“李哥，我也是有点担心，接下来就一个国庆节了，之后差不多就没什么客人了，可能今年的旺季已经结束了。”玛依莎说道。

“玛依莎，游客没有了，可以试试本地客人，比如外卖和夜市推广，我们的门面是直接开放的，暂时没考虑冬天营业。试试本地客人也没量的话，我们可以提前休业，等明年春天。”

“李哥，我现在的生鲜店和线上配送的情况也一般，本地的消费能力和习惯还需要挖掘。”

“有考虑过什么原因吗？价格高？还是人们不吃蔬菜？”

我住的地方的小蔬菜店是有生意的，他们的菜品种不多，很多都不怎么新鲜，就这样都都人在买菜。

“可能还是价格的原因，我的货源都是比较好的，因此成本也高。”

“有加促销没？就是用一些低成本的商品做促销品，带动正常商品的销售。”

“有，李哥你现在在哪里，我在古城边上的一店里。你方便的话过来帮我看看。”

我知道玛依莎的一店的位置，其它店没怎么去过，一店是去过的。一店距离喀什大学比较近，这也是玛依莎为什么把它作为一店的原因，想用老师和学生的消费市场来做基础客人支撑。

维特拉停在不远处，一家装修不错的店很是显眼，明亮的窗户，刷的很白的墙上用红色和绿色做了一些线条，很大的店招很是惹眼。

“不应该啊，你这一店的装修很符合社区便利店的样子，在大学边上不至于没生意啊。”我一边看一边给玛依莎说道。

“比预想的要差一些。”玛依莎说。

“那就重新做个市场调查，看看问题出在哪里。你这个店装修很好，估计周围的居民不敢进店，在他们的意识里，装修好就意味着价格高。”

“那我成本放着呢，降价就是亏损。”

“不降价，从华雯她们做客栈我学到了一点东西，你对客栈的参与程度更高，你仔细想想有没有想到什么？她们现在没有客人，但看起来似乎她们已经预料到了。其它几个店怎么样？”

“其它店还好，在赚钱，不过赚的不多。李哥，你就告诉我你的观察结果。”

“在运营成本上，你是有优势的，因为你几乎同时开了几家店，统一进货之后成本的浮动是随季节河数量变化的，这部分能被零售价格变化所覆盖掉。人工上，我建议你再了解一下有关创业创新的政策，看能不能享受一些优惠。”

“李哥，你有的时候就是太啰嗦了，能直接说吗？”

“之前我们讨论过上海和北京还有乌鲁木齐的便利店、生鲜店的一个模式。讲简单点就是固定客户群，比如有的外资便利店针对的是白领，所以价格偏贵，但是服务也相应跟上了。有的是针对居民，相对来说跟接近杂货店，这个时候考虑的就是如何吸引客人和如何在竞争中脱颖而出。”

“你的意思是我应该把每家店的定位重新做？”

“对，对于穷人来说，他们对价格很敏感，但他们的购买集中在生活必须品。对小孩子来说，他们可能只是去消费一些我们觉得无聊的小食品和游戏玩具之类的。除了这家店你其它的店都不具备群体性的特征。那么我认为你急需解决的是你这家店的问题。”

“定位有问题？”

“没有，我只是建议，因为我对你们学校不了解，但我知道你们的学生大部分都是底层家庭的学生，那些有背景有能力的学生看不上你们学校。”

“那就还是定位有问题。”

“你先听我说完。对于下面来的学生来说，喀什是个大城市，对于外地的学生来说，喀什又是个具备独特人文的城市。你的这家店减少生鲜，主力放在情调上，比如增加咖啡、奶茶和特色饮料冰激凌之类的商品，同时提供舒适的休闲区，主打年轻人的小资文化。这恰巧你现有装修的风格。”

“明白了，我是想着能满足学生和老师们绝大部分的需求，所以很日常化。”

“走几步就有各种小商店、大巴扎还有古城，特别是大巴扎，里面的商品几乎是全的。挑选余地还很大。但合适的谈情说爱还有享受美好时光的地方不足，我不知道有没有人会到大巴扎去约会，应该没有。”

“你的意思是要抓住学生的消费心理？”

“不可能抓住学生的心理的，但你可以引导他们的消费，就像以前的年轻人曾经喜欢港台文化一样，建议让他们能感受到都市的气息。”

年轻人总是向往大都市，向往繁华和生机勃勃的城市生活，喀什大学内和周边缺乏这种气息，甚至看起来像是一个中学。

我把我记忆里关于内地大学的一些东西全部都给说了一遍，比如学生们会认准一家书店去找资料和工具书，会认准一两家小餐馆去享受对学生来说的大餐，商店也是这样，内地已经进化回归了原始，超市里是学生必需品，但在喀什，学生必需品的概念应该先上升到精神层面。

“加桌子、卖咖啡和奶茶、提供盒饭和免费开水泡面，提供快递收发，加入小纪念品和礼物。提供生活便利。”

玛依莎一一在她的小本子上列了一些我描述的元素。

“差不多，不用一次性全部做到，那样有问题改起来也不容易。你这店在学校外面，可以了解了解学生外出的原因，特别是搞清楚他们消费的目的。要让他们觉得有特色，首先你先搞一个互动区，喀什大学比较特殊，内部管理很严格，你可以把一些物品转让、打工机会等放在一个留言板上，增加影响力。”

“我想做一个网上的平台，这些是有规划的。”

“线上线下同时做，但不管是线上还是线下，你的目的是把学生吸引来消费。而且有些是零成本的。”

“哦？怎么说？”

“比如二手物品的转让，你可以找对这方面有兴趣的同学去专门做，你做管理并从交易中受益，比如咖啡，你可以只提供咖啡机和咖啡豆，而让学生来制作和售卖，根据销售量来做提成。这个提成是指给学生的提成，大部分利润你拿到，提成如果足够诱人，参与的学生会想办法提高售卖量的。”

“我再想想。”

“记住，要和学校搞好关系，让他们觉得你的存在是对学校发展和管理有帮助的。”

“那么打印复印这些是不是也可以做？”

“如果有需求是可以的，内地很多便利店早期都提供类似服务。后来因为需求减少才弱了下去，一切从需求出发，必要的话，你甚至可以卖手机和电话卡。学生的精力很足，他们对大多数事情充满了好奇，对一些新鲜事物接受程度也很高。”

接着，玛依莎根据具体情况做了一个大的框架，但她需要再进行一个调研才能明确下来。我不知道这样给她出主意对不对，也许我的想法是错的。所以告别了玛依莎我打算跟踪一下学生，看看他们出校门以后都会去那些地方。

“李哥，跟踪的事就算了，这个我多找几个学生问问就能大概搞清楚。一会儿你把维特拉开回去，我回头去开小五菱，有的时候小五菱能拉，也低调一些。”