他是个思绪缜密、作风严谨的人，做什么事都必须先制定一个计划。

昨晚，他从章尚荣处拿来的那张，画着圈圈线线的市区交通地图仔细瞧，发现一个端倪：

在这张偌大的市区交通地图上，各类大型医院，大型连锁药店都标注得很清楚，除此之外的其它中小医院、诊所、药店并没有标注。

如果有那么一张能清楚标注每条街道、每家诊所、药店的平面分布图，在促销时间安排和活动方面，岂不更有计划性？

随着otc药物从处方药物中剥离出来，它就逐渐变成一种特殊商品存在于市场。

今后，不光是各大药店，就是超市，各高速公路服务站，小区便利店都可以设立otc药物专柜。

所以，otc药物配送和管理，可以借鉴一些南方快消品市场管理方法。

想到这里，萧建军重新买了张新图来到现场，对每条街在地图上进行‘拉网式摸底标注’。

然后回驻地在纸上进行制表统计，依据自己连续目测其规模和顾客光顾的频率，将这些药店分成abcd四个等级。

自己有限的精力和时间绝大部分用在ab上，这也是一种销售管理优先法。

现在做什么，都要创新才行。

之于c和d等级的药店，可以铺货，但不做重点拜访服务，这个工作可以让专供药店的小型医药公司来做。

他给自己设定了从远到近的拉网式摸排，最远的街道离驻地骑车约2个半小时。

他骑车到达目的地，在路边报亭买了二张本市交通地图，先拿出一张作业。

他设定的操作程序是这样的：

每发现一家药店，就在地图对应位置标注上1234…然后进入药店作一个目测了解。

了解药店的规模、柜员、药品分类，顾客频率…在笔记本已画制好的表格上认真填写，临走时拿走一张药店宣传单，上面有详细描述想要的数据。

这样按地图对照实际街道一家家去标注，晚上返回驻地后依据标注的序号，对应的药店名和药店宣传单这三者叠加，在大笔记本上重新整理一边。

让萧建军气恼的是，这样的活计，如果手上有台电脑就轻松自如。

但九五年底，市面上的电脑卖得老贵，尤其是笔记本电脑，一台容量仅40g的东芝，要三万多块。

玛的，有后世的电脑和各科软件该多好啊。

经过十余天早出晚归的拉网式摸底调查，萧建军顶着深秋时节里那恼人的风沙，冒着秋雨，把所管辖区内各街道药店的分布网点图表，完整地统计制作出来了。

萧建军买了数张偌大的空白墙纸，用手绘图表方式，将区域街道药店分布图画成并张贴上墙。

abcd药店等级用彩笔表注，一目了然。

“喔靠老同学，你真把咱们这个乱七八糟的寝室，当成自己的作战室了？”几日不见踪影的李明，早晨起床就发出惊叹。

“你就不懂了吧，商场如战场，这叫图表上墙，是精细化管理中的一个重点，先把气势造起来，顺便激励一下自己嘛。”萧建军半真半假地怼了李明一句。

“说不过你，你现在神得很，啥子从你嘴里出来，那都是一套套的金玉良言，现在又是什么精细化管理。”

李明对于萧建军经常性崩出的销售理念或管理新名词，服贴的不要不要的，他都弄成一团雾水，这厮什么时候学的这些？

他只好摆了摆手走出了寝室，认怂拉倒。

“咯老子呵，真以为自己是位将军，站在地图前指挥千军万马！”陈刚也过来凑热闹，不懂也就算了，还夹棍带棒地调侃。

“哎呀！画这些有鸟用，不想卖你的药，把她们画成美女没得用的，小伙！”

杨秀峰尖声蹩脚的普通话，尖酸刻薄，听闻起来更是让人十分不舒服，坏了气氛。

“你懂个屁啊，不懂就别乱插嘴。”

萧建军听了很不爽，实在忍不住怼了杨秀峰一句，抬眸狠狠瞪了他一眼，攥紧拳头恨不得上去揍这混蛋，来个生活不能自理。

张大林见状，赶紧上前说道：

“你们俩个都是狗嘴里吐不出象牙，人家建军肯动脑筋，搞出好的市场管理方法，你们不欣赏也就算了，还冷嘲热讽的胡咧咧。”

“你们有本事自己做点成绩出来？平时在做些什么？别以为大家不知道，要收敛些，不要太过分了到时收不了场，最终是自己倒霉。”

张大林话中若有所指，杨秀峰和陈刚两个都是心知肚明，也就哑火了。

萧建军并没有精力跟他们二个落后分子去计较，尤其是那个杨秀峰，确实不讨喜，这是身为销售人员大忌。

销售人员的行为准则中，有一条最基本的内容，那就是你不能取乐于客户，但万万不能让对方讨厌你。

萧建军目测，这个杨秀峰不适合在这里做销售，迟早还会惹些事情出来。

而陈刚此人还是能取乐于客户，人也聪明，只要能戒了贪玩这个陋习，他还是有可用之处。

当然，这些都是萧建军的心里想法，眼下当务之急，还是完成自己的市场摸底工作。

他还是我行我素，每天回驻地，都在上次旧货市场上买的那张单人课桌上，开着台灯伏案工作。

桌子底下放盘蛔烟盘香，手上夹着一支阿诗玛香烟，偶尔吸上一口，然后继续工作。

做案头工作，萧建军又慢慢恢复了抽烟，不过他吸得并不多。

张大林受萧建军启发，他虽然不了解精细化管理是个什么东东，但他认为是提高工作效率。

所以，他也在辖区内除了正常的店面拜访之外，开始摸底排列，争取绘图上墙。

从此，简陋的宿舍里，有了二个摸索学习的战友。

在做完第一阶段的店面摸底调查工作之后，萧建军接下来要进行第二阶段工作，那就是正式进店铺货陈列。

这项工作就涉及拜访谈判，工作比较仔细还讲究策略。

首先与店长谈进店铺货，就是送货上门，药店代卖，每月开票结算，这跟现代大超市操作规程基本相同。

接下来十几天里按图索骥开始进药店铺货、样品陈列工作，开始工作还比较顺利。

九十年代中后期，乃至二零零五年之前，药品配送渠道很不规范，大医院或大的连锁药店，它们都有自己专用的进药渠道，也就是指定的医药公司开户。

所以，重复在医药公司开户的就很多。

g公司，对于在医药公司开户的权力，一般医药代表是没有的，必须得到片区主管以上同意才行。

也就是说，萧建军目前新开发的药店，进药渠道只能从章尚荣提供的若干家医药公司，经营部或医药站中挑选。

而萧建军所辖区域的药店，原属于空白市场，它们从没有进过g公司的产品。

所以，章尚荣手上的配送渠道，除了少数药店，大多数都没法覆盖萧建军区域。

眼前非常棘手的问题，就是必须重新开辟一家医药公司，来承担空白区域的配送。

从八十余家药店提供的配送渠道中，都不约而同的指向了一家公司，就是东区医药公司第四经营部。

这不就是吴玉茹吴姐曾提及过，她老公的那家承包单位嘛？