“胖胖，我其实很后悔把浙江从你手上划分出来，可是我当时也没的选择啊。”

听徐铿这么一说，张伟有些明白了，浙江区还真没大项目。不过张伟也懒得去考虑徐铿这话的可信度有几分，都是些马后炮罢了。

装作一副同的样子，陪着徐铿又聊了几句没营养的话，张伟转到了正题：“老大，我签的那封《业绩改善承诺书》的内容您清楚吧？”

“清楚，q4补齐q3欠下的660万业绩就算你完成全年销售任务。”徐铿点了点头有些疑惑地答道，他不明白张伟为何明知故问。

“那按照今天邮件中的激励计划，如果我清掉了330万的滞销库存，是不是就相当于我完成了承诺，公司就算我完成全年销售任务了？”张伟直接问出了心里的疑问。

这个问题他必须要搞清楚，不然他可没有去拼一把的动力。这也不是张伟不见兔子不撒鹰，实在是因为如果承诺书不计算double业绩的话，那他张伟就很难在不到两个半月的时间里完成承诺的业绩，那样他还不如趁早找个下家，这样还能早点儿去混个脸熟。

徐铿也明白张伟的意思，点头道：“你说的没错，这个问题我还专门请示过老板，和你理解的一样。”

“那我就没问题了。老大，等我拿了奖金请你喝酒。”张伟很是开心，这下他算是吃了一颗定心丸。

“胖胖，你很有信心嘛。”

张伟笑着道：“我就是单纯地想去搏一搏，和谁过不去咱也不能和钱过不去，是不？”

张伟既然决心要拼一把，也就没什么可犹豫的，立刻行动起来。

先是花了一整天的时间将他区域内的客户，统统电话扰了一遍，然后便是连续两周的出差。

出差的这段子里，他每天都是白天四处跑客户，晚上回到酒店里整理分析了解到的信息，将了解到的所有项目信息统计到pipeline里。

并且张伟根据落单时间、项目规模、所需要的设备，将拥有项目信息的渠道代理商分为a、b、c三类。

a类是需要张伟重点跟进的，这些代理商手上都有规模在30万以上的项目，有很大可能销售滞销的老版本产品，并且还有很大可能会在q4下单。

b类是些拥有短平快项目的代理商，他们手中的项目，规模一般都不会太大，公司的资金实力都比较一般，对价格比较敏感。

c类大多是些手中项目还不成型，或者是周期太长的代理商，张伟只需要常通通电话维护好关系就行，他暂时没精力也没时间去深耕这类的项目。

两周下来，他筛选出了大大小小三十几个非常靠谱的项目。最后，张伟将这些项目中，但凡近期有可能用到滞销产品的项目，单独整理了出来统计。

a类代理商的大项目居然有4个，合计差不多能够产生三百八十多万的销售额，其中可能销售滞销产品的总金额有近两百万。

苏鲁交通项目便是其中的大头，这一个项目就有可能销售掉近一百二十万的库存滞销产品，总金额更是有两百多万，所以张伟将其列为重中之重，不容有失。

剩下的都是些b类代理商手中的小项目，每个项目预计成交的金额都不大，大多都是是几万、十几万的小项目，却胜在数量多，加起来居然也有两百多万。

粗略算了一下，如果这些项目都能全部成交，他张伟只凭这些项目就可以达成承诺书中的约定，并且还会超出许多，这让张伟喜出望外。

不过这些都是目前最乐观的况下估算出的数据，这其中也是存在着一定的变数的。

例如大项目规模虽然规模大，但是周期相对较长，需要投入的资源也多，竞争对手也多；小项目虽然短平快，但对价格成本比较敏感，需要较长账期的支持等等。

张伟在做好初期的摸排工作后，连夜给徐铿去了电话，商量对策。尤其是针对与苏鲁交通这个项目，他必须要向公司申请到更加优惠的价格，以及更长的账期支持。

第二天一早，徐铿可能是一上班就去找大老板商量出了结果，公司授权张伟在苏鲁交通这个项目中，所涉及到的滞销产品他可以按照公司底价再下浮五个点出货，但是只能有一个月的账期。

张伟清楚这已经是低于公司成本的价格了，这点儿他还是比较满意的，但是一个月的账期就有些太短了。

之前他和负责苏鲁交通这个项目的系统级厂商的周总交流时，周总明确提出，账期不能少于三个月，这就有些难办了。

再一次和周总沟通无果后，张伟只好一边先跟进其他项目，一边再想其他办法。放弃？那是不可能的，只要能拿下这个项目，他张伟就成功一半了。

随着时间一天天过去，张伟也越来越忧虑。

很快便到了11月底，苏鲁交通这个项目他还没有想到破局的办法。

并且一些短平快的小项目也出现了问题，好多都要拖到明年q1下单。

张伟满打满算，目前销业绩才完成了不到三百万，这还是算上了销售滞销产品double后的业绩，离着达到承诺书中的业绩要求还差着一半呢。

张伟好怀念浙江在他手中的子，不然光是博通公司一家估计就能帮他把这个窟窿填上。

十二月的第一个周一，徐铿在销售例会中又是将每个销售都狠批了一顿，不外乎就是着销售尽快收数字回来。

会后徐铿单独把张伟叫进了他的办公室，关上门便开始谈论起了苏鲁交通这个项目。

徐铿坐在自己的位置上，语重心长地说道：“胖胖，这已经是最后一个月了，你手上的那个苏鲁交通项目订单怎么到现在还没有拿下？你要知道，这个项目就是你最后的救命稻草，项目没了你就完了。”

“老大，这个项目现在僵在那儿了，我是一点头绪都没有。”这个项目对他的重要，张伟哪能不明白，这段时间他都已经找周总谈过无数次了，现在实在是一点办法都没有。

“公司不是已经授权你可以低于底价5个点出货吗？难到他们还不满意？不行我再去找大老板申请，反正都是在赔钱出货了，再多赔5个点也没什么太大差别了，我想老板肯定是会同意的，前提条件是你必须尽快将这个订单拿下。”徐铿给张伟出着主意，同时也提了条件。

“老大，我几次和周总沟通，对方明确表示价格不是主要因素，他们公司年底资金压力比较大，至少需要我们三个月的账期支持，不然只能等到项目交货前才会下订单。”张伟很是无奈，再低的价格也没用，根本就不是因为价格的问题。

“这就有些麻烦了……”徐铿皱着眉思索了片刻，随即建议道：“能不能找其他家帮忙压一下货，作一下，中间应该可以留出十个点的费用，补贴占用代理商的资金成本。”

张伟想都没想直接答道：“这个，有些难办，可能不大。”

徐铿疑惑不解，问张伟道：“怎么，是周总那边不愿意从其他家提货？”

张伟摇头:“这个倒不是，周总那边表示只要能满足他的账期需求，从哪里提货他无所谓。”