿地的秘密(1)

杜林祥一大早就出了门。他今天很兴奋，因为安幼琪回到了河州。河州要举办一场盛大的招商推介会，安幼琪作为应邀嘉宾，也跟着老板一起回来。

推介会开了整整一天，直到晚上七点过，安幼琪才抽空溜了出来。杜林祥早就等候在咖啡厅里，并特意点了一杯蓝山咖啡——这是安幼琪最喜欢的口味。杜林祥几乎很少去留意别人喝咖啡时的喜好，唯独对安幼琪是个特例。

两人坐在一起，总有聊不完的话题。畅谈了一番各自的生活近况后，杜林祥问：“今天的推介会，有什么收获没有？”

安幼琪摇摇头：“我们老板和河州市委的陶书记是好朋友，像今天这种推介会，完全是来捧捧场，并没有真正投资的打算。”

“你们是京城的大企业，自然不屑于来河州这种穷乡僻壤。”杜林祥笑着说。

“那倒不是！”安幼琪说，“河州的发展潜力很大，推介会上政府端出的好几块地，我们老板看了也是心动不已。只是刚在北京拍下几块地，实在没有实力再到外地扩张。”

杜林祥说：“是吗？都是那几块地，让你们这些见惯了大场面的阔主，也会垂涎三尺？”

安幼琪泯了一口咖啡：“最好的就数南二环地块，简直堪称一块风水宝地。”

“我知道那块地。”杜林祥说，“政府这几天正在和我谈，要我去整理那一块地。政府方面催得很急，估计很快就能签合同。”

安幼琪说：“这块地整理完毕后，想必立刻就会成为众多房企追逐的目标。拿到市场上去招拍挂，也能卖出高价。”

杜林祥微笑着点头，却没有说话。想着自己整理出来的地，交到政府手上后，立刻引来房产大鳄的争抢，他的心情很是复杂。能接这样的单，公司自然又能赚上一笔，可比起那些真正的开发商，自己这点利润简直摆不上台面。

尽管在土地一级市场里做得风生水起，但杜林祥始终无法涉足二级市场的业务。土地一级开发，就是完成这片土地的整理，比如拆迁、七通一平等等，然后将一片可以直接开发的熟地交到政府手里。土地二级开发，就是企业通过招拍挂的方式，从政府手里竞标买来土地，然后在这片土地上修建商品房对外销售。

2004年8.31大限后，开发商想从事土地二级开发，必须通过招拍挂的方式，这对企业的资金实力要求很高。当初，吕有顺便给杜林祥支招，让他放弃进军二级开发市场的念头，转而在一级市场做拆迁、七通一平等土地整理工程。

安幼琪这时问：“面对这么好的地块，又是由你整理出来的。你就不动心？”

杜林祥苦笑着：“动心有什么用？刚才你也说了，这块地拿到市场上去招拍挂，会有无数的追求者。我这点实力，和那些房产大鳄比，简直不值一提。”

这几年，凭借做拆迁与土地整理，杜林祥赚了不少钱，可他依旧对于进军二级开发市场念念不忘。这其中，既有对高额利润的垂涎，更缘于一颗不甘沉寂的心。但杜林祥更清楚自己的斤两，真到了价高者得的拍卖会上，他口袋里的银子，还不够给人塞牙缝。这就是无奈的现实！

“只要想办法，哪里会有解不开的死结。”安幼琪说。

“什么办法?你也知道，在招拍挂市场上，哪家企业出价高，地就归谁。”杜林祥有些泄气。

安幼琪说：“你听说过××集团吗？”

杜林祥点点头：“知道，这是南方一家很有名的房地产企业。”

安幼琪不疾不徐地说：“这家企业近年来在全国到处跑马圈地。而且它们揽入怀中的地，大多是低地价甚至零地价拿下的。”

杜林祥一脸迷惑：“现在所有土地出让，不都是通过招拍挂吗？怎么还有人能零地价拿地？”

“其实也不复杂，我就拿南二环地块来举例。”安幼琪说，“这块地是由你来进行一级开发，完成拆迁、整理后交到政府手上，政府再拿出去拍卖。过去你同政府签合同时，都是约定具体金额，比方说，这块地的整理完成后，政府一次性给你三千万。这次签合同时，能否换种方式？”

杜林祥追问道：“换什么方式？”

安幼琪说：“你把地整理好交给政府后，政府并不用马上付钱。而是等到这块地在市场上完成拍卖后，你能够按比例从土地出让金中分得一部分。也就是说，过去是一口价，不管这块地政府最后卖了多少钱，政府都会提前给你支付三千万。而以后可以变为按比例分成，地卖的贵，你就多分一点，卖的便宜，你就少分一点。”

安幼琪接着说：“××集团将这种手法玩到极致，他们在和政府签订协议时，双方甚至可以约定，企业负责投资完成土地的整理，待政府在市场上出让该地块后，土地出让金的20%归政府，80%归企业。到了拍卖会上，同样是一亿元的出让金，其中有八千万都是左手换右手，所以其它竞争对手是不敢与之争锋的。”

杜林祥恍然大悟道：“企业直接介入土地一级开发市场，和政府签订这种土地出让金分成的合作协议。等到招拍挂时，再高的地价它也不怕，因为这当中的很大一部分，最后都流回了自家腰包。”

安幼琪点头说：“像你这种长期耕耘在一级开发市场，而又希望进军二级开发市场的人，可以用这种方式规避招拍挂的政策，实现低价拿地。其实，面对招拍挂的巨大压力，许多房企都采取主动介入土地一级开发市场这种‘曲线救国’的方式，借此大大抵消了高价拿地的压力。”

杜林祥喃喃自语：“这种操作方式的基础，就是良好的政商关系。政府方面是否同意签署按土地出让金分成的合作协议，是所有问题的关键。”

“这不正是你的强项吗?”安幼琪嫣然一笑，“我在北京可都听说了，你和河州政府的关系可不一般。否则，也不可能接到那么多工程。”